Por Que Todo Escritório de Advocacia Precisa de uma Estratégia Comercial Eficiente

Aqueles que acham que a advocacia não necessita de um processo comercial estão enganados.

Infelizmente quando se fala de vendas, muita gente tem paradigmas e preconceitos com o que se trata, mas isso reflete uma falta de conhecimento.

Vendas se refere a um processo de comunicação que leva o cliente a contratar seus serviços. Este processo precisa ser um caminho simples, fácil e seguro.

Se você não tem um time dedicado a isto, então está deixando muito dinheiro na mesa.

Um escritório escalável precisa ter dentro de si uma verdadeira "máquina de vendas". O que não é a realidade da imensa maioria.

Muitos donos de escritórios de advocacia, principalmente de pequeno e médio porte, ainda vivem a angústia de ter que "correr" atrás de cliente.

A advocacia possui limitações comerciais por parte da OAB, mas quem disse que o código de ética precisa ser violado?

É proibido fazer publicidade nos moldes que outros serviços. Mas, quando você entende que o seu processo de comunicação tem que ser de atração e não de promoção, seu jogo muda.

Há vários meios de atrair as pessoas certas, através dos canais certos, com a linguagem certa.

Saber identificar tais questões é o caminho para ter vendas recorrentes em seu escritório.

" Você sabia que 70% dos escritórios de advocacia perdem oportunidades de negócios por não possuir um processo comercial estruturado?"

Técnicas de Persuasão

Quando se fala em persuasão logo nos vem a mente a figura de alguém que quer enganar.

Claro que há muitos charlatães por ai, mas entenda que a mesma energia elétrica utilizada num hospital para alimentar máquinas de respiração, é utilizada para matar criminosos na cadeira elétrica.

O problema não está na ferramenta, mas sim em como ela é utilizada.

Como Advogado Fechador de Contratos (Closer) eu percebi, na prática, que a maioria das pessoas possuem medos infundados e vivem em sua zona de conforto.

Eu ficava estarrecido com alguns clientes que tinham dúvidas em investir numa ação judicial que iria mudar a vida deles.

Foi aí que minha ficha caiu para a importância de se utilizar os chamados "gatilhos mentais".

Tratam-se de formas específicas de se desenvolver a comunicação, levando o cliente a um caminho de clareza e resolução.

Se há um problema ele precisa ser resolvido e você, nobre advogado(a), precisa saber passar isso para o cliente.

É claro que a advocacia é uma atividade de meio, mas o cliente não entende isso e se você não souber explicar perderá a oportunidade.

Eu utilizo ao menos 5 (cinco) gatilhos mentais nos meus atendimentos.

No próximo artigo direi quais são.

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Um abraço.