Vale a pena investir em marketplace?

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Olá. Tudo bem?

Se eu fechar os olhos — ou olhar para as mensagens que chegam aos meus perfis de redes sociais — já consigo imaginar o começo do pitch: "uma ideia ótima para um marketplace de [insira um nicho aqui] que vai usar a tecnologia para conectar clientes com prestadores de serviço, vai ser asset light, e… É um mercado com potencial de escalar..." e por aí vai.

Fato é que a estratégia de marketplace tem mesmo um potencial para monetização, e o modelo pode atender tanto a compradores quanto a vendedores. Mas nem sempre as pessoas que empreendem conseguem resolver a equação de gerar valor para os dois lados e escalar o negócio. Então se prepare, porque hoje a gente vai encher os carrinho em uma viagem ao mundo do marketplace!

Você compraria esta ideia?

O modelo de marketplace se popularizou no ecossistema de startups do Brasil porque é algo relativamente simples de criar — o difícil é fazer dar certo. No fim do dia, o desafio está em entender como gerar valor para clientes e stakeholders, como encontrar a tal da faísca necessária para o negócio decolar.Para a gente falar sobre isso, eu convidei aLuiza Leite,coordenadora de Aceleração na ACE Ventures, e o Pedro Carneiro,partner da ACE Ventures. Venha com a gente, porque eu tenho certeza de que você não vai se arrepender!

We didn’t start the fire…

Sempre que me convidam para falar em eventos sobre marketplace eu tento explicar que colocar para rodar esse tipo de negócio é quase como pegar um punhado de lenha molhada e tentar fazer uma fogueira. Isso porque você não consegue fazer o fogo "pegar" antes de ter uma massa crítica significativa interessada no produto. Eu costumo resumir a longa história de definição do marketplace dizendo que o conceito é uma redefinição do papel de intermediação. Basta pensar no exemplo da Uber, com passageiros de um lado e motoristas do outro — a plataforma usa a tecnologia para fazer a ponte e rentabiliza cada uma dessas transações.

Como fazer a roda girar

Acontece que, voltando para história da fogueira, a própria Uber é um exemplo da dificuldade que existe no equilíbrio entre as relações de demanda e oferta. No princípio, a startup pagava um valor fixo para garantir que haveria motoristas sempre disponíveis nas áreas onde ela oferecia o serviço. Com o "supply" assegurado, a ride railing trabalhava para conquistar novos usuários e chegar à demanda necessária para que a roda (do negócio e das caronas) girasse. E essa relação ilustra um ponto interessante para a estratégia de marketplace — porque hoje em dia essas relações são muito mais flexíveis e complexas. Afinal de contas, até mesmo motoristas são usuários quando não estão a serviço, por exemplo.

Todo mundo é marketplace

Quando observamos o mercado nos últimos 5 a 10 anos, percebemos que o próprio varejo foi tomado por essa estratégia de marketplace, porque até mesmo as grandes redes entenderam que não precisavam ter em estoque todos os produtos que vendem. Essa redefinição gerou uma série de oportunidades para startups, prestadores de de serviço e as próprias redes. Mas, é claro, aparecem alguns desafios também. Em uma relação com tantas camadas e nuances, quem é o verdadeiro cliente de quem? Outra pergunta válida é: como manter todas as pontas felizes e motivadas para se manter nessa relação? Por outro lado, estamos falando de clientes com visões e demandas totalmente diferentes, o faz que a startup precise se comunicar e se conectar de forma personalizada com cada ponta dessa história.

Aprendizados além das prateleiras

O primeiro destino para o dinheiro de startups com negócios de marketplace costuma ser um só: incentivos. Pare para pensar: a primeira compra no iFood ou corrida na Uber ou entrega com Rappi. Todas essas atividades provavelmente tiveram um cupom ou algum tipo de gratuidade para ganhar o seu cadastro. Incentivar o uso e aumentar o volume de consumidores (e fornecedores) dentro do marketplace é um dos maiores desafios de qualquer startup nesse segmento. Aqui, não existe uma receita pronta, mas fato é que, quando não gera valor para clientes, você não gera valor para acionistas/investidores. A lição que fica é que entender o mercado consumidor e ser ágil o suficiente para colocar no mercado cada novidade definitivamente é algo que vai afetar o seu roadmap. E é algo que você não pode ignorar quando está encarando o desafio de um novo mercado. Algumas lições para colocar no carrinho:

• Entenda (muito) seu nicho: segmentar o mercado e atrair fornecedores e compradores certos é o primeiro passo.
• Construa uma plataforma robusta: essa é a base do seu negócio. Certifique-se de que ela seja segura, confiável e fácil de usar.
• Promoção, promoção e promoção: fornecedores e compradores precisam saber que seu negócio existe. Use canais de marketing online e offline para divulgar.
• Atendimento é rei: o suporte para compradores e fornecedores precisa falar o idioma dos diferentes públicos.
• Inovar é preciso: em um mercado tão dinâmico, o marketplace precisa se adaptar às mudanças e antecipar tendências sempre que possível.

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Pode salvar e marcar a ACE!

Qualquer busca por exemplos de marketplace vai retornar nomes famosos como Amazon, eBay, Airbnb e Uber. É verdade que essas plataformas transformaram a maneira como compramos, vendemos e interagimos com bens e serviços. Várias delas com um impacto mais positivo do que negativo no mercado.

Para quem está do outro lado do balcão, planejando escalar a startup, a criação de um marketplace pode ser um modelo que parece menos desafiador do que na verdade é. Entretanto, alcançar o sucesso nesse mercado exige uma compreensão profunda do público-alvo, inovação constante e — o mais importante — uma execução altamente eficaz.

Até a semana que vem!

Pedro Waengertner, CEO da ACE Ventures