Um toque para os amigos de vendas

Imagine a cena: você tem uma p*** dor abdominal e por isso agenda uma visita ao médico clínico geral.

No dia e hora marcada lá está você, frente a frente com o Dr.

A “consulta” começa com o médico lhe dando boas-vindas e despejando em cima da mesa centenas de medicamentos diferentes e, sem lhe fazer qualquer pergunta, começa a explicar um por um o que cada medicamento faz: a composição, dados da fabricante, o tempo de mercado do produto, o número de pacientes usuários por ano, os “benefícios” prometidos.

Durante intermináveis 45 minutos, o médico fala, fala, fala e fala sem parar, apresentando com muita desenvoltura todos os medicamentos que ele tem para dor lombar, dor nas juntas, dor de garganta, dor no pescoço, dor de cabeça... (mas, em nenhum momento, fala sobre medicamentos dedicados a dor abdominal).

No final da consulta ele lhe pergunta: “E então, faz sentido lhe receitar um destes medicamentos?”

Você, desanimado com aquela experiência e com seu tempo jogado fora, diz que não tem interesse no momento e vai embora.

No "CRM" do médico ele lança uma manutenção: “paciente sem perfil ideal de cliente, o mesmo não vê sentido em resolver suas dores ou não tem condições de pagamento”.

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Moral da história:

O médico clínico geral dominava todas as características, vantagens e benefícios de cada medicamento. Tinha grande desenvoltura e uma comunicação verbal invejável para apresentar o que há de melhor no mercado. No entanto, esqueceu de: PERGUNTAR! SONDAR! “CONSULTAR!”

Com muitos executivos de vendas acontece a mesma coisa! Falam com muita desenvoltura e conhecimento sobre suas soluções, gastando o tempo e a paciência do prospect, sem respeitar a individualidade do potencial cliente, sem demonstrar interesse sincero em entender o que ele realmente precisa. 

A vantagem do seu produto ou serviço só é visto como um benefício para o cliente, quando faz sentido para ele e, o único jeito de descobrir as dores, necessidades e pretensões do cliente: PERGUNTANDO! 

Pense nisso e pergunte mais!

Fábio Scabeni | VP Comercial VIASOFT