SELL-OUT - Como Transformar seu Negócio

Dois termos são frequentemente utilizados para descrever a saúde comercial de um negócio. Quem é da área de vendas esta muito familiarizado com o conceito de SELL-IN e SELL-OUT, certo?

Entender profundamente e saber como implementar o SELL-OUT, pode ser chave para o sucesso da sua empresa ou o seu, como executivo ou profissional de vendas.

Ao longo dos mais de 20 anos de carreira na área de vendas, 2 frases foram as que mais ouvi:

1ª Minha empresa / eu, trabalhamos execução

2ª Minha empresa / eu, temos foco no sell-out

Ao analisar e entender mais profundamente esses 2 temas, fica evidente que são trabalhados de forma muito superficial, o que não gera vantagem competitiva para o negócio.

Vamos falar sobre o sell-out e vou abordar alguns pontos relevantes para a implementação desse modelo com base na minha experiência ao longo desses anos.

O sell-out é mais que um indicador é um modelo que tem foco no shopper e precisa ser definido de forma estratégica, pelos executivos da indústria, pois impacta a maioria das áreas de uma empresa: vendas, logística, inteligência de mercado, TI e crédito e cobrança, que também tem papel fundamental para que o modelo seja um sucesso. Anota aí esse é um dos segredos!

Para começar o processo de transformação, para o modelo de sell-out, considere os pontos abaixo:

• Definição do modelo que irá trabalhar (sell-in ou sell-out). Decisão!
• Ferramentas p/ troca de informações indústria X distribuidor, geoperformance e leitura do mercado ( Zeta Dados , Mtrix , Neogrid , Scanntech Brasil )
• Definição e acompanhamento dos KPI's de vendas sell-out, distribuição numérica e mix
• Guia de Execução com os skus por perfil de pdv
• Remuneração variável da equipe de vendas c/ indicadores de sell-out e execução
• Malha de distribuidores c/ foco em execução
• Treinamento para equipe direta e indireta entender a importância do sell-out e como executar
• Gestão e lideranças c/ foco em execução
• Agenda equipe voltada p/ o cliente e execução em loja
• Abordagem e negociação c/ clientes com plano de aceleração do sell-out (mix, espaço, preço, ativação, material merchan e ponto extra)

Além da importante vantagens competitiva de implementar o modelo de sell-out, seguem outras que o modelo entrega:

• Aumento nas Vendas: o foco sai da negociação de volume (push) para a execução e distribuição (pull). Com time mais preparado, mais presente na loja e trabalhando a execução, vai detectar facilmente os movimentos da concorrência e as oportunidades p/ vender mais e melhor
• Relacionamento com Clientes: vai ajudar a fortalecer a relação com os clientes com mais parceria e oportunidades
• Compreensão do mercado: ajuda as empresas a entender melhor o mercado, que pode levar a decisões mais estratégicas e eficientes
• Fluxo de Caixa: estoque mais justo c/ menos rupturas, pelo fato do modelo de sell-out ser mais previsível e com menor variação
• Desconto: menor desconto X volume de compras e mais investimento no pdv
• Perda: menos perda na cadeia, devido ao nível de abastecimento ser mais linear
• Equipe: mais preparada e não trabalhando de forma transacional

Planejamento de Demanda (S&OP): leitura mais precisa do mercado, tornando mais fácil para a indústria planejar e escalar suas operações

O modelo de sell-out oferece vantagens significativas, incluindo um alinhamento mais próximo com as demandas do consumo e melhorias na eficiência operacional. A implementação dessa abordagem envolve a colaboração entre departamentos e uma mudança na cultura organizacional. Quando bem executada, essa estratégia pode resultar em vantagem competitiva sustentável e resultados.

Posso falar que não é tarefa simples implementar (se fosse fácil todo mundo faria) mas muito possível, desde que estruturada de forma correta, bem alinhada e trabalhada dia após dia consistentemente. O Resultado vai compensar!

Espero ter contribuido!!

Abs, ghusduarte