Neuromarketing: Wie Sie durch hohe Preise Kaufbegeisterung auslösen.

Eigentlich sollte man annehmen, dass es vor allem die niedrigen Preise sind, die unser Herz höher schlagen lassen und uns dazu verleiten sollen etwas zu kaufen. Tatsächlich kann es jedoch genau anders herum sein. Hohe Preise können unsere Emotionen erst richtig in Wallung bringen. Auf positive Art und Weise, wie Sie gleich noch sehen werden.

Um das genauer zu verstehen, müssen Sie sich zwei Dinge bewusst machen:

• Je mehr positive Emotionen Sie mit Ihrem Angebot beim Kunden auslösen können, desto eher ist er bereit, mehr Geld dafür auszugeben.
• Je höher der Preis Ihres Angebots, desto höher die dahinterstehenden Emotionen, die Sie damit auslösen.

Das mag auf den ersten Blick verwirrend oder teilweise sogar wie ein Widerspruch klingen. Daher möchte ich diese Aussagen anhand einer Untersuchung bei einer Weinverkostung verdeutlichen:

In einer Studie der Caltech und Standford University wurden Testpersonen an einen Hirnscanner angeschlossen. Anschließend erhielten die Probanden einen Billigwein zur Verkostung. Sie durften die Flasche sehen und Ihnen wurde der Preis von 2,45$ mitgeteilt.

Während der Verkostung konnten nur geringe Aktivierungen im Belohnungszentrum, welches für positive Emotionen zuständig ist, beobachtet werden. Das änderte sich schlagartig, als der gleiche Billigwein in einer bekannten Flasche einer Marke für 65$ pro Flasche zur Verköstigung gereicht wurde.

Was können Sie daraus also mitnehmen?

Beim Pricing entscheidet nicht nur der Inhalt, sondern vor allem der Kontext!

Content is King. Kennen Sie diese Aussage. Das stimmt. Aber Context is the Kingdom. Der beste Content ist nichts wert, wenn er im falschen Kontext präsentiert wird. Arbeiten Sie daher stark am Kontext und der Umgebung Ihrer Produkte, wenn Sie…

• …möchten, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als hochwertig wahrgenommen wird.
• …hohe Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen durchsetzen möchten.

Das gilt auch – oder besonders – für Ihr Marketing. Viele Unternehmen haben tolle Produkte, schaffen es jedoch nicht, diesen Produkten eine wirkliche Emotion und Botschaft zu verleihen. Wenn Sie diese eigentlich hochwertigen Produkte dann noch durch unprofessionelles Marketing bewerben, werden die Emotionen mit jedem weiteren Touch Point Ihres Kunden ab- statt aufgebaut. Was sicherlich nicht in Ihrem Sinne ist – jedoch häufig der Grund, warum hohe Preise bei Ihren Kunden nicht akzeptiert werden.

Einzige Ausnahme: Massenware. Im Kontext eines Discounters gilt tatsächlich, dass billiger mehr Emotionen auslöst als teure Produkte, die hier einfach keine Beachtung finden. Wenn Sie jedoch Premium Produkte verkaufen und als Premium wahrgenommen werden wollen, optimieren Sie den Kontext Ihres Angebots und verknüpfen Sie es mit positiven Emotionen.