SETEMBRO CHEGOU FALTAM APENAS TRÊS MESES PARA O FIM DO ANO E AS VENDAS COMO ESTÃO?

Ao escrever este “post” o mesmo direciona-se a quem vive direta ou indiretamente no mundo das Vendas, onde temos os seguintes questionamentos:

Você que milita na área de vendas, já se olhou no espelho e fez estas perguntas:

O que está fazendo está valendo a pena?

Para onde está indo?

O planejamento estratégico elaborado está sendo ou foi executado? Bem, utilizando a letra daquela música temos: início, meio e fim. Lembre-se, em vendas não existe o “fim”, e sim de forma lúdica utilizo a denominada expressão “acabatividade”, e o reinício de todo o ciclo, isso se chama realmente Venda.    

O que deverá ser corrigido? Será que ainda há tempo?

Foram disponibilizadas e utilizadas todas as ferramentas necessárias para a Venda?

Os exercícios de 2020 e 2021 incorporaram mudanças significativas em todos os segmentos e não poderia ser diferente também na área de vendas, a comercialização deu-se maior ênfase via “online” e você e sua empresa estavam preparados para isso?  

Desculpa desapontar, mas não haverá mais retorno, a forma lúdica de vender do caixeiro de “porta em porta” teve alterações significativas, surgindo com força os “leads”, que se bem trabalhados facilitaram a comercialização de produtos e da prestação de serviços, pois atingem milhares de pessoas. Entretanto, nada adiantará ter “leads” sem nenhuma qualificação, pois se isso ocorrer serão apenas informações sem nenhuma valia e cuidado pois tais informações se tratando de pessoa física devem estar protegidas pela Lei Geral de Proteção de Dados - LGPD.

Evidentemente, que você e sua empresa substituíram as “velhas planilhas” em  “excell”, por sistemas integrados que possibilitam o interface dos “leads” com as prospecções e de todo o sistema necessário as vendas. Aliás você sabe a diferença entre “prospects” e leads”?

Segundo o livro Receita Previsível – Aaron Ross & Marylou Tyler, pag 145 – 2ª Edição, que recomendo a leitura, temos:

“- Prospects: corresponde a uma lista nominal extraídas de um banco de dados que será utilizada em uma futura campanha de marketing, que não tiveram nenhuma interação com a empresa.

- Leads: é um “prospect” que respondeu positivamente a algum estímulo e demonstrou interesse na sua oferta escrevendo em um webinar ou baixando um arquivo, estando ou não qualificado”.

Voltando as perguntas, você ou sua empresa terceirizou a gestão de sua área de vendas? Se sua resposta foi “sim” reflita se tal procedimento foi realizado para que no futuro á curto, médio ou longo prazo, não passará de ser um subterfúgio para que em caso de não ter sido aplicado as medidas básicas e necessárias passem a ser tratada de justificativas pela falta de performance.

Você e sua empresa como diz aquele velho ditado popular “venderam lenços ou ficaram chorando” ou no “mimimi, ou no chororô?

Voltando ao início de tudo, que certamente corresponde ao planejamento estratégico realizado, o mesmo foi devidamente estruturado com base nos cenários, ou você e sua empresa estão recorrendo a utilização do chamado “forecast”, promovendo as correções do planejamento estratégico, em função do super dimensionamento realizado, onde já deveria ter sido elaborado de uma forma mais conservadora ou moderadora para os exercícios de 2020 e 2021, principalmente pela ocorrência da pandemia.

Ressalto que tive a oportunidade de ouvir de um presidente de uma empresa que se o exercício de 2020 havia sido difícil o exercício de 2021 seria muito mais difícil.     

E sua força de venda está sendo devidamente remunerada de forma adequada? Campanhas de Vendas estão sendo realizadas?

Você e sua empresa estão atentos aos novos “players” que estão se adequando a nova realidade?

Evidentemente que toda a narrativa anterior, são questões que todos que escolheram a área de vendas como sua fonte de trabalho ou de estudos devem se perguntar e buscar e renovar a cada dia. Em minha modesta opinião a “inovação” não é só criar algo novo, porém podemos ter “inovação”, mudando apenas a forma, postura, cultura, do que estamos realizando da mesma forma, porém em vendas jamais poderá ser esquecido fundamentos básicos, como a ética, o acordado/pactuado e principalmente a nova relação negocial que corresponde o “ganha/ganha” entre todos os envolvidos, seja para o Cliente, Empresa/colaboradores e principalmente você Vendedor.

O ano comercial está terminando, faltam apenas três meses, e não existe nenhuma “Bala de Prata”, a ser utilizada, a proliferação de supostos “coaching” de vendas com sugestões mirabolantes, que aparecem a todo hora, que devem ser analisadas pois talvez apenas mudaram suas denominações, cabe sim a você buscar conhecimento, através da leitura de livros especializados, artigos de autores com conhecimento acadêmicos e prática possibilitando adequá-los à sua realidade e atividade, pois você que trabalha na Área de Vendas, Vendedor ou não merecem todo o respeito profissional.    

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$aúde, $uce$$o, $empre      

Marcos Costa