Maîtrisez l'art de gérer les objections et boostez vos ventes!

Maîtrisez l'art de gérer les objections et boostez vos ventes!

Dans un monde en constante évolution, les commerciaux qui excellent dans la gestion des objections voient leur performance augmenter de 40% (Sandler Training). Maîtriser cet art peut transformer des « non » en « oui », même face à des objections courantes comme "Je n’ai pas vraiment besoin de vos services", "C'est trop cher", ou "Nous utilisons déjà votre concurrent".

Les objections font partie intégrante du quotidien de tout vendeur. Plutôt que de les craindre, considérez-les comme des opportunités pour démontrer votre valeur et expertise. Avec une préparation adéquate, vous pouvez non seulement surmonter ces obstacles, mais aussi renforcer la confiance de vos prospects et conclure davantage de ventes.

Alors, comment y parvenir ?

Anticipez les objections courantes et préparez des réponses claires et convaincantes

1 - Objection : "Nous utilisons votre concurrent."

Votre réponse : "Et comment les trouvez-vous ? Si vous me permettez de vous poser la question, pourquoi avez-vous choisi (concurrent) ?". Attendez leur réponse, puis expliquez en quoi votre produit est différent et pourquoi il peut mieux répondre à leurs besoins.


2 - Objection : "Nous sommes satisfaits de la situation actuelle."

Votre réponse : "Je suis ravi de l'apprendre, (Prénom ou Nom) ! Et comment gérez-vous actuellement (un problème en particulier) ?". Faites preuve de recherche et proposez des solutions spécifiques qui peuvent améliorer leur situation actuelle.


3 - Objection : "J'ai lu un avis défavorable sur votre entreprise."

Votre réponse : "Nous avons résolu (problème) et proposons maintenant (votre solution). J'ai une étude de cas de (autre client) qui aborde ce sujet en profondeur. Voulez-vous que je vous l'envoie ?". Montrez que vous êtes transparent et prêt à prouver la valeur de votre produit avec des exemples concrets.


Mes astuces

  1. Organisez régulièrement des réunions d’équipe pour répertorier toutes les objections et trouver ensemble les meilleures réponses à apporter.
  2. Créez un document évolutif, accessible à toutes les équipes de vente, qui compile ces réponses.
  3. Animez des jeux de rôles basés sur des situations réelles pour voir comment les équipes gèrent les objections en situation semi-réelle. Cela vous aidera à anticiper les objections et à répondre avec assurance.
  4. Avant chaque rendez-vous, renseignez-vous sur votre client, son entreprise et ses besoins. Plus vous en savez, mieux vous serez préparé pour répondre à ses objections.


Pour le reste, ne réagissez pas impulsivement. Prenez le temps de comprendre l'objection et répondez de manière appropriée et réfléchie.

Je suis David Zaoui, CEO de Keep Growing, et je suis là pour vous accompagner dans cette aventure avec des outils pratiques pour vous aider à surmonter les objections comme un pro.

Pour en savoir plus, retrouvez-moi 👉 ici


Julien THEODORE

Head of Sales | International Sales Enablement | Sales Manager | SAAS - Tech - Retail

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Les objections sont normales ! Le « non » vous l’avez déjà ! 😜 J’adore ces séances de gestion des objections. Ce que je préfère le plus, c’est de baser mes ateliers sur la VRAIE VIE. Chez moi, les BDR et Account managers s’enregistrent. J’ai un (gros) travail de montage (tel un studio 🎥😅) pour extraire les moments magiques ! Nous outils ⚒️ de téléphonie ou de visio nous permettent de nous enregistrer pour tirer le meilleur !!! Cherchez le feedbacks ! Nous sommes là pour ça !

Daniela Leonini Bournazac - Customer Experience Designer - Retail Expert

I help founders of premium companies (fashion, design, cosmetics, lifestyle) to DESIGN their SMART CUSTOMER EXPERIENCE ❤️ // I strengthen their EMPLOYER BRAND // I energize STORE MOMENTS 💫

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Je mets ton article sous le bras = en travail de vacances. Merci David Zaoui pour ces précieux conseils

Véronique Paolantoni - votre Talent Manager Executive Coach Leadership Management Conseil RH✨

Dirigeante CONSCIENTIA HR - Mon métier "Valoriser les Savoir-Être pour Piloter les Savoir-Faire" - Je suis Révélatrice de Talents experte en optimisation de la performance individuelle et collective ✨

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Un dialogue constructif en positionnant la concurrence non pas comme un obstacle mais comme un « partenaire de marché » est ma technique car je pense qu’il y a du travail pour tous - nous attirons naturellement les clients qui nous ressemblent qu’en penses-tu David Zaoui

Isabelle Crombez

Executive Coach & Mentor 💫| Leadership, Alignment, Collective transformation | former Automotive Executive💫

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Capitaliser sur les retours d'expérience de chacun 👏

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