Uma reflexão para o futuro.

Reproduzo aqui meu artigo publicado no site do SESCAP de Londrina.

Estamos chegando ao final de mais um ano, que não foi fácil, mas foi melhor que os anos anteriores. Estamos vindo de uma série de quedas de crescimento econômico nos últimos 5 anos. No segundo semestre deste ano essa queda estacionou, dando a impressão que chegamos ao fundo do poço. Começou uma pequena melhora, que deve continuar de forma lenta, para começar uma recuperação mais perceptível a partir do segundo semestre de 2017.

Não vamos aqui fazer projeções econômicas para o próximo ano, ou falar mais do mesmo. Gostaria de fazer uma abordagem sobre a necessidade das empresas de se preocuparem com a Estratégia para os próximos anos e como fazer a Gestão desta estratégia.

O momento é propicio para fazer uma reflexão sobre onde estamos e aonde queremos chegar com o nosso negócio, de forma lucrativa e perene.

Se continuarmos fazendo as mesmas coisas, iremos colher os mesmos resultados.

Em épocas de grandes dificuldades (crises) é onde podemos encontrar as melhores oportunidades, enquanto em épocas de bonanças, é só seguir o fluxo.

Fazendo uma análise superficial temos o seguinte quadro: juros altos, crédito restrito, desemprego aumentando, empresas em dificuldades, aumento da concorrência, aumento da inadimplência entre outros fatores que iremos conviver no médio prazo.

Os serviços que prestamos viraram uma comodity, e isto, historicamente remete a: eficiência e volume para se ter resultados.

Não adianta ficar aí reclamando de concorrência desleal, serviços eletrônicos, e uma infinidade de muletas para simplesmente justificar a sua falta de vontade de sair da zona de conforto.

O mundo tem mudado de forma muito rápida e constante. Nada mais irá voltar a ser como já foi um dia. Nós temos que nos adaptar, e ir além: INOVAR.

Precisamos pensar e agir de forma diferente. Hoje somos vistos mais como um despachante (parecemos um terceirizado do governo), que é somente um custo acessório, que não gera valor para nosso cliente.

Está aí a palavra chave para o sucesso: Gerar valor para o cliente.

E como é que eu faço isso? Indo além. Pensando de forma a usar o seu conhecimento e experiência para auxiliar os seus clientes a terem resultado. E quando seu cliente consegue perceber este valor, você de custo passa a ser visto como investimento.

Para isso, precisamos perceber que o Profissional “clinico geral” perde espaço para os “especialistas”. Seremos obrigados a nos especializarmos em nichos de mercado. Não podemos ser mais um no meio da multidão, mas aquele que é referência no que faz.

Ideias é que não faltam.

Estas ideias terão que ser estruturadas em razão da seguinte figura:

Os resultados serão somente sustentados se existir um alinhamento entre a Estratégia, Processos e a Tecnologia. E o alicerce para sustentar tudo isso são as pessoas que estão envolvidas com o seu negócio.

Para manter este esquema funcionando, é necessária uma excelente Gestão.

As pessoas devem conhecer corretamente qual será a direção a ser seguida (definida na Estratégia), devem ser orientados do que deverá ser feito (processos) e quais os recursos a serem utilizados (Tecnologia: sistemas, conhecimentos, suporte, consultorias, assessorias, informações, controles).

Não podemos nos dar ao luxo de manter em nossos quadros pessoas ineficientes, sendo que no mercado de trabalho hoje estão sobrando excelentes profissionais. Só conseguirei melhores resultados com pessoas melhores. Se tiver pessoas com potencial, está na hora de investir nisso.

E a Gestão somente poderá ser feita se utilizarmos corretamente as ferramentas da Gestão: Orçamento Empresarial, Previsão das Necessidades de Caixa, Indicadores de Desempenho.

Conhecer os seus números (custo fixo, lucro desejado, obrigações legais, investimentos necessários) são importantes, mas mais importante ainda é conhecer os números de mercado (quantas empresas existentes na atividade que quero explorar, o que os concorrentes estão fazendo, o que o cliente está disposto a pagar, etc.).

Um bom Planejamento Estratégico e Planos de Ação consistentes com as metas traçadas será o seu diferencial para conseguir atingir os resultados esperados.

Quanto ao o que fazer, qual o caminho a ser seguido? Bem isso, cada um vai ter que avaliar com muito cuidado, vendo as oportunidades existentes no mercado, fazendo uma análise SWOT (Levantamento dos Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades, Ameaças).

Mas algumas alternativas eu posso citar:

• Fazer mais do que faço hoje para meu cliente;

• Diferenciar os meus clientes por tipos de serviços que posso fornecer;

• Diferenciar os meus clientes pelo volume de trabalho que serão necessários serem executados;

• Diferenciar os meus clientes pelo nível tecnológico que os mesmos possuem (facilidade de gerar e transferir as informações necessárias);

• O que eu posso fazer mais pelos meus clientes;

• Quais os tipos de serviços que poderei fazer em parceria com outros profissionais agregando valor ao meu cliente. 

Seria conveniente também citar algumas tendências de mercado que estão acontecendo debaixo dos nossos olhos e que não estamos prestando atenção:

• Centro Compartilhado de Serviços: Existem empresas que tem uma capacidade de execução de serviços ociosa no mercado, e que não possuem a capacidade de captar clientes para suprir esta ociosidade. Como são especialistas neste tipo de atividade, poderia me utilizar deste serviço para oferecer

uma melhor qualidade aos meus clientes; (exemplo: empresas especializadas em folha de pagamento);

• Serviços disponíveis em nuvem: Poder fornecer serviços para os clientes onde os mesmos possam acessar em qualquer lugar e em qualquer dispositivo é mais que uma moda, é uma necessidade para os clientes, que são de uma geração muito mais conectada e acostumada com tecnologia;

• Qualidade da informação: Não basta simplesmente executar um serviço hoje, ele tem que ser o de melhor qualidade, reduzindo ao máximo os erros e atrasos, que significam um valor as vezes não mensurado de custo maior para seus clientes. As pessoas estão dispostas a pagar um pouco mais

por um serviço melhor; 

• Venda do conhecimento: Os empresários cada vez mais precisam de informações corretas e análises melhores para tomar as decisões mais acertadas. Esta é uma grande oportunidade para se vender serviços de consultoria e assessoria. Vejam por exemplo, que a maioria dos nossos empresários e gestores estão passando pela sua primeira crise, e não tinham referência de como lidar come ela, pois tendo no máximo 45 anos, viveram uma das melhores fases da economia pós Plano Real e é a primeira dificuldade estrutural que estão enfrentando);

• Disponibilidade de informações: A transmissão e circulação de informações fiscais, financeiras, através de Notas Fiscais Eletrônicas, arquivos de SPED, informações bancárias, cartões de crédito/débito, entre outras, reduz em muito as manobras fiscais e exigem um melhor controle e planejamento, que não podem mais ser deixados para segundo plano.

É momento de reflexão e de mudança de atitudes e de rumos.

Faço aqui uma referência a Charles Darwin: “Não é o mais forte ou o mais inteligente que sobrevive. É aquele que melhor se adapta”.

Para os próximos anos, somente irão ter sucesso aqueles que se adaptarem.