B2B Satış Yapısı'nın Dinamiği

B2B Satış Yapısı’nın Dinamiği

B2B Satış Nedir?

B2B, B2C, C2C, C2B, B2A, C2A bu şekilde direkt sıralamayla girince Kimya dersinde yarım dönem boyunca ezberlemek zorunda kaldığımız element tablosu aklınıza gelmiş olabilir..

İş dünyasında faaliyet gösteren markaların ürün ve hizmetlerinin sahip olduğu tüm süreçlerinde kullandıkları iş modelleri var. Üst tarafta saymış olduğumuz kısaltmalar da iş modellerini simgelemektedir. Bunlardan en yoğun kullanılanı B2B iş modelidir. Gelin birlikte B2B iş modelini inceleyelim;

Özetle; işletmeler arası mal ve hizmet alışverişidir. Son yılların önemi artarak gelişen iş modellerinden bir tanesidir. Forrester’ın çalışması da bunu doğrular niteliktedir. ( ABD’de Pazar Araştırmaları, İçgörüler, B2B Pazarlama alanlarında hizmet sunan teknoloji firmasıdır.) ABD’de B2B’nin 2023 sonunda 10.7 trilyon doları geçeceğinden bahsedilmiştir.

B2B Satış Süreci’nin Yapısı ;

Beyond The Sales Process kitabının yazarları Steve Andersen ve Dove Stein’in sunmuş oldukları Discovery Model stratejisi var. Model müşterinin işini anlamaya dayalı çalışmaktadır.

Un ve Yem fabrikalarında sıklıkla görebileceğiniz Silolar vardır. Genel itibariyle tahılları depolamak amaçlı kullanılmaktadır. Silo içinde yer alan tahıllar belirli koşullarda optimum ortamlarda tutulmaktadır. Ardından diğer süreçlere sağlıklı biçimde geçiş yapabilir.

B2B süreçlerde potansiyel müşteri adayları ile iletişime geçerken izleyeceğiniz yöntemde, işleyiş bakımından Silo yapısıyla benzerlik gösterir.

Aklımızda tutacağımız bir diğer unsur ise ; insanların firmalarda satın almadığı, yine insanlardan satın aldığıdır. Bu gerçek teknolojik illüzyonlara mağlup olmamalıdır. Doğru süreç, uygun teknoloji ve adapte olmuş İK.. bu başka bir blog içeriğinin gündemi olabilir.

Satış öncesi, daha henüz temasa geçmediğiniz zaman diliminde B2B Satış Süreci’nin ilk adımında Müşterinizin yaptığı işi iyi algılamalısınız. Hem de gerçekten iyi..

Silo’nun üst kısmını inşaa ederken, iletişiminizdeki güven unsuru en önemli katmandır. Ardından yaptığınız işlemler güvenin üstüne eklenir.

Peki Nasıl Güven ?

-         Çözüm Sağlamak : Oluşan problemi nasıl çözebiliriz? Birlikte sizin omuzlarınızdaki yükü nasıl alabilirim? Gerçek manada çözüm olabilmek yetisi. Ticari kaygılardan uzak, samimi bir biçimde destek olabilmek

-         Dinlemek : Toplantılarda ne konuşacağımızı planlamadan en son ne zaman pür dikkat dinledik? Karşıdaki insanın duygu,düşünce ve bakış açısını ne kadar içselleştirebildik? İşlerini sahada olup biteni iyi anladık mı?

-         Saygı : Saygı duymak ahlaki bir norm olduğu gibi aynı zamanda insani bir yaklaşımdır. Saygı duyduğunuz zaman karşıdaki insan size düşüncelerini açıklarken,tasavvur ettiklerini söylerken kendini daha rahat hissedecektir. Bu da dinlemekle yakından ilişkili bir konudur.

Gartner’ın da bu konuda aktaracakları var ;

-         Müşterilerin % 74’ü satın alma süreci sıkıntılı ise almaktan vazgeçiyor.

-         Müşterilerin % 72’si yaşadığı kötü deneyimi 2 ve daha fazla çalışana tekrar anlatmak istemiyor.

-         Müşteriler içinde % 42’lik kesim ise kaba veya ilgisiz personel nedeniyle markayı terk etme eğilimine girmektedir.