Toda estratégia de vendas envolve escutar ativamente!

A melhor estratégia de vendas pode ser arruinada quando a voz do cliente deixa de ser a prioridade.

Já aconteceu de você sair de uma reunião com um cliente em potencial com a sensação de que poderia ter sido melhor? Você fez como perguntas certas e a conversa fluiu maravilhosamente. Tanto que os dois não perderam o tempo e já agendaram a próxima reunião. Tudo o que restava era preparar a proposta perfeita. Então você senta diante do computador e prepara uma oferta irrecusável. Mas então... surpreendentemente o cliente não ficou satisfeito como você esperava que ele ficou. Uma proposta foi recusada. Uma série de fatores pode ter levado o cliente a responder de uma maneira inesperada. Mas considerando que a reunião em si ser um sucesso, o problema pode estar na proposta. Toda proposta deve ser desenvolvida com base na conversa tida com o cliente. Então, a partir disso, surge uma pista: será que você escutou o que ele tinha a dizer em vez de simplesmente ouvir? Existe uma grande diferença entre os dois. Quando escutamos, prestamos atenção e mantemos as informações conosco. Quando ouvimos, ao contrário, essas informações são facilmente esquecidas. Assim, se a proposta não foi satisfatória, é muito provável que você não tenha escutado o cliente como deveria. Consequentemente, a oferta oferecida deixou a desejar. Não é de se espantar que ele não tem a ter avaliado positivamente. Mas como podemos ter certeza de que estamos escutando da forma como ímbio? Acredite: essa forma existe. Veja conosco, neste artigo, a estratégia de vendas fundamentais para que você possa apresentar sempre uma solução ideal e não uma proposta qualquer!

A estratégia de vendas fundamentais para escutar o cliente ativo

Escutar não é tão fácil como se pode imaginar. Porque, afinal, você pode estar pensando que sempre escutou muito bem os seus compradores e que, inclusive, faz muitas anotações durante as conversas. Contudo, a questão é: as informações anotadas são relevantes e precisas? Além disso, é necessário escutar ativo para que sua estratégia de vendas dê certo. Em outras palavras: não escute de maneira passiva, como se seu único papel fosse esperar o potencial cliente terminar de falar. Confira como três etapas que te ajudarão a escutar ativo durante os reuniões!

Primeira Etapa

Toda comunicação possui o objetivo de passar uma mensagem. Por isso, quando falamos com alguém, o mínimo que espera é que nosso interlocutor preste atenção no que estamos dizendo. Porém, mais do que isso, queremos também ser entendidos e validados. Como o diálogo faz parte de toda negociação, a comunicação está na base de qualquer estratégia de vendas eficientes. Por isso, o primeiro passo é informar ao cliente exatamente isso: que você o escutou e compreendeu o que ele disse. Pode parecer pouca coisa, mas sem essa etapa simples, é fácil perder as rédeas da conversa. Depois, não importa o quanto suas ideias são boas, a estratégia de vendas não resultou em sucesso nas negociações.

Segunda Etapa

Outra etapa importante dessa estratégia de vendas é preencher a conversa com mensagens sutis. Assim, o comprador fica ciente de que você está escutando e entendendo à medida que ele passa a mensagem. Para realizar essa validação, acenar a cabeça já demonstrará que compreende. Mas você também pode dizer "entendo", "ok" ou "isso faz sentido" após cada observação feita. Trata-se de algo básico? Sim, mas surpreendentemente muitos vendedores ainda falham em fazer isso.

Terceira Etapa

A última etapa dessa estratégia de vendas compreende o que você fez depois de ter escutado seu cliente em potencial. Não começar fazendo suas próprias observações. Antes disso, repasse os pontos principais do que foi dito por ele. Repetir o conteúdo é uma forma eficiente de comprovar que escutou e entendeu a mensagem, assim como para corrigir pontos de pouco entendimento. Resuma o que foi dito, repita ou parafraseie. Todas as formas são possíveis e recomendadas. Mas o ideal é você usar suas próprias palavras nos pontos em que haja dúvidas. Não tem medo também de pedir por esclarecimentos. É por meio desse tipo de atitude que a comunicação passa a ter mais eficácia e o cliente percebe o quanto você valoriza o que ele tem a dizer. A confiança começa a partir daí! E como conexões também! Bastante simples, não acha? E extremamente essencial! Seguindo essas etapas, como reuniões serão melhores, você coletaá informações valiosas e de qualidade e apresentará propostas igualmente excelentes. E não podemos esquecer, claro, que melhorará, também, sua taxa de fechamento de vendas! Que conferir tal mais algumas dicas? Acesse nossos artigos e continue a se aperfeiçoar:

• Saiba como ser um bom vendedor ao engajar o cliente usando a ingenuidade
• 5 técnicas de vendas para melhorar sua performance