Questions

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• Como você conseguiu levar seu primeiro negócio tão longe? 1. Sabendo vender. 2. Sabendo liderar. 3. Tendo uma gestora ao meu lado. 4. Sempre fazendo tudo de acordo com a lei. 5. Não me acomodando jamais. 6. Reinvestindo muito no negócio. 7. Questionando e inovando constantemente. 8. Com a coragem de assumir riscos desde o primeiro dia. 9. Mantendo a visão orientada para equity. 10. Contando com um time de primeira.
• Os três níveis de know-how são: • Operacional: conjunto de conhecimentos necessários para gerenciar um negócio local. • Executivo: conjunto de conhecimentos necessários para gerir um negócio em expansão e/ou em diferentes endereços. • Estratégico: conhecimentos necessários para a geração de valores institucional e financeiro no negócio.
• Qual é o maior desafio do empreendedorismo? O maior desafio acontece no intervalo entre o momento em que você tem a coragem de se desgarrar da manada para trilhar o seu próprio caminho e o momento em que você atinge o sucesso. Entre esses dois momentos, você fica solitário e ninguém acredita em você. Muitos ficam pelo caminho.
• Abrir negócio próprio ou franquia? • Se você tem pouco know-how, uma boa franquia é a melhor alternativa. • Se você tem pouco know-how, mas muito capital, pode escolher entre uma boa franquia ou uma marca própria. • Se você tem muito know-how, porém pouco capital, a franquia pode ser uma alternativa segura e a marca própria também, se você arranjar um sócio bastante capitalizado. • Com muito know-how e muito capital, você decide o que fazer da vida com toda a liberdade.• Sem know-how e sem capital, vai estudar e trabalhar para aprender enquanto junta um dindim.
• “Se você quer estar acima da média, faça acima da média.” Exemplos: • Questione a linha de montagem: escola, faculdade, emprego, aposentadoria… • Assuma riscos acima da média. • Trabalhe mais do que a média. • Questione os modelos. • Seja mais ousado, mais ambicioso e mais empático. • Entre a segurança e a liberdade, escolha ser livre. • Se todo mundo estiver seguindo na mesma direção, provavelmente é para lá que você não deve ir.
• Quais indicadores você acompanha com maior frequência para a gestão dos seus negócios? • Vendas por marca (diário). • Churn rate (mensal). • Inadimplência (mensal). • Formas de pagamento (semanal). • Ticket médio (mensal). • Ebitda (mensal).
• O que uma venda precisa ter para ser bem-sucedida? O que me veio à cabeça: • Conexão com o cliente. • Leitura do perfil do cliente e dos seus porquês. • Apresentação contagiante abordando os porquês dos clientes. • Racional financeiro comparativo com concorrentes. • Racional quantitativo de valor e financeiro e concreto a médio prazo para o cliente. • Racional quantitativo de valor intangível do cliente. • Postura sem ansiedade e no controle da situação.• A mesma lógica pode ser aplicada para processos de venda online. • Seja verdadeiro e honesto. • Vendeu? Comemore rápido, comece tudo de novo e não se acomode.
• O que deixar claro no início de uma sociedade? Estes termos devem ser definidos num documento chamado de “acordo de acionistas”: • Quanto tempo cada um vai se dedicar ao trabalho. • Remuneração de cada um na função exercida. • Performance de cada um em sua função. • Metodologia de avaliação da empresa predefinida em caso de separação da sociedade. • Tag along. • Critérios para tomadas de decisão e resolução de conflitos em impasses. • Se a sociedade tiver um majoritário, ter os vetos dos minoritários definidos.• Direito de preferência em caso de venda de ações.
• O que preciso saber antes de comprar uma franquia? Quais perguntas fazer? O que analisar? • Quem é o protagonista por trás da empresa? • Qual é o histórico de sucesso da rede? • Quantas franquias fecham por ano? • Quais são os diferenciais dos produtos? • Qual é o time de suporte? • Converse com três franqueados da rede. • Leia a COF (Circular de Oferta de Franquia). • Planos de expansão e lançamento de novos produtos.
• Quais os passos legais para começar a franquear? Ter um bom contrato de franquias e uma COF. Esses são os passos legais. Se você tiver isso, já terá 0,5% do que é necessário para o sucesso da sua rede. Vão ficar faltando só os outros 99,5% E o que são esses 99,5%? Seis elementos, rapidinho: • Ter uma operação comprovadamente bem-sucedida há pelo menos cinco anos. • Sua operação deve ter total controle por softwares de gestão, a fim de ter escala. • Todos os seus processos devem estar formalizados e manualizados.• Sua empresa deve ter uma mentalidade de expansão e voltada para formação, treinamento e gestão de franqueados. • Investimento massivo de sua marca nos meios de comunicação. • P&D – investimento no desenvolvimento de novos produtos.
• Algum arrependimento? Vários. Arrepender-se é comportamento de gente inteligente. Só os orgulhosos dizem não se arrependerem, mas também não aprendem com os erros.
• • Se falta de tempo fosse desculpa para não tirarmos nossos planos do papel, somente desocupados teriam sucesso.
• É melhor ter 100 clientes pagando R$ 1 mil ou dois clientes pagando R$ 50 mil? Se você tem dois clientes, na verdade arranjou dois empregos. Um dia será demitido.
• Qual a probabilidade de um pequeno empresário quebrar no seu primeiro negócio? • Sem saber vender: 95%. • Sem experiência: 90%. • Sem capital: 85%. • Sabendo vender e sem capital: 60%. • Sabendo vender e com capital: 35%. • Sabendo vender, com capital e experiência em gestão: 20%. Com capital, sem saber vender e sem experiência, mas numa boa franquia e disposto a aprender: 15%.
• Porcentagem boa de conversão em prospecção de vendas? 30-05-02. Ou seja: 30 ligações; 5 entrevistas; 2 vendas efetivadas.
• Equipe própria de vendas ou terceirizada? Terceirizar a equipe de vendas é como terceirizar seus pulmões para respirar por aparelhos. Você se torna refém.
• Você acredita em destino, tipo Deus já tinha reservado tudo isso para você? Não. Acredito em livre-arbítrio. Ou seja, fazemos escolhas e arcamos com as consequências, sejam elas boas ou ruins. Diferentemente disso, seríamos meras marionetes e sem qualquer responsabilidade. Não há hipótese. Se eu planto banana, colho banana. Se planto melão, colho melão.
• Nenhum negócio dá certo porque é um bom negócio. Ele dá certo porque é bem executado. Dá certo porque alguém desenvolveu um bom produto ou serviço, porque vendeu bastante, atendeu bem os clientes e os reteve.
• Tudo é risco. Nada é seguro. Água parada apodrece. Olhos que não brilham morrem. Sonhos não vividos vão parar no cemitério. Reinventar-se é preciso. Tudo que não se mexe atrofia. O que não se exercita fica obeso. Movimentos omitidos se tornam a dança dos esquecidos. Se não está subindo está caindo. Estabilidade não existe. Quem não faz leva. Só ouve quem tem ouvidos.
• Qual é o primeiro passo para empreender? Rejeitar o sistema, a linha de montagem e o alpiste colocado todo quinto dia útil dentro da gaiola a fim de bater as asas e voar. Enquanto tudo isso for aceitável para você, o esforço e o risco necessários para empreender não farão sentido.
• O que fazer quando o cliente diz que “está caro”? Muito provavelmente você errou na sua apresentação e não ficou claro o bastante para o seu cliente que seu produto vale bem mais do que ele percebeu.
• Quais são as cinco principais habilidades que a escola não ensina? 1. Falar inglês e espanhol: doze anos de ensino Fundamental e Médio são tempo o suficiente para todas as pessoas falarem, no mínimo, mais dois idiomas com fluência. 2. Educação financeira: saber lidar com o dinheiro, compreender os conceitos básicos de investimentos e sobre gestão de um orçamento familiar são o mínimo que a escola deveria ensinar. 3. Habilidades para falar em público: todas as semanas, sem exceção, um treinamento de oratória a fim de desenvolver competências para falar em público. Essa prática deveria ser estimulada em sala de aula em vez de ser promovida a conhecida postura passiva por parte dos alunos, que recebem uma metralhadora de conteúdos vomitados diariamente. 4. Liderança: liderar é treino. Um processo estruturado com esse fim deveria desenvolver a competência de liderança dos alunos. 5. Redação: uma redação por dia durante os doze anos escolares. Aprender a se comunicar de forma concisa e clara por meio da escrita daria aos alunos uma competência valiosíssima para os desafios do século 21.
• Como precificar um serviço? 1. Saiba exatamente quanto custa para você entregar o seu serviço. 2. Decida qual é a margem que você gostaria de ter. 3. Compare com o mercado. Avalie se a margem que você gostaria de ter está alinhada com o preço final cobrado no mercado. 4. Se sua margem parecer estar alta demais, avalie agregar valor ao serviço oferecido de maneira que você atinja sua margem desejada. 5. Branding e qualidade do seu serviço ajudam a sustentar sua margem. 6. Não descontrole suas despesas para proteger sua margem.
• Você vai morrer. Não deixe de viver por causa do medo de fracassar. Se deixar de viver por isso, esse será o seu maior fracasso. Ninguém escapa vivo daqui, mas a vida é um presente. Viva com coragem. Você não tem nada a perder. Aproveite cada segundo.