İkna üzerine... "Aristo Retorik Üçgeni"

Tarihin en büyük filozoflarından sayılan Antik Yunan Filozofu Aristo, ikna kavramı üzerine, M.Ö. 3. yüzyılda bir kuram yayımlanmış.

“Retorik” sözlük anlamıyla, hitabet sanatı / söz sanatlarını inceleyen bilim dalı demek. Aristo, retoriği inandırma ya da diğer bir deyişle ikna etme yetisi olarak açıklamış ve 3 temel yolu olduğunu iletmiş. İlki, insan karakterlerinin algılayışta farklılıklar göstermesi, ikincisi insanın mantıksal düşünebilmesi, üçüncüsü ise insanın çoğu zaman mantığından daha çok duygularını kullanması diye ifade ederek; bir üçgen üzerinde bu 3 yolu Ethos, Pathos ve Logos olarak adlandırmış.

Aristo’ya göre, bu 3 öğenin birbirine üstünlüğü ya da bir öncelik sırası yok; dolayısıyla üçgen eşkenar üçgen olarak kabul edilebilir.

Bu 3 öğeyi açıklarsak:

·      ETHOS,  “etik” kelimesinin kökeninden geliyor ve Eski Yunanca’da “karakter” anlamını taşıyor. Konuşanın, dürüstülüğü, tutarlılığı ve güvenilirliği ile ilgili... Çoğu yerde, konuşanın karizması olarak da geçiyor. Karizmanın getirdiği pozitif etki asıl ifade edilen. Konuşanın giyiminin, konuşma tarzının, uzmanlık alanlarının, vb. inandırıcılığını etkileyeceği olarak açıklanıyor. Örnek: iş görüşmesine takım elbise giyerek gelen kişi, bir doktorun günlük sağlıkla ilgili bir sohbet sırasında sağlık önerisini söylemesi gibi.

·      PATHOS, Eski Yunanca’da “karşısındakinin duygusunu anlama/hissetme” yani “empati” anlamına geliyor. Duyarlı olmak ve duygulara hitap etmek ile ilgili... Ne söylenildiğinden daha çok nasıl söylenildiği önemli bu öğede. Örnek: kalbin sana ne diyor bu konuda? İçimden bir ses bunun çok iyi sonuçlanacağını söylüyor, gibi.

·      LOGOS, logic kelimesinin kökeninden geliyor. Eski Yunanca’da “kelime” demek. Akıl ve mantık yürüterek ikna etmek anlamına geliyor. Veriler, gerçekler ve kanıtlar söz konusu burada . Örnek: Sonuçların%25’i bu bulguları kanıtlar nitelikte, verilere göre geçen yıldan bu yıla gelir %11 artış gösterdi gibi.

Bu üçlüye göre; karşımızdakini ikna için:

o  itibar ve karakter,

o  ilişkiler ve iletişim,

o  yürüttüğümüz akıl ve mantık asıl söz konusu olan.

Özetle, ikna etmek için duruşunuz Ethos’u, ne söylediğiniz Logos’u, nasıl söylediğiniz ise Pathos’u temsil ediyor. :)