Erschaffen Sie einen Markt, in dem Sie selbst Marktführer werden können
Kaum eine kleine oder mittlere Spedition kann Markt- oder Kostenführer mit klassischen Leistungen wie Standard-Stückgut- bzw. Standard-Teil- und Komplettladungsverkehren werden.
Der Preiskampf ist vorprogrammiert. Ein Ausweg kann das eigene kleine Marktsegment sein. Sind Sie einer der ersten Anbieter oder einer von ganz wenigen? Dann erschaffen Sie hier Ihren eigenen Markt, und übernehmen Sie damit die Marktführerschaft. Marktführerschaft in einem kleinen Segment hat immense Vorteile, zum Beispiel:
Oder wie es Cäsar sagte: »Lieber der Erste im Dorf als der Zweite in der Stadt.« Das Entscheidende: Die Größe Ihres Marktes und damit Ihren Marktanteil können Sie durch eine selbstgewählte Spezialisierung eigenständig definieren.
Marktführerschaft ist also kein glücklicher Zufall, sondern kann bewusst herbeigeführt werden! Klingt utopisch? Drei Beispiele:
Wie entstehen derartige Innovationen? Mögliche Ertragstreiber befinden sich an der Schnittstelle folgender Bereiche:
1. Was Sie besonders gut können
Viele Spediteure sind sich der wirklichen Stärken ihres Unternehmens gar nicht bewusst. Stattdessen führen sie ›den modernen Fuhrpark‹, ›die qualifizierten Mitarbeiter‹ oder ›die hohe Flexibilität‹ an. Aber mal ehrlich – sind das nicht entweder Eigenschaften, die nahezu jeder für sich in Anspruch nimmt, oder Punkte, die nicht den eigentlichen Wünschen der Kunden entsprechen? Stärken sind nur dann wirkliche Stärken, wenn sie etwas Besonderes sind und zugleich für die Kunden einen herausragenden Nutzen bieten.
Die wirklichen Stärken Ihrer Spedition können Sie herausarbeiten, wenn Sie sich folgende Fragen beantworten:
Welche Kundenprobleme haben wir in der Vergangenheit bereits erfolgreich gelöst? Wo haben wir gegenüber anderen besondere Stärken, die zu diesem Erfolg geführt haben?
Was schätzen unsere Kunden heute besonders an uns? Welchen Nutzen – über das Marktübliche hinaus – bieten wir unseren Kunden schon? Welcher konkrete Kundennutzen lässt sich aus diesen Stärken ableiten?
Dank welcher besonderen immateriellen Werte (Fähigkeiten, Know-how, Image, Marken, Patente, Qualifikationen der Mitarbeiter, Spezialwissen, Unternehmenskultur, Kooperationspartner ...) haben wir bereits Kunden gewonnen, obwohl andere Anbieter günstiger waren?
2. Was Sie besonders gerne machen
Menschen bringen nur optimale Leistung, wenn Sie innerlich für das Thema brennen. Für einen Spediteur ist es daher wichtig, dass seine zentralen persönlichen Motive zur Ausprägung seiner Spedition passen. Andernfalls wirkt sich das sowohl auf den Unternehmer selbst als auch auf sein Unternehmen extrem negativ aus.
Es geht also darum, dass der Spediteur sein Unternehmen so ausrichtet, dass es zu ihm passt. Dann wird er auch automatisch ein Führungsteam um sich aufbauen, das seine Ziele mitträgt, weil alle ähnlich ticken.
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Wie Sie herausbekommen, welches Unternehmen und welche Geschäftsmodelle zu Ihnen passen? Dazu sollten Sie sich über folgende Fragen im Klaren sein:
3. Was der Zielgruppe unter den Nägeln brennt
Spediteure kennen sich aus! Daher kennen sie auch die wirklichen Probleme ihrer Kunden. Sicherlich: Diese zu lösen ist essenziell. Doch einen echten Marktvorteil bedeutet das nur selten. Denn auch die Konkurrenz erkennt diese wirklichen Probleme, während der Kunde sie selbst oft gar nicht sieht. Denn er wird abgelenkt von täglichen Anforderungen, die seine Aufmerksamkeit auf sich ziehen – und genau da liegt Ihre Chance.
Kehren wir noch einmal zurück zu dem Beispiel der Spedition, die Spezialist im Eiltransport empfindlicher Spezialmaschinen für die chemische Industrie ist. Diese Spedition führte ursprünglich ganz unterschiedliche Transporte durch, bis der Geschäftsführer gezielt mit Bestands- und Zielkunden aus dem Segment der Spezialmaschinen für die chemische Industrie ins Gespräch kam.
Es stellte sich heraus, dass diese Unternehmen immense Probleme mit Transportschäden, fachgerechter Montageleistung und Einrichtung vor Ort sowie der Entsorgung von Verpackungsmaterialien hatten.
Nun konnte die Spedition ein unwiderstehliches Angebot mit maximaler Aufmerksamkeit entwickeln. Und sobald man für eine Kundengruppe ein drängendes Problem löst, tritt der reine Frachtpreis in den Hintergrund.
Die Themen Ihrer Zielkunden finden Sie also heraus, indem Sie mit den Menschen sprechen und dabei auf folgende Punkte achten:
Worüber jammert er am meisten? Welche Probleme benennt er immer wieder? (→ Hinweise auf die brennendsten Probleme)
Über welche Erwartungen und Befürchtungen spricht er? (→ Hinweis auf seine innersten Hoffnungen und Ängste)
Welche Wünsche äußert er? (→ Hinweis auf seine Grundbedürfnisse)
Halten wir also fest: Die Probleme Ihrer Kunden sind Ihre Chancen. Je brennender die Probleme der Kunden sind, desto größer wird die Aufmerksamkeit für ein Lösungsangebot. Da Sie nun nicht mehr direkt mit anderen Anbietern vergleichbar sind, wird der reine Preis nebensächlich.
Eine Praxisübung
Sie sind bereit für den ersten Schritt auf dem Weg zu einer solchen Geschäftsidee? Oft gibt ein Brainstorming wertvolle Impulse. Zeichnen Sie dazu drei Spalten auf ein Flipboard mit den Überschriften:
Nehmen Sie sich genau zwanzig Minuten Zeit. Schreiben Sie und Ihre Führungsmannschaft einfach drauflos. Was fällt Ihnen zu jedem Aspekt ein? Dann treffen Sie sich für anderthalb Stunden und jeder präsentiert seine Stichworte. Der perfekte Auftakt für gemeinsame Strategiearbeit.