Digitale Messen – Ein Erfahrungsbericht zur secIT 2021

Für die Messebranche sind digitale Messen derzeit der einzige Weg, um arbeiten zu können. Auch wir Aussteller müssen uns auf das neue Medium erst einstellen. Wir haben gemerkt: Wichtig ist, flexibel auf Gegebenheiten zu reagieren und möglichst unterschiedliche Ansprachemöglichkeiten zu nutzen.

Digitale Messen sind im ersten Moment anonym: In den Unternehmensprofilen der ausstellenden Firmen stehen Unterlagen zum Download bereit und die Teilnehmer konnten sich sogar eine Give-Away-Box nach Hause bestellen. Dafür Kontakt mit den Ausstellern aufzunehmen, ist nicht nötig. Das menschliche Element, das beim Blick in die Messehalle und im persönlichen Kontakt bei Gesprächen entsteht, fällt weg. Die Wahrnehmung der Aussteller stützt sich anfangs rein auf Zahlen und Namenslisten, die von der Messeleitung zur Verfügung gestellt werden.

Da für Teilnehmer der Gang durch die Messehalle ausfällt, recherchieren sie content-bezogen nach für sie interessanten Ausstellern. Dies erfordert passende Keywords für das Matchmaking und natürlich eine punktgenaue Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibungen.

Wir haben die Tools zur Leadgenerierung umfänglich ausgeschöpft. Anfangs war das Matchmaking besonders wichtig. Um essendi xc, unser Produkt zum automatisierten Zertifikatsmanagement präsentieren zu können, hatten wir neben dem virtuellen Messestand die Möglichkeit gebucht, einen Vortrag zu halten.

Per Matchmaking haben wir am ersten Messetag Teilnehmer zu unserem Vortrag eingeladen, die als Interessensschwerpunkt „Zertifikatsmanagement“ angegeben hatten, und Gesprächstermine angeboten. Hierauf erhielten wir überwiegend Rückmeldungen verbunden mit Vortragsanmeldungen, es kamen aber noch keine direkten Gespräche zustande. Insgesamt wurde der Aufwand mit ca. 100 Zuhörern in unserem Vortrag belohnt – ein toller Erfolg! Diese und die Besucher unseres Messestands erneut anzuschreiben, brachte eine Antwortquote von insgesamt etwa 8% und wir freuen uns auf die kommenden Gespräche, natürlich per Webkonferenz und Telefon. Positiv aufgefallen ist uns, dass die „Passgenauigkeit“ der Gesprächspartner viel größer ist als bei klassischen Vor-Ort-Messen, da Messebesucher und Aussteller zunächst viel inhaltsbezogener vorgehen und abwägen, bevor sie gemeinsam ins Gespräch kommen.

Auch ein digitaler Vortrag kann ungeahnte Herausforderungen bergen. Trotz Technikcheck im Vorfeld hatte einer unserer Referenten Schwierigkeiten bei der Einwahl und Zuschaltung ins Sendestudio. Das Problem sorgte für einige Aufregung hinter den Kulissen, war aber zum Glück schnell behoben. So konnte pünktlich und live begonnen werden. Unser Vortrag zur „Automatisierung Ihrer PKI“ selbst war im Vorfeld aufgezeichnet, um evtl. technischen Überraschungen zuvor zu kommen. Ein Ansatz, der sich bewährt hat. Vor der schnellen Reaktion und den starken Nerven des Studioteams ziehen wir wirklich den Hut!

Besonders seltsam war es für beide Referenten, daheim zwischen einer leer geräumten Wand und dem eigenen Laptop zu stehen und zu wissen, dass sie live vor einem großen Publikum sprechen. Auch hier ist die Anonymität eine neue Erfahrung, vor allem wenn man gerne auf der Bühne steht und mit dem Publikum interagiert: Weder sieht man, wer dem Vortrag folgt, noch wie viele Zuhörer man hat und ob diese gelangweilt oder gebannt sind.

Ergänzend zu den Tätigkeiten auf der Messeplattform laden wir neue Kontakte ein, über die bekannten Networking-Plattformen weiterhin in Kontakt zu bleiben und den digitalen Dialog auch über die Messe hinaus zu führen.

Wichtig für den Erfolg einer digitalen Messe ist aus unseren Erfahrungen der letzten Woche, dass der Messeanbieter immer wieder Informationen zur Verfügung stellt, an welchen Themen und Unternehmen Messebesucher interessiert sind. Das liefert Ausstellern die Möglichkeit, diese Besucher passgenau und aktiv anzuschreiben und ein digitales Gespräch zu beginnen.

Zusammengefasst hält sich in unseren Augen der Arbeitsaufwand für digitale und Präsenzmessen die Waage. Während das Zusammenstellen des Messestands, der Auf- und Abbau sowie Fahrtzeiten und Übernachtungen für Standpersonal wegfallen, muss das Standpersonal am virtuellen Messestand aktiv recherchieren, kontaktieren und dabei immer neue Ideen entwickeln, um sich auf die geänderten, digitalen Messebedingen einzustellen und kreativ mit Messebesuchern in Kontakt zu kommen. Aber darin liegt die Herausforderung dieser Zeit: neue Wege zu gehen und zum Erfolg führen.

Waren Sie auch auf der secIT oder einer anderen digitalen Messe? Wie sind Ihre Erfahrungen als Besucher oder Aussteller? Was hat sich für Sie bewährt?

Neugierig auf uns oder essendi xc? Hier finden Sie mehr: xc.essendi.de

100 Zuhörer im Homeoffice - Schnappschuss direkt aus dem Vortrag