Law of Attraction: Du bekommst, was du gibst!

EXPERTEN-TIPP Januar 2017

„Mensch, der Martens hat es gut! Der bekommt die ganzen Key Accounts ab, während ich mich hier mit den Pfennigfuchsern rumschlagen muss …“ Stopp! Kommt Ihnen dieser Gedanke bekannt vor? Eins vorweg: Wir sind alle nur Menschen.

Und es ist menschlich, dass wir die Menschen, die wir kennenlernen, in Schubladen einsortieren. Zwar hilft es uns dabei, unseren inzwischen unglaublich komplexen Alltag besser zu bewältigen – doch es führt auch dazu, dass wir Kunden nicht mehr unvoreingenommen gegenübertreten.

Sie haben bei Ihrer Recherche herausgefunden, dass der potenzielle Neukunde eher ein kleiner Fisch ist? Leider tappen viele Verkäufer hier in die Falle und fahren zum Termin, ohne sich großartig einen Kopf zu machen. Frei nach dem Motto „das drehe ich doch mit links“. Und hinterher ist das Erstaunen groß, wenn der sichergeglaubte Auftrag nicht zustande gekommen ist. Haben Sie schon mal vom „Law of Attraction“ gehört, dem Gesetz der Anziehung? Das heißt nichts anderes als: Je attraktiver Sie sind, umso mehr fühlen sich auch Ihre Kunden angezogen und kaufen umso widerstandsloser. Nein, nicht was Sie jetzt vielleicht denken. Klar gehört physische Attraktivität auch dazu beziehungsweise makellose Kleidung. Doch das ist nur ein kleiner Bestandteil des großen Ganzen.

Es geht vor allem darum, dass Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie sich voll für sie reinhängen. Wie du mir, so ich dir! Glauben Sie mir, ich mache den Job lange genug. Je mehr Interesse Sie an Ihrem Gegenüber zeigen, umso mehr bekommen Sie auch an positiver Resonanz zurück. Wenn Sie Ihrem Kunden Respekt entgegenbringen, ernten Sie auch Respekt. Und genauso verhält es sich anders herum: Wenn Sie nur scharf auf die Provision sind und den Kunden spüren lassen, dass er für Sie nur eine kleine Nummer ist, wird das nichts. Daher mein Tipp: Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie Ihrem Kunden geben können, auf die Lösung für sein Problem, auf den Nutzen, den Ihr Produkt stiftet. Dann kommt der Abschluss zwangsläufig von selbst. Und damit die Umsätze und letztlich auch Ihre Provision.

Egal ob kleiner oder großer Abschluss, ob A- oder C-Kunde: Topverkäufer gehen immer mit derselben Freude, Vorbereitung und Ernsthaftigkeit in Verkaufsgespräche, sie treiben denselben Aufwand, weil sie ihre Kunden ohne Ausnahme respektieren und stets auf der Suche nach der optimalen Lösung für jeden von ihnen sind. Glauben Sie mir, der Aufwand lohnt sich. Wenn Sie nur aufs schnelle Geld aus sind und jemanden über den Tisch ziehen, bekommen Sie genau das irgendwann zurück. Ich möchte abends in den Spiegel schauen und mir mit gutem Gewissen sagen können, dass ich alles in meiner Macht Stehende getan habe, um meinen Kunden die bestmögliche Lösung zu ermöglichen.

Was Sie nie vergessen sollten: Auch ein kleiner Kunde kann zu einem treuen und langjährigen Geschäftspartner werden. Die Voraussetzung dafür ist allerdings, dass Sie ihn bei Ihrem ersten Verkaufsgespräch voll überzeugen und ihm die passende Lösung verkaufen. Ist er von Ihrem Angebot überzeugt, wird er wieder kaufen – ganz ohne Trick und doppelten Boden. Win-win für beide Seiten! Knien Sie sich also richtig rein: Ihre Kunden werden es Ihnen danken!

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