Was ist eine Ratendisparität in der Hotellerie?

Die Ratenparität beim Verkauf von Hotelzimmern über Buchungsportale (OTAs) ist eine moderne Geissel der Hotellerie. Die Ratendisparität, eine unverständliche Aktion von Hoteliers. Warum sollten Hoteliers Zimmer auf einem OTA anbieten, die günstiger sind als auf ihrer eigenen Hotel-Webseite? Wir sagen Ihnen in diesem Artikel, warum sie dies nicht tun sollten.

Ein Hotel-Zimmer ist wie eine verderbliches Produkt. Jedes nicht verkaufte Zimmer kann nie wieder verkauft werden. Das bedeutet, dass jeder Hotelier gut beraten ist, möglichst eine hohe Auslastung in seinem Betrieb zu erzielen – und das jeden Tag aufs Neue. Bei dem Wunsch die Zimmer perfekt zu vermarkten, entstand in den vergangenen Jahren eine immer größere Abhängigkeit zu Buchungsportalen wie booking.com, HRS und Co. Diese werden auch OTAs (Online Travel Agencies) genannt und verlangen pro Buchung vom Hotelier in der Regel mindestens 15% Kommission. Dazu wird ein Vertrag zwischen OTA und Hotelier geschlossen, in dem festgelegt wird keine günstigeren Zimmer an anderer Stelle im Netz anzubieten.

Was ist eine Ratenparität?

Eine Ratenparität ist ein Teil der vertraglichen Vereinbarung zwischen Hotel und Online-Buchungsportal. Der Hotelier verpflichtet sich seine Zimmer auf allen Vertriebskanälen zu den gleichen Raten und Bedingungen anzubieten. Dabei wäre er gut beraten möglichst viele Zimmer auf seiner eigenen Homepage zu verkaufen, um die Kommission zu sparen und möglich viel Geschäft durch seine Eigenvermarktung zu erzielen. Die Steigerung des Eigenvermarktungsanteils durch digitale Marketing-Maßnahmen (eigene Buchungsmaschine, Channel-Manager, Kundenbindungs-Programme, Google Ads, etc.) wird regelmässig vernachlässigt bzw. ganz ignoriert. Stattdessen hat man jahrelang die OTAs gewähren lassen und sich zum großen Teil von Buchungsportalen abhängig gemacht.

Verstehen wir uns nicht falsch. Die OTAs machen einen verdammt guten Job. Sie sind die Marketing- und Vertriebsplattform der weltweiten Hotel-Industrie. Sie verdienen Milliarden mit dem Vermitteln von Produkten, die ein Hotel auch direkt anbietet. Sie geben Millionen für die Bewerbung ihrer Leistungen aus und haben einen sehr hohen Buchungsanteil pro Haus. Es ist nicht unüblich, dass der Anteil der Buchungen über OTAs bei 40% und mehr pro Hotel liegt. Die Zeche zahlt der Hotelier, der im Umkehrschluss gesehen einen sehr schlechten Marketing-Job macht, bzw. nun wo das Geschäft droht ins Wasser zu fallen, sehr aufwändig hinterher schwimmen muss. Beim Marketing mit oder ohne OTAs fehlt es oft an Willen, Phantasie und Budget. Die Hotellerie verschläft das Marketing fürs eigene Haus.

Die Ratenparität war bis vor kurzem sehr umstritten und zum Teil gesetzwidrig. Sie wurde 2016 durch Gerichte in Deutschland ausgehebelt. Trotzdem hielten sich die meisten Häuser an die Ratenparität und boten ihre Hotelzimmer auf der eigenen Webseite nicht billiger an. Drohte doch immerhin ein schlechteres Ranking auf den Buchungsportalen oder gar die Auslistung. Nach einem erneuten Urteil aus dem Jahr 2019 darf booking.com jetzt doch auf eine Ratenparität bestehen, vorerst jedenfalls.

Was ist eine Ratendisparität?

Nun kommt es noch dicker. Einige Hotels verlangen auf Buchungsportalen kleinere Raten als auf ihrer Hotel-Homepage. Sie sind der Meinung die Raten, die sie in der Regel selber einstellen, sollten günstiger sein als in ihrer Eigenvermarktung. In diesem Fall spricht man neuerdings von einer Ratendisparität. All die Jahre wurde eins nicht verstanden: Kurz oder lang wird dies so manchem Hotelier Kopf und Kragen kosten. Vernünftiges und weitsichtiges Marketing sieht anders aus.

Ratenladung ist Chefsache und die richtige Mischung aus Ratenstruktur, Strategie und Hotel-Marketing, entscheidet letztendlich über Erfolg oder Misserfolg eines Hotels – Leon Heymann, Hotel-Berater

Was sind die Wege zu mehr Eigenständigkeit in der Hotel-Vermarktung?

Wir haben Leon Heymann, Hotel-Experte und Direktor des Hotel am Augustinerplatz gefragt wie man mit der anscheinend aussichtslosen Situation umgehen sollte. Er hat acht Tipps zur Stärkung der Eigenbuchbarkeit als mittelständisches Hotel benannt:

1. Schaffen Sie sich eine Buchungsmaschine (IBE) und einen Channel-Manager an, um eigene kommissionsfreie Buchungen erzielen zu können.
2. Lassen Sie sich von Spezialisten eine Google Ads Strategie aufbauen, die unter 15% KUV (das sind die Kosten einer Buchung) Zimmer auf der eigenen Homepage verkauft. Nutzen Sie weitere, zum Teil kostenlose Möglichkeiten von Google, die die Sichtbarkeit eines Hotels erhöhen. Dabei können wir Ihnen helfen.
3. Verschaffen Sie sich jederzeit einen exakten Überblick der Preisstruktur Ihrer Mitbewerber. Suchen Sie nach Nischen, die noch unbesetzt sind.
4. Nutzen Sie die Weiterbildungsmöglichkeiten im Digital-Marketing von Hotels durch unsere Hotel-Academy.
5. Bauen Sie sich eine eigene Content-Marketing-Strategie für Ihr Haus auf. Haben Sie keine Zeit Videos, Texte, Bilder und Social-Media-Kanäle zu erstellen, holen Sie sich professionelle Hilfe.
6. Nutzen sie die OTAs als Ihre externe Marketing- und Vertriebsabteilung und zahlen Sie zunächst gerne die Kommission. Erarbeiten Sie jedoch dann eine eigene Strategie. Beispielsweise Kundenbindungsprogramme, die echte Stammkunden erzeugen, die dann zukünftig auf Ihrer eigenen Homepage buchen.
7. Fangen Sie jetzt an und schieben Sie Ihr Hotel-Marketing nicht mehr stiefmütterlich vor sich her. Das Marketing ist eine wesentliche Säule Ihres Erfolgs.
8. Nutzen Sie das Know How externer Berater. Wir vermitteln Ihnen alle Fähigkeiten, die Sie brauchen. Von Hotelier zu Hotelier.