Refletindo sobre preço
Preço equilibra oferta e demanda. Regra geral baixo preço estimula (a demanda) enquanto alto preço a desestimula, ajustando-a (demanda) à oferta (quantidade disponível aà venda). O contrário é, igualmente, verdadeiro: um excesso de oferta (quantidades de produtos a serem vendidas) reduzem o preço. O preço é, também, ponderado pelo princípio da utilidade do produto ou serviço. Encontrar esse equilíbrio - o preço que maximiza a demanda por sua oferta de produtos e serviços - é o desafio. Em um posicionamento em que o preço é o mesmo praticado pela concorrência, a diferenciação deverá se dar por outros elementos. Esses elementos podem ser: localização (ou facilidade de acesso), reputação, conhecimento, atendimento, sortimento (conjunto da oferta; categorias com as quais se trabalha). Igualmente pode se demandar um "prêmio" ao preço se os elementos antes descritos forem um diferencial distinctível. Isso, no entanto, é pouco factível nos dias (conectados) de hoje. O preço - a despeito de ser um elemento estimulador da demanda ou mesmo um que demonstra a superiodade de suas qualidade frente à concorrência - deve "cobrir" ou pagar por 3 elementos: custo, imposto e lucro. O custo aqui envolve, de fato, todos os gastos incorridos para se oferecer o produto ou serviço e manter o negócio funcionando (matéria prima ou mercadoria para revenda adquirida, depreciação do equipamento, pessoal empregado, aluguel de fábrica, centro de distribuição ou loja etc); o imposto são os impostos de natureza indireta (que incidem sobre o preço e outros atrelados aos gastos e não recuperáveis como por exemplo IPTU sobre imóveis ou ICMS sobre despesas) e taxas; já o lucro é o que sobra e, após tributado (impostos diretamente aplicados ao lucro tais como Imposto de Renda e Contribuição Social) será destinado a reinvestimento no negócio e mantido como lucros retidos (fortalecendo o balanço) ou distribuído aos sócios (investidores). Se o nível de preço praticado no momento por seu negócio não consegue "cobrir" os três elementos (custo, imposto e lucro) algo não está correto. Esse algo pode envolver o seu volume (demanda por seus produtos) ser baixo ou o custo que pode estar alto. Isso pode ser uma mensagem do cliente dizendo: o que vocé agrega no produto ele/a não está disposto a pagar, talvez por não enxergar sua função; ou ainda - no caso de revenda de mercadorias - o cliente não consegue enxergar benefícios na sua oferta - local, atendimento etc. Neste momento é a hora correta de analisar o que ocorre internamente e, ao mesmo tempo, olhar ao redor para auxiliar em suas respostas e buscar inspiração. O ambiente atual de negócios não é fácil, e muitas vezes não se conta com o luxo do tempo! Um diagnóstico rápido passa por responder às seguintes perguntas: 1) Como é meu preço em relação à concorrência?; 2) O que eu ofereço por esse preço? 3) Esse público nota o que ofereço? É parte do produto ou da experiência?; 4) Esse público valoriza o que ofereço? E se eu eliminasse algo, sentiriam?; 5) O que a concorrência oferece?; 6) É um mercado em expansão ou maduro em termos de volume de produto ofertado? “Empregue o seu dinheiro em bons negócios e com o tempo você terá o seu lucro” (Eclesiastes)