Sua EMPRESA. Joga no Ataque ou na Defesa?

Vamos aos fatos, no Brasil o mercado está andando de lado e andar de lado significa que não há novas receitas, hoje você tira um cliente do seu concorrente e amanhã ele tira um de você. Onde mudança é sinônimo de risco; CHURN vira um pesadelo e contratar mão de obra especializada é headcount alto que não se paga.

Neste momento é hora de mapear o perfil da sua empresa, se está disposto a mudar para continuar a crescer ou se irá fazer melhor o que já faz para manter-se no mercado. Durante estas turbulências geralmente nascem empresas com soluções mais inovadoras que a sua; às vezes nem era seu concorrente direto, porém focou no seu cliente oferecendo uma nova solução para velhos problemas.

Já parou para pensar que existem 2 modelos de empresas muito bem mapeados neste mercado?

Empresas que jogam na Defesa:

• Focam em se manter vivas, após a crise conseguir voltar a crescer, prestando por anos o mesmo tipo de serviço, sem muitas mudanças de modelo mental.
• Assumem menos riscos e preferem estar mais próximas de sua carteira de clientes, colocando o medo do novo na cabeça do cliente.
• Focam somente em upsell, aumentando contratos vigentes e vendendo os mesmos produtos.
• Só lançam produtos que seus concorrentes ofertam, pois assim tem uma estratégia de "defesa" para o cliente não olhar para o concorrente.
• "Geralmente" são antigas ou tem uma carteira de clientes grande, tornando assim seus movimentos mais dificeis, pois novos produtos podem matar boas receitas antigas.
• Hierarquia predominante, ninguém arrisca uma boa idéia pois incomodam o ambiente, subordinados, pares e superiores.
• Já se imaginou em uma repartição pública, desmotivado? Pois bem, muitas tem dinossauros e quando digo isso não tem relação com idade mas sim sobre mentalidade, espiritualidade e modelo de pensar dos colaboradores, individualizado e sem compromisso maior com a empresa.

Empresas que jogam no Ataque:

• Antecipam o mercado, muitas vezes são disruptivas e matam um concorrente onde ela nem era mapeada como concorrente.
• Boas idéias são ouvidas sempre e de qualquer colaborador, afinal, as vezes quem está mais longe da direção tem o olhar mais próximo do seu cliente e não está vendado, tem um olhar mais agnóstico do negócio.
• Testam modelos, mudam constantemente até voltar para a corrente dos ganhadores e mesmo assim continua a mudar para se distanciar dos concorrentes.
• Independente da àrea, todos focam no sucesso da empresa, afinal o crescimento dela fará o crescimento de seus colaboradores.
• Muitas vezes pecam por ter poucas métricas e compensam com vendas mais rápidas, pensamento àgil e com foco em ganho de mercado.
• Sempre estão em busca do próximo passo, como pode contribuir para que a vida de seu cliente seja cada vez mais simples e com serviços mais dinâmicos.
• Ela diz ao seu mercado o que é bom, tem atitude inspiradora e inovadora, clientes gostam de ouvir e falam bem da marca espontaneamente.
• Tem profissionais apaixonados por ela, que compartilham do mesmo pensamento e em sua ideologia de vida acreditam no que estão fazendo.
• Alinham as expectativas dos colaboradores com a empresa, qualificam e contratam pessoas competentes para entregar o que é pedido.

Com certeza ao ler isso apareceu em vossas cabeças alguns logos de empresas antigas, novas e falecidas.

Olhando o gráfico abaixo fica mais claro o fato de que ao acompanhar a evolução do seu cliente você cria um mercado que antes era desconhecido. E olha que eu amava ir na locadora, era tipo ir ao shopping (Outro mercado que está mudando); logo não terei meus velhos hábitos e se tornaram boas lembranças.

Fonte: The rise of Netflix; the fall of Blockbuster

Ser empresa é um esporte de time, com objetivos claros como ganhar o jogo; atualmente o mundo compra de forma mais rápida e dinâmica, se você não está acompanhando este novo consumidor fique atento, pois já tem alguém de olho neste cliente e quando ele achar o valor através da inovação em outro parceiro, pode chamá-lo de ex cliente.

Para quem joga na defesa, escute seus colaboradores mais jovens e também os mais velhos, confronte as visões. Escute também os que carregam experiência de mercado, de seus concorrentes, poderão lhes ajudar a serem mais eficazes através da experiência que obteve.

Para quem joga no ataque, fuja dos planos de curto prazo, não seja oportunista e nem imediatista, carregue seu propósito e sustente através de boas soluções, caso contrário, você poderá morrer antes mesmo do que as empresas que jogam na Defesa.

Encerro minhas opiniões com esta frase fantástica de Elon Musk, um lider e inspirador CEO

"A company is a group organized to create a product or service, and it is only as good as its people and how excited they are about creating. I do want to recognize a ton of super-talented people. I just happen to be the face of the companies." Elon Musk

“Uma empresa é um grupo organizado para criar um produto ou serviço, e o que determina sua qualidade são os funcionários e quão empolgados estão em criar. Eu quero sim reconhecer um milhão de pessoas super talentosas. Eu sou apenas a face das empresas.”

Obrigado,

Renato Prado

renato@r95.com.br

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