Plano de Vendas, tem que ter!

Não ter um plano, também é um plano, mas é muito arriscado. 

Não existe uma fórmula infalível e nem um único caminho possível. O grande desafio de todas as empresas, e seus departamentos de vendas e marketing, será criar o melhor plano de vendas possível, com as todas as limitações de recursos, que podemos ter, mas a atitude vencedora e a criatividade podem e devem superar todos os obstáculos. 

Como deve ser um plano de vendas e como ele é composto? Teremos muitas perguntas que precisam ser respondidas ao longo do desenvolvimento do plano. 

O plano de vendas, é uma excelente ferramenta para orientar toda atuação da área, visando o volume, portfólio e margens adequadas para garantir a perenidade e prosperidade dos negócios e da empresa, por um lado, por outro busca a sustentabilidade e satisfação dos clientes. 

O plano de vendas pode ser realizado de várias formas e por vários profissionais diferentes, mas a minha recomendação é que seja realizado por várias mãos, com a participação de todos que atuam em vendas e marketing, pois o engajamento é vital para o plano ser assertivo. 

O período deve ter no mínimo 12 meses, com subdivisão mensal, para termos claro, qual a meta do mês, bimestre, trimestre, quadrimestre, semestre e ano. Um plano para 3 ou 5 anos, seria muito desejado, pois a cada ano faríamos os ajustes para esse período, apenas corrigindo os números e detalhes para os próximos períodos. 

Um analise bem criteriosa dos números atuais da empresa em vendas, se faz necessária, para sabermos para quem vendemos atualmente e para quem devemos vender no futuro. As conversões no funil de vendas e marketing devem ser medidas e comparadas com o que desejamos, e claro devem ser bem factíveis, por exemplo: não podemos esperar que um vendedor de soluções possa fazer muitas visitas no mesmo dia, em uma cidade como São Paulo (claro que temos a possibilidade de fazer de forma virtual). 

Atualmente a área de vendas, vem cumprindo as metas? Essa pergunta é vital para construirmos o plano de vendas, pois se não estamos cumprindo as metas, algo não está funcionando. Pode ser a meta, pode ser a capacitação da força de vendas, pode ser a geração de leads etc. Importante termos bem claro o que está bom e o que precisa melhorar ou ser criado. 

Precisamos definir quais mercados/segmentos/clientes vamos atender. Qual a precificação que teremos, quais os diferenciais do nosso produto, solução ou serviço em relação aos concorrentes. Vamos atuar com a estratégia de volume ou diferenciação e buscar margens maiores. 

A nossa força de vendas e a nossa estrutura tem perfil/capacidade para atender as expectativas dos clientes que vamos buscar? 

Ao estabelecer as metas, devemos levar em consideração as nossas forças e fraquezas, também devemos analisar as oportunidades e ameaças. Estou falando sobre uma análise SWOT do negócio. 

Uma revisão sobre os processos que usamos no departamento de vendas, será de muita relevância, para melhorar e amparar a nossa atuação. Processos de outros departamentos também afetam o relacionamento com cliente, um exemplo é o departamento de logística, que deve ter um nível de serviço confiável. 

Atualmente podemos usar várias metodologias para a construção do plano, uma delas, que gosto muito é o Canvas, que vai dar uma visão geral do negócio e os pontos que devemos atuar para o sucesso do departamento de vendas e empresa. 

Um plano para ter resultado precisa ter uma execução impecável, muitas vezes um excelente plano fracassa, pois não é bem executado e administrado. Ter foco nos OKR (Objectives and Key Results ou Objetivos e Resultados-Chave em português) é muito importante. Um plano não tão brilhante, mas com uma boa execução, pode obter mais resultados positivos, sempre com acompanhamento dos indicadores de performance. O engajamento das pessoas, também fará toda a diferença, pois quando o plano é de todos, todos irão trabalhar para a efetivação com o empenho e dedicação necessários. 

Desdobre o plano em ações, com datas, responsáveis e investimento necessário para a conclusão, o gerenciamento do plano é uma tarefa que não pode deixar de ser realizada. 

4 Dicas finais para ter um plano de vendas campeão: 

a) Esteja, totalmente, pronto para mudar, se o cenário mudar também; 

b) Quando o plano estiver pronto e começar a ser implementado, não faça alterações, sem que se tenha um sentido real; 

c) Cuidado com a busca de novos clientes, isso é muito importante para o crescimento da empresa, mas não crie uma situação desagradável com os seus clientes atuais. Pesquisas apontam que fidelizar um novo cliente custa de 3 a 5 vezes mais que a manutenção de cliente já fidelizado na carteira. Clientes fidelizados compram mais e trazem um mix de margens mais adequadas para o nosso negócio; e

d) Muitas empresas quebram, pois vendem muito menos que necessitam, mas outras quebram, pois vedem mais que a sua capacidade de entrega, não deixe isso acontecer na sua empresa.  

O momento é desafiador, mas se não fosse, o planejamento seria tão importante, como agora o é.

Excelentes negócios!