A sensibilidade gera sucesso nas Vendas B2B!

Durante muitos anos eu aprendi que o mercado B2B era muito conservador, implacável e que seus executivos acabavam incorporando estes sentimentos.

O marketing era sempre criticado quando as cores sombrias do B2B ; preto, cinza, branco e marrom não dominavam todos os veículos de comunicação.

Agora a realidade é outra o nosso comprador B2B mudou, está muito bem informado, mobilizado e solitário, segundo as pesquisas até 50% da jornada de compras acontece de forma digital.

Para vender e ter sucesso agora no B2B, os executivos e o time de vendas precisa ter sensibilidade, exatamente, entendendo que as vezes será ate vulnerável, quando um gestor do B2B me contrata para uma palestra, treinamento ou consultoria, com certeza as incertezas de sucesso nas vendas no modelo antigo são grandes:

1) Dificuldade nas prospecções

2) O time não está tendo a mesma performance

3) O cliente vai embora, a retenção diminui.

Enfim, os sintomas já estão desenvolvidos, neste momento, entra a necessidade da Sensibilidade da empresa e de seus gestores: o mercado mudou, simplesmente, as cores do B2B agora são outras , portanto, sua empresa precisa não somente se adaptar , ela precisa entender que vivemos a era dos clientes, da experiência, da emoção e da vulnerabilidade.

O mercado B2B vende para empresas, entretanto, são pessoas que compram dos seus vendedores, assim, vender no B2B significa conhecer profundamente as características das gerações dos compradores de hoje e do futuro.

Portanto, seja sensível a esta realidade, o gestor precisa de orientação, o time de vendas de treinamento, os demais elos da empresa de conhecimento.

Sejam bem vindos a nova era de Vendas B2B, onde as técnicas de venda deixam de ser tão relevantes, o que passa ser fundamental agora para o sucesso em vendas neste mercado e entender que somos pessoas e vendemos para pessoas, portanto, somos vulneráveis.