Venda consultiva: saiba como revolucionar sua abordagem de vendas

Em um cenário empresarial cada vez mais acirrado, é fundamental que as organizações reinventem as estratégias de vendas para se manterem competitivas no mercado. Uma dessas técnicas é a venda consultiva. Mas afinal, o que ela significa? 

Venda consultiva pode parecer um termo complicado, mas a finalidade dele é simples e eficiente. Pode transformar a maneira como você lida com os seus clientes, melhorando o relacionamento com eles e, consequentemente, proporcionando melhores resultados. 

E se por acaso você está se perguntando como isso é feito, não se preocupe, pois iremos abordar esse assunto neste conteúdo. Vamos explorar o conceito de venda consultiva, a importância para as empresas e como implementá-la. 

Siga a leitura e venha conosco entender mais sobre esse tema tão importante na busca pelo sucesso no universo dos negócios. 

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma abordagem com o objetivo de priorizar as necessidades dos clientes. Diferente das técnicas mais tradicionais, em que o interesse é simplesmente fazer com que o consumidor adquira o produto, na venda consultiva o vendedor se dedica mais em conhecer o cliente, entendendo seus problemas e desejos. 

Dessa maneira, o profissional de vendas tem mais possibilidade de oferecer soluções personalizadas às necessidades dos clientes. Portanto, durante o processo de venda consultiva, o vendedor pode fazer perguntas mais abertas e escutar atentamente as respostas dos clientes. 

Esse método de venda prioriza a construção de uma relação duradoura com os clientes, em detrimento do imediatismo da venda. Sendo assim, o grande objetivo é fazer com que o cliente seja parceiro da marca, estabelecendo um relacionamento de confiança. 

A estratégia da venda consultiva é muito utilizada em indústrias complexas ou técnicas, onde os produtos ou serviços podem ser complicados de entender e os clientes podem não saber completamente o que é melhor para eles. Entretanto, pode ser aplicada em qualquer setor, pois tem a finalidade de oferecer sempre o mais benéfico aos clientes. 

Como a venda consultiva se diferencia da tradicional?

A venda consultiva apresenta muitos aspectos diferentes das tradicionais. De maneira resumida, enquanto a mais convencional é focada na transação, a venda consultiva coloca o cliente no centro do processo. 

Ou seja, na venda tradicional o foco principal é o produto ou serviço que está sendo vendido. O vendedor tende a se concentrar nas características e benefícios do produto, com o objetivo final de concluir a venda. É caracterizada por uma abordagem mais direta e muitas vezes a relação entre vendedor e cliente acaba logo depois que a compra é efetivada. 

Por outro lado, como citamos anteriormente, a venda consultiva tem como foco o cliente, buscando entender as necessidades e expectativas dos consumidores. passa a ser uma abordagem mais colaborativa, em que vendedor e cliente trabalham juntos em busca da melhor alternativa. Trata-se de um processo com o intuito de buscar uma relação mais duradoura e confiável com os clientes. 

Qual a importância da venda consultiva para as empresas?

A venda consultiva é um método que pode proporcionar muitas vantagens às empresas. A seguir, alguns dos principais fatores que tornam essa abordagem tão relevante para as organizações. Acompanhe. 

• Construção de Relacionamentos Duradouros: Com a venda consultiva, a meta é estabelecer um relacionamento a longo prazo com o cliente, ao invés de simplesmente realizar uma transação única. Isso pode levar à fidelização, que é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.

• Melhora a Satisfação do Cliente: Ao entender as necessidades do consumidor e oferecer soluções personalizadas, a satisfação do cliente tende a aumentar. Clientes satisfeitos são mais propensos a se tornarem compradores recorrentes e a recomendar sua empresa a outros.

• Aumenta a Retenção de Clientes: Quando os clientes sentem que suas necessidades são entendidas e valorizadas, eles são menos propensos a procurar outros fornecedores. Sendo assim, a  retenção é essencial para a estabilidade e crescimento de uma companhia.

• Diferenciação Competitiva: Em um mercado cada vez mais saturado, a venda consultiva pode ajudar a diferenciar sua empresa da concorrência. Ao oferecer um serviço personalizado e atencioso, você pode se destacar em um mar de vendedores focados apenas em seus próprios produtos ou serviços.

• Aumenta a Eficiência de Vendas: Ao entender as necessidades do cliente, você pode oferecer soluções mais assertivas. Isso pode reduzir o tempo e o esforço necessários para fechar uma venda, aumentando a eficiência da sua equipe de vendas.

• Possibilita Vendas Cruzadas e Complementares: Quando você tem uma compreensão completa das necessidades do cliente, pode ser capaz de identificar outras oportunidades de venda que poderiam ser benéficas para ele. Isso possibilita aumentar a quantidade de negócios que você faz, maximizando o valor do cliente a longo prazo.

Quais as principais etapas da venda consultiva?

A venda consultiva é uma estratégia estruturada, que possui várias etapas. Cada passo é projetado para buscar o objetivo final, que é oferecer a melhor solução aos clientes. Veja quais são as principais etapas desse processo. 

Pesquisa e Preparação

Antes de qualquer interação com o cliente, o vendedor deve fazer sua lição de casa. Isso inclui pesquisar sobre a empresa do cliente, mercado, concorrência, desafios e oportunidades. Quanto mais o vendedor souber a respeito do cliente, terá mais capacidade de se posicionar como um consultor confiável.

Abertura da Conversa

O vendedor inicia a conversa com o cliente, estabelecendo um rapport e criando um ambiente harmônico para uma discussão aberta. Este é o momento para o vendedor demonstrar seu conhecimento, criando uma primeira impressão positiva.

Descoberta de Necessidades

Esta é uma das partes mais importantes do processo de venda consultiva. O vendedor faz perguntas de forma aberta e ouve atentamente as respostas do cliente para entender suas necessidades e objetivos.

Apresentação de Soluções

Com base no entendimento das necessidades do cliente, o vendedor apresenta soluções personalizadas que podem ajudar o cliente a resolver seus problemas ou atingir suas metas.

Gerenciamento de Objeções

É natural que os clientes tenham preocupações ou objeções. O vendedor deve estar preparado para gerenciar essas objeções de maneira profissional e empática, fornecendo mais informações ou esclarecimentos conforme necessário.

Fechamento da Venda: 

Depois de apresentar a solução e gerenciar quaisquer objeções, o vendedor passa para o fechamento da venda. Isso pode envolver pedir ao cliente para tomar uma decisão, negociar termos ou finalizar detalhes do contrato.

Acompanhamento

A venda consultiva não termina quando a venda é feita. O vendedor deve seguir com o cliente, garantindo que a solução esteja funcionando conforme o esperado e verificando se há mais necessidades ou oportunidades.

É importante dizer que essas etapas são flexíveis e podem ser adaptadas conforme cada situação.O principal é que o vendedor sempre mantenha o foco no cliente durante toda a venda consultiva. 

Como criar conexão com o cliente durante a venda consultiva?

A venda consultiva é uma ótima alternativa para desenvolver conexões duradouras com os clientes. todo o processo gira em torno do cliente, do vendedor entender suas expectativas e fornecer as melhores soluções. Sendo assim, o vendedor assumiria o papel de um conselheiro. 

Ao demonstrar pleno interesse nas necessidades dos clientes e disposto a ajudá-los, você pode construir uma relação profunda, de confiança e respeito com o seu público. Isso não só aumenta a chance de realizar uma venda, mas também cria a base para um  relacionamento duradouro que pode levar a vendas futuras e a referências positivas de sua empresa. 

Como superar objeções na venda consultiva?

Objeções por parte dos clientes sempre podem surgir e conseguir superá-las é uma parte fundamental dentro das etapas da venda consultiva. Veja algumas dicas de como fazer isso. 

• Ouça atentamente: antes de responder a uma objeção, certifique-se de que você entendeu o que o consumidor está dizendo. Não interrompa e permita que o cliente explique completamente suas preocupações.

• Empatize: reconheça a objeção do cliente e mostre que você entende suas preocupações. Isso pode ajudar a criar um ambiente comum e a reduzir qualquer tensão que possa existir.

• Peça Esclarecimentos: se você não tiver certeza do que o cliente está preocupado, não tenha receio de pedir mais detalhes. Isso pode ajudá-lo a entender melhor a objeção e a responder de forma mais eficaz.

• Responda com Fatos: use fatos, estatísticas ou exemplos para responder à objeção do cliente. Isso pode ajudar a mostrar ao cliente que você levou suas preocupações a sério e fez sua pesquisa.

• Reformule a Objeção: Às vezes, reformular a objeção do cliente em termos positivos pode ajudá-los a ver a situação de uma perspectiva diferente.

• Ofereça Soluções: Em vez de apenas contestar a objeção, ofereça soluções que possam resolver a preocupação do cliente. Isso pode ajudá-los a ver o valor na sua oferta.

• Peça Feedback: Após responder à objeção, peça feedback ao cliente para garantir que suas preocupações foram devidamente abordadas.

Mas lembre-se: cada cliente é único, então essas estratégias podem precisar ser adaptadas para cada situação. 

Invista em capacitação para a sua equipe de vendas

Para implantar a estratégia de venda consultiva em sua empresa, é necessário que haja uma mudança na mentalidade de vendas. Para isso, toda a equipe precisa entender o valor dessa abordagem. Uma das melhores maneiras de fazer isso é oferecer um treinamento de qualidade aos vendedores. 

O curso Gestão Estratégica de Vendas do professor Alfredo Bravo, PhD, tem credibilidade no mercado. É reconhecido por gestores de grandes empresas pela proposta inovadora e eficiente. Através desse treinamento, sua equipe aprende, além da técnica consultiva de vendas, trabalhar com sistemas de informação que apoiam vendas, compreender o funcionamento do funil de vendas, do CRM e muito mais. 

Então, o que você está esperando para capacitar seu time de vendas com o treinamento do professor Alfredo Bravo, PhD? Entre em contato conosco, garanta um dos treinamentos ou palestras e leve sua empresa a outro patamar. 

Alfredo Bravo

Professor, palestrante e escritor nas áreas de “negociação”, “vendas”, “tecnologia” e “liderança”. Recebeu premiação da Fundação Getúlio Vargas - FGV pela excelência no ensino e é autor do livro “Gestão Estratégica de Vendas”, publicado pela editora FGV. Durante oito anos foi professor e consultor da IBM no Curso de Negociação e Vendas HPS – High Performance Selling. Tem experiência profissional de mais de 20 anos em empresas como Bayer, White Martins, IBM e FGV. Atualmente é sócio diretor da Paragon.