Tem certeza quer você aprendeu direito os 7 passos da venda?

Tem certeza quer você aprendeu direito os 7 passos da venda?

Você aprendeu os 7 passos da venda? E se eu te disser que os sete passos não são idênticos para quanto produto ou serviço?

Quais são os SEUS sete passos? Confira:


Produto barato (varejo, por exemplo):

1.      Planejamento: O que você está vendendo? Quais são seus pontos mais atraentes? Seus diferenciais? Sua estratégia de preço?

2.      Atração: não existe prospecção, você não vai ligar ou fazer anúncio chamando cada pessoa, mas sim, fazer um chamariz para que o maior volume de pessoas se sinta a atraída a comprar. Gere desejo.

3.      Necessidades: Atraiu o cliente pra sua loja ou site? Agora convença-o a PRECISAR seu produto! Atraia falando de benefícios, e gere necessidade falando de características.

4.      Apresentação: Aqui você soma o trio desejo + necessidade + oferta! Mostrou como ele é bom? Mostrou pra que serve? Então agora convença o cliente a levar AGORA! Gatilhos de venda à vontade!

5.      Objeções: Tá caro? Já vi melhor? Será que é pra mim? Tenha a resposta na ponta da língua, e se for no site, ANTECIPE as objeções mais comuns.

6.      Fechamento: Me dá seu dinheiro! Gatilhos de venda específicos...

7.      Pós-venda: Indicações, avaliações positivas, vendas casadas, aumento de ticket médio, transformar o cliente em freguês, growth hacking etc.



Produto caro (carros, por exemplo):

1.      Planejamento: QUEM vai cuidar do marketing? É muito diferente vender um carro do que vender um celular, pois a concessionária NÃO FAZ propaganda de carro, já percebeu? Ela fala de coisas diferentes (atendimento personalizado, por exemplo) na sua propaganda, ao invés de falar dos bancos de couro de um modelo qualquer, portanto todo o planejamento de posicionamento de marca é diferente de vender um produto barato!

2.      Atração: Aqui também pode existir prospecção! Você pode telefonar ou enviar mensagens a contatos para conhecer o novo espaço da concessionária, ou ficar por dentro dos lançamentos do ano, por exemplo.

3.      Necessidades: O cliente não veio na sua loja porque seu carro É MELHOR que o carro do concorrente vizinho! Ele veio pelo PREÇO! As necessidades dele começam por aí, mas estão longe de ser SOMENTE isso! Os outros passos não diferem muito...

4.      Apresentação: Aqui você soma o trio desejo + necessidade + oferta! Mostrou como ele é bom? Mostrou pra que serve? Então agora convença o cliente a levar AGORA! Gatilhos de venda à vontade!

5.      Objeções: Tá caro? Já vi melhor? Será que é pra mim? Tenha a resposta na ponta da língua, e se for no site, ANTECIPE as objeções mais comuns.

6.      Fechamento: Me dá seu dinheiro! Gatilhos de venda específicos...

7.      Pós-venda: Indicações, avaliações positivas, vendas casadas, aumento de ticket médio, transformar o cliente em freguês, growth hacking etc.




Serviço barato (dentista, por exemplo):

1.      Posicionamento: Não existe muitas dúvidas sobre o que você vende, nem as motivações do cliente, então o posicionamento e a diferenciação são mais relevantes do que o planejamento em si.

2.      Atração: Aqui também não existe prospecção, você não vai ligar ou fazer anúncio chamando cada pessoa, mas sim, fazer um chamariz para que o maior volume de pessoas se sinta a atraída a comprar. Gere desejo.

3.      Desejos: A palavra aqui muda porque as necessidades são óbvias (dor de dente, por exemplo), então o foco cai nos desejos (preço, distância, velocidade de agendamento). Aqui também tem o passo que mais DIFERE do serviço caro: A pessoa NÃO COMPRA o profissional! Qual foi a última vez que você pediu pra secretária te passar pro dentista pra conversar com ele antes de fechar a primeira visita?

4.      Apresentação: Aqui você soma o trio desejo + necessidade + oferta! Mostrou como ele é bom? Mostrou pra que serve? Então agora convença o cliente a levar AGORA! Gatilhos de venda à vontade!

5.      Objeções: Tá caro? Já vi melhor? Será que é pra mim? Tenha a resposta na ponta da língua, e se for no site, ANTECIPE as objeções mais comuns.

6.      Fechamento: Me dá seu dinheiro! Gatilhos de venda específicos...

7.      Pós-venda: Indicações, avaliações positivas, vendas casadas, aumento de ticket médio, transformar o cliente em freguês, growth hacking etc.



Serviço PREMIUM (coach, por exemplo):

1.      Posicionamento e planejamento: Existem dúvidas sobre o que você vende, sobre o tipo de entrega, sobre a diferenciação, sobre as motivações do cliente, então o posicionamento e a diferenciação são tão importantes quanto o planejamento.

2.      Prospecção: Aqui começa a ficar TUDO diferente: Nosso cérebro NÃO COMPRA um serviço de alto valor APENAS com uma copy bem feita! Você nunca viu alguém ligar para um cirurgião plástico e compra-lo apenas por causa do site da clínica, viu?

3.      Desejos e necessidades: O que seu cliente quer? O que ele PRECISA? São coisas distintas e que ele provavelmente NÃO SABE diferenciar, portanto cabe a você ensiná-lo (talvez o ponto mais deferente entre todos os tipos de venda acima).

4.      Apresentação e AUTORIDADE: Aqui você soma o trio desejo + necessidade + oferta! Aqui NÃO FUNCIONA a maioria dos gatilhos de venda que te ensinaram. Aqui vem o mais difícil: Convencer o cliente de que ele realmente precisa do serviço, e que VOCÊ é o profissional mais qualificado para oferecer a solução! 

5.      Objeções: Tá caro? Já vi melhor? Será que é pra mim? Tenha a resposta na ponta da língua, e se for no site, ANTECIPE as objeções mais comuns. Um truque interessante: Na minha mentoria de vendas Premium eu ensino como NÃO negociar!

6.      Fechamento: Aqui a frase “Me dá seu dinheiro” não funciona! Aqui o que vale é a inversão de demanda! O único gatilho que funciona se chama “gatilho da necessidade de compra”!

7.      Pós-venda: Indicações, avaliações positivas, vendas casadas, aumento de ticket médio, transformar o cliente em freguês, growth hacking etc.

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