Sales Performance – die spannendste Option zur Demokratisierung der neuen Unternehmensintelligenz

Liebe Leserinnen und liebe Leser,

wenn wir von den aktuellen Herausforderungen zu einem Wirtschaftswunder 2.0 gelangen wollen, müssen wir alle bisher noch ungenutzten Potenziale für neue Erfolge erschließen und Unternehmen zugleich noch krisenresistenter bzw. resilienter machen. Wir alle stehen vor der Herausforderung uns dem „Next Normal“ zu stellen und alte Pfade zu verlassen.

Unsere Lösung: Co-Kreative Innovation!

In den Kompetenz-Netzwerken wollen wir in den nächsten 6 Monaten die wichtigsten Potenziale transparent werden lassen und Wege für Ihre Erschließung aufzeigen. Dabei setzen wir nicht vor allem auf Theorie, sondern Erfolge aus der Praxis.

Eine besondere Bedeutung kommt den Kompetenzführern in systemrelevanten Branchen und Kompetenzfeldern zu. Auch wenn nun alle vor allem Kosten einsparen wollen, stellt doch eine bessere Performance für Sales oder altdeutsch Vertrieb eine enorme Chance für Unternehmen dar. Business Intelligence & Corporate Performance Management sind auch für die Performance von Sales / Vertrieb erfolgsentscheidend.

So skizziert Günter Dicks Sales-Performance-Vordenker von Board in diesem Interview zu unserer #NextSalesPerformance-Initiative relevante Herausforderungen und Chancen für die Vertriebssteuerung und erläutert, wie sich Unternehmen insbesondere durch den Einsatz von BI, CPM & Avanced Analytics im Vertrieb krisensicherer ausrichten.

Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr Team der Competence Site.

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Sehr geehrter Herr Dicks, lieber Günter,

Frage 1: Vorstellung Board und Günter Dicks

Es freut mich sehr, mit Dir und diesem Interview die #NextSalesPerformance Initiative zu starten. Auch wenn die BI-Insider Board kennen, könntest Du Board und Dich als unseren Kompetenzpartner und Kompetenzführer für BI, CPM & Advanced Analytics vorstellen?

Antwort Günter Dicks:

Danke Winfried, für die Einladung, über das Thema Sales Performance Management zu sprechen. Was Board speziell ausmacht? Tatsächlich war ich, als ich bei Board im Vertrieb angefangen habe, zuerst etwas überwältigt vom Anwendungsspektrum unserer Lösung. Wir haben prinzipiell eigentlich nur ein Produkt, aber in Realität ein enormes Lösungsportfolio. Was die allgemeine Vorstellung von Board angeht und unsere Positionierung im Markt, verweise ich da gerne auf das Interview von Dir mit Ansgar (Eickeler, Anm. der Redaktion)

Ansgar erwähnt dort auch alle Auszeichnungen als "Leader" und "High Performer" ;-). Ich würde hier gerne vor allem auf unser Portfolio und die Erfolgspotenziale für Sales eingehen.

Board vereint Business Intelligence (BI), Corporate Performance Management (CPM) und Advanced Analytics wie kaum eine andere Plattform. Was das im Einzelnen umfassen kann, versteht man erst, wenn man sieht, was unsere Kunden alles mit Board zaubern. Die Zwettl-Brauerei aus Österreich, die Board schon seit vielen Jahren nutzt, bringt es auf den Punkt:

„Mit Board fällt uns immer wieder etwas Neues ein, das wir noch umsetzen könnten. Die Möglichkeiten, die Board einem bietet, wenn man sich damit beschäftigt und offen für neue Prozesse ist, sind der Wahnsinn.“

Willibald Schindler, Controller und Board-Projektleiter, Privatbrauerei Zwettl

Schöner könnte ich das nicht formulieren ;-)

BI, CPM und Advanced Analytics sind historisch Themen, welche eigentlich im Bereich der Finanzabteilung und des Controllings Anwendung finden (siehe auch Hinweise von Ansgar Eickeler zu #NextCFO), aber grundsätzlich zeigt sich, dass sämtliche Bereiche von diesen Funktionalitäten profitieren können. Immer mehr Unternehmen erkennen, dass diese Themen sämtliche Organisationseinheiten betreffen, insbesondere Marketing & Vertrieb.

Bei dieser sogenannten Demokratisierung von Business Intelligence hilft unser „All-in-One“-Ansatz: Damit lässt sich eine unternehmensweite „integrierte Business-Planung“ realisieren, welche sämtliche Geschäftsbereiche von Finanzen, Marketing, Vertrieb bis hin zu Produktion und HR auf der strategischen wie operativen Ebene miteinander verbindet. So liefert die Vertriebsplanung z.B. bei unserem Kunden Optibelt, führend in der Herstellung von Hochleistungs-Antriebsriemen, direkt Prognosen für die Produktion.

Zum anderen ermöglicht die Board-Plattform aber Integration durch ein ganzheitliches „Sales Performance Management“, von der Quotenplanung über die Gebietseinteilung, hin zur Provisionsplanung und der konkreten Vertriebsplanung in Bezug auf Opportunities & Forecasting. Letzteres lässt sich mithilfe von „Predictive Forecasting“, also der Vorhersage von Vertriebserfolgen basierend auf Echtdaten, sogar noch weiter präzisieren.

„Künstliche Intelligenz hilft, den Forecast zu präzisieren. Mittels Analyse historischer Daten, Verhaltensweisen und anderer Faktoren werden die Prognosen unterschiedlich gewichtet und erzielen eine höhere Güte.“

Es ist wirklich erstaunlich, wie KI hilft, menschliche Prognosen zu verdichten. Hieran erkennt man, wie sehr uns Hightech für eine bessere Sales Performance helfen kann.

Was mich betrifft, so begleitet mich speziell das Thema Vertrieb schon seit 30 Jahren. Als Trainee hatte ich die Gelegenheit, in verschiedene Unternehmensbereiche reinzuschnuppern und tatsächlich fiel mir in der Vertriebsabteilung etwas auf, das mich sofort gefesselt hat: Mit meinen damals 25 Jahren war ich hier umgeben von „älteren“ Kollegen, die alle schon mehr oder minder in den 50ern waren. Jedoch erschienen sie mir durchweg geistig jung geblieben. Dafür fand ich auch eine Erklärung: Der IT-Markt bleibt niemals stehen, ständig gibt es neue Entwicklungen und Technologien, neue Herausforderungen und damit gestaltet sich auch der Vertriebsprozess immer wieder anders. Hier kann man sich keinen Stillstand erlauben, sondern muss sich stets mitentwickeln. Und das hält fit. Genau das wollte ich!

Bei Board bin ich heute als Account Manager stets im Kundenkontakt und helfe dabei, Unternehmensprozesse zu optimieren und Schritt zu halten mit der technologischen Entwicklung. Aber nicht ohne mich selbst vorher auf den aktuellen Stand zu bringen. 😉 Dem Thema Sales Performance Management gilt dabei mein besonderes Augenmerk, da ich mich nicht nur als Vertriebler stets selbst damit auseinandergesetzt habe, sondern weil ich hier großen Handlungsbedarf sehe.

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Frage 2: Herausforderungen & Chancen Sales / Vertrieb

Apropos Herausforderungen. Wie gut ist Sales für die Herausforderungen der Zukunft aufgestellt? Was sind die aktuellen Pains und mögliche Gains, für die eine bessere Sales Performance-Lösung die Antwort ist. Inwieweit sehen Unternehmen dies bereits.

Antwort Günter Dicks:

„Was die Digitalisierung betrifft, hinkt der Vertrieb hinterher. Gerade mal die Hälfte der Unternehmen hat überhaupt eine Digitalisierungsstrategie entwickelt.“ 

Zu diesem Ergebnis kamen Iskander Business Partner im Rahmen ihrer Umfrage. Auch Dresner Advisory Services deckte mit der Sales Planning Market Study große Lücken auf:

„Gerade mal ein Drittel der Unternehmen nutzt professionelle Software für die Vertriebsplanung. Bauchgefühl im Vertrieb ist sicher ein wichtiges Asset, aber die Geschäftswelt ist heute viel zu komplex und schnelllebig, um sich allein darauf zu verlassen.“

Das finde ich erschreckend.

Dabei ist Sales Performance Management ein erfolgskritisches Thema innerhalb von Vertriebsorganisationen und sollte daher mit Hochdruck optimiert werden. Viele Herausforderungen, mit denen die Unternehmen zu kämpfen haben, ließen sich mit der richtigen Software-Unterstützung lösen. So zum Beispiel das Thema Vertriebsplanung: Organisationen, die für die Vertriebsplanung verschiedene Access-Datenbanken, Excel-Spreadsheets oder andere manuelle Tools nutzen, machen meist aufgrund des hohen Aufwands und der Komplexität nur eine einmalige Jahresplanung. Dieser statische Plan kann im Laufe des Jahres an Relevanz verlieren, da sich die Rahmenbedingungen in unserer schnelllebigen Zeit häufig ändern. Gerade dieses Jahr hat uns mit der Coronakrise gezeigt, wie schnell wir uns an neue Situationen anpassen müssen. Und jede Branche betrifft es auf andere Weise – im Positivem wie Negativem. Plattformen wie Board automatisieren manuelle Prozesse, eliminieren Medienbrüche und führen die Daten aus den verschiedenen Daten-Silos zusammen. So entsteht eine einheitliche Plattform für eine rollierende Vertriebsplanung zur Steigerung der Effizienz und Planungsgenauigkeit.

Das Thema Sales Performance Management hat für mich daher aus mehreren Gründen eine besondere Bedeutung: Zum einen sehe ich den dringenden Bedarf der Unternehmen, hier aktiv zu werden, um ungenutzte Potenziale zu heben, zum anderen haben mich persönlich während meiner langjährigen Praxis im Vertrieb immer wieder die selben Probleme als Mitarbeiter beschäftigt. Und oftmals dann auch geärgert. Diese Probleme lassen sich mit einer modernen Lösung beheben. Ein typisches Beispiel ist die Transparenz über die Provisionierung, welches mit Sicherheit viele Vertriebskollegen mit mir teilen. Da es immer wieder zu Klärungsbedarf kam, habe ich mir über die Jahre angewöhnt, eine separate Excel-Liste mit meinen Abschlüssen zu führen. Bei Board habe ich diese Excel-Tabelle nun abgeschafft, da ich in unserer Board-Anwendung kristallklare Berichte über meine Erfolge habe. Auf Knopfdruck und jederzeit. Endlich! Und eigentlich war das gar nicht so schwer.

Ein weiterer Punkt des Sales Performance Management bzw. eine Handlungsnotwendigkeit stellt die „gerechte“ Verteilung von Marktpotenzialen dar. Spiegelt der mir zugewiesene Bereich bzw. das Gebiet ausreichend Potenzial wider, um meine Vertriebsziele zu erreichen? Das ist ein unglaublich wichtiger Aspekt, der gerne unterschätzt wird. Doch er hat eine unmittelbare Auswirkung auf die Motivation und das Engagement aller Vertriebsmitarbeiter! Wenn ich als Vertriebler verstehe, welche Marktpotenziale mir zur Verfügung stehen (auch im internen Vergleich), schafft dies die Motiviation und das Vertrauen in meine Vorgaben, diese Ziele auch erreichen zu können. Und hin und wieder sollte diese Verteilung gegebenfalls auch überprüft werden – so trifft es den einen oder anderen Vertriebsverantwortlichen manchmal schwer, wenn er für eine krisengebeutelte Branche wie z.B. aktuell Automotive zuständig ist. Da rückt die Zielerreichung schnell in weite Ferne.

Und das Hauptthema, um das es sich immer wieder dreht und welches so alt ist wie der Vertrieb an sich, ist die Forecast-Genauigkeit. Wir alle wissen, es gibt den Vertriebler, der tendenziell optimistisch ist und jenen, welcher ein Projekt erst kurz vor dem Abschluss in seine Opportunities aufnimmt. In großen Vertriebsorganisationen sollten sich die optimistisch und konservativ denkenden Vertriebler statistisch gesehen gegeneinander „aufheben“. Besser wäre es jedoch, datengestützte Analysen zu fahren und so die Vorhersagen zu validieren. Das macht den Vertrieb letztendlich insgesamt effektiver: mehr Abschlüsse, mehr Erfolg, mehr Umsatz, mehr Gewinn. Selbstverständlich bleibt das Bauchgefühl nach wie vor wichtig, doch wird es nun mit Daten untermauert.

Ricoh verwendet Board zum Beispiel, um historische Daten und Erkenntnisse aus dem Umsatz-Forecast mit den tatsächlichen Ergebnissen zu vergleichen. Der daraus resultierende Bericht ermöglicht es Vertriebsleitern und Führungskräften, die Genauigkeit von Umsatz-Forecasts über das gesamte Unternehmen hinweg zu bewerten.

"Dies ist eine der interessantesten Anwendungen, die wir auf der Board-Plattform entwickelt haben. Denn sie ermöglicht es uns, Maßnahmen im Hinblick auf eine kontinuierliche Verbesserung voranzutreiben."

Matthew Layman, BI Delivery Manager, Ricoh Europe

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Frage 3: Lösungen und Leuchttürme/Best Practices für Sales Performance

Bei den vielen Projekten und Transformationen, die Ihr realisiert habt, welche Leuchttürme und Best Practices haben Dich besonders begeistert oder sind besonders erwähnenswert.

Antwort Günter Dicks:

Wenn ich einzelne Unternehmen heraushebe, ist das eigentlich ungerecht gegenüber allen anderen Unternehmen, deren Lösungen und Erfolge mich auch begeistern. Daher möchte ich Merz Consumer Care und Mitsubishi Electric beispielhaft auch für andere vorstellen.

Was Holger Schweikart bei Merz Consumer Care als Head of Sales Controlling, mit seinem Team hier über die Jahre mit Board auf die Beine gestellt hat, ist mehr als bemerkenswert!

Nicht nur, dass alle Facetten des Vertriebs detailliert in Board erfasst, analysiert und geplant werden und so eine umfassende integrierte 360°-Sicht ermöglichen. Nein, hier werden zugleich alle Ebenen miteinbezogen und jeder Vertriebsmitarbeiter erhält auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Berichte. So kann z.B. der Account Manager Besuche bei seinen Kunden (Händler) nach unterschiedlichen Kriterien planen und seine Tage außer Haus bzw. die der Außendienstler organisieren. Der Außendienstler, der die einzelnen Ladengeschäfte der Händler anfährt, kann in Board vor Ort Regalflächen und Wettbewerbsinformationen eintragen, die dann wieder für weitere Aktionen und Prämien hinzugezogen werden.

Und das Charmante daran: das Controlling-Team von Merz Consumer Care erstellt diese Anwendungen eigenständig – externe Berater benötigt das Unternehmen für diese Zwecke nicht mehr. Effizienter und kundenindvidueller kann das nicht von statten gehen.

Ein weiterer Leuchtturm für mich: Mitsubishi Electric. Mitsubishi Electric ist vor allem, wie ich finde, bei der Einführungsstrategie richtig vorgegangen, nämlich Schritt für Schritt wurden alle Bereiche angebunden und dabei in kürzester Zeit bereits erste Erfolge erzielt:

„Wir haben einen stufenweisen Ansatz gewählt. Begonnen haben wir mit einem Vertriebs-Reporting-System zur Bereitstellung von Leistungsberichten aus SAP, gefolgt von einem Angebotssystem, einem Logistiksystem und schließlich einem vollständigen End-to-End-Integrationsprojekt, das Details über die Erstellung eines Angebots bis hin zum After-Sales-Tracking liefert.“

John Quickenden, Manager - Business Support Group, Mitsubishi Electric

„Bereits kurz nach Projektstart sah Mitsubishi Electric erste Nutzen durch die Einführung von Board. Seitdem hat die Plattform kontinuierlich dazu beigetragen, die Steuerung und Profitabilität dieser Geschäftseinheit zu sichern, die in kurzer Zeit auf einen Umsatz von über eine Milliarde Euro gewachsen ist.“

Das sind Feedbacks, die erfreuen.

Genau das ist es, was ich generell bei meinen Kunden bewirken möchte und was Board möglich macht: Wir unterstützen bei der Digitalisierung, optimieren Prozesse, steigern die Effizienz und machen es Unternehmen so möglich, sich besser im Markt zu behaupten und zu wachsen. Das erfüllt mich jedes Mal aufs Neue mit Stolz und ist das, was mich antreibt.

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Frage 4: (NEXT ACT) Blogparade und mehr…

Du bzw. Ihr habt den Ehrgeiz nicht nur Eure eigene Community voranzubringen, sondern die Sales-Community insgesamt. Was plant Ihr zum Start im Rahmen der Blogparade, damit uns der Wandel in der Breite gelingt. Zudem veranstaltet Ihr den ….

Was kannst Du dazu heute schon berichten?

Antwort Günther Dicks:

Wie man aus dem vorangegangenen Gespräch sehen kann, brenne ich für dieses Thema. Hier schläft so viel ungenutztes Potenzial bei den unterschiedlichsten Unternehmen, das lässt mir gar keine Ruhe. Daher freue ich mich besonders über diesen Aufruf mit Dir, damit wir, auch mit unseren Marktbegleitern, Bewegung in die Unternehmenswelt bringen.

Die Auswirkungen der Coronoakrise sollen sich kein zweites Mal wiederholen, dem können wir gemeinsam jede Menge entgegensetzen. Ich mache am 30.9. den Anfang und stelle das Thema Sales Performance Management in einem Webinar vor. Ich lade alle, die sich mit Vertriebs- und Unternehmenssteuerung befassen, herzlich ein, sich hier einzuklinken und ihre Ansichten zu teilen. Bis dahin und darüber hinaus freue ich mich aber auch über jede Kontaktaufnahme über XING oder LinkedIn. Und dann hoffe ich sehr, dass es bald auch wieder möglich ist, persönliche Treffen wahrzunehmen, denn das ist was, was mir 2020 am meisten gefehlt hat: der persönliche Dialog mit Kunden, Interessenten, Partnern & Co.

Vielen Dank für das Interview!