Vender: operação simples ou equação complexa?

Para alcançar a efetividade comercial, é fundamental que as abordagens de vendas sejam mais do que transações: elas devem gerar conexões significativas. "Hoje, a venda não é mais sobre vender. Trata-se de ouvir, entender e servir.” A frase do autor Daniel Pink, elucida, inclusive, a necessária ordem das coisas – uma vez que, nesse caso, a ordem dos fatores altera completamente o produto – diferente daquela máxima aprendida, que só é aplicável na multiplicação. Afinal, vender é uma equação um pouco mais complexa. Ou seria o convite à busca da simplicidade?

Há de se pautar toda e qualquer abordagem comercial nas premissas da boa comunicação - clara, empática e direcionada. O bom vendedor é aquele que conhece profundamente seu produto (sim, essa se mantem como uma obrigação inegociável), mas também é capaz de escutar ativamente o associado ou cliente, entender suas necessidades e, aí sim, colocar-se a serviço – por meio de soluções adequadas.

Na Cooperativa Coletiva, atendemos diversas empresas e cooperativas, o que nos permite interagir semanalmente com times comerciais das mais variadas regiões do país. Essa turma tem o desafio de atender associados e clientes com as mais diferentes necessidades, sonhos, desafios e desejos. Na chamada “economia da atenção” que vivemos hoje, o desafio comum que notamos é encontrar o equilíbrio entre conexão relacional e efetivação de negócios. 

Não bastasse o cenário altamente competitivo, somemos à esta equação a infinidade de canais de atendimento disponíveis: presencial, telefônico, WhatsApp – texto, áudio e vídeo, digital, entre outros. A adaptação do vendedor aos distintos meios novamente nos apresenta o fator comum da equação comercial: a qualidade da comunicação.

A boa comunicação é o alicerce de qualquer estratégia de vendas bem-sucedida. Definitivamente, não basta apenas ter um bom produto ou serviço – ou mesmo um propósito inspirador, gerar impacto social e cuidar da sustentabilidade. A forma como as soluções e diferenciais são apresentados ao consumidor será fator decisivo para fechar ou perder um negócio.

Uma abordagem eficiente começa com a preparação. Antes de entrar em contato com um cliente, cooperado ou prospect, é básico estudar seu perfil, identificar possíveis dores, listar boas perguntas e personalizar a abordagem.

Semanas atrás, em uma rodada de aprendizagem, uma participante compartilhou uma situação crítica nesse sentido. Na pressa, ela acabou indo para uma visita na correria, sem olhar ao menos os dados básicos do associado em questão. Ao entrar no consultório – pois tratava-se de médico, ele imediatamente percebeu o despreparo e, sem delongas, deu um feedback deveras assertivo: declarou sua frustração em disponibilizar seu precioso tempo com alguém que notadamente não sabia com quem estava falando. Vergonha alheia que, ao menos, gerou aprendizado – individual e coletivo.

Sendo assim, fica evidente que a comunicação extrapola, em muito, o simples ato de falar – diria o ditado, que até papagaio fala, não é mesmo? Comunicar significa fazer as perguntas certas, criar um diálogo autêntico, estabelecer uma relação de confiança que demonstre o interesse genuíno no momento de vida do ser humano a ser atendido.

Após a conexão inicial, vem a hora da verdade: realizar uma oferta assertiva e irresistível. A maneira como as informações são apresentadas precisa gerar valor e destacar os benefícios de forma clara, direta e atraente. Isso não significa falar muito, e sim o necessário, com clareza, objetividade e segurança. O domínio das informações é fator crucial para positiva influência ao bom desfecho comercial. Como alcançá-lo? Educação, formação e informação – treinamentos, certificações, processos de educação, partilha de boas práticas, de maneira estruturada, contínua e perseverante. 

"A venda consultiva é menos sobre fechar negócios e mais sobre abrir relacionamentos." A frase de Jill Konrath nos inspira com a reflexão da desejável perenidade nas relações de negócios. Mais do que multiplicar cifras, as vendas podem exponencializar resultados, elevando à enésima potência as nossas contribuições à sociedade e a sustentabilidade de nossos negócios. Tudo isso tendo como fator-chave a qualidade da comunicação. E pra você: vender é uma operação simples ou uma equação complexa?

Bora aprender mais, juntos?