Quem é meu cliente ? Uma visão abrangente.

Umas breves palavras e insights, que podem nos ajudar a pensar mercados e negócios de forma abrangente.

Vamos, primeiramente, lançar mão de situações clássicas encontradas no mundo dos negócios.

Jack Welch, ex-Chairman e ex-CEO da General Electric, que aplicou uma série de inovações gerenciais na empresa, implementou, entre outras, duas políticas mercadológicas:

• Toda Unidade que não for a primeira ou a segunda em seu mercado, deve sair do mercado;

• Nenhuma Unidade deve ter mais que 10% do mercado que atua. Se tiver ou alcançar esta fatia de mercado, deve redimensionar o seu mercado.

Esta segunda política foi implementada para evitar distorções relacionados à manutenção do mercado das Unidades da GE dentro de um conceito restrito. Ela surgiu após a empresa ter adotado a primeira e induziu os gestores a continuamente reinventar e repensar mercados e produtos e não se deixarem estrangular pelo sucesso alcançado.

Os fundadores da Google nunca se viram no negócio de mecanismo de busca, mas de organizar a informação do mundo e torna-la acessível e útil para todos.

Levitt explica que as empresas ferroviárias perderam terreno porque só se viam no negócio de ferrovia e não no de transporte.

“Quem é meu cliente” ?

As respostas nos ajudarão a enxergar o mercado de forma mais ampla, estabelecer novos canais de comunicação e expandir nosso portfolio de produtos, com consequência positiva na perpetuidade e longevidade dos negócios.

Vamos dar um exemplo simples, prático e real.

Para uma Concessionária de Caminhões, quem é o cliente ?

Em um “brainstorming” com os gestores, listamos: o proprietário da frota, o motorista do caminhão da frota, o gestor de manutenção, o gestor da frota, o almoxarife do frotista, o comprador, o motorista autônomo, proprietários de oficinas próprias, entre outros. E para cada caso, canais de comunicação e de aproximação devem ser tratados de forma personalizada.

No fundo, a sugestão é evoluirmos de uma visão restrita para uma visão abrangente de negócio, permitindo assim uma atuação mais ampla de mercado, multiplicando nossas oportunidades de crescimento.