Verkaufen Sie noch Bohrer – oder lösen Sie schon Probleme?

Neulich hatte ich ein Gespräch mit einem Kunden, der sinnbildlich gesprochen noch immer „Bohrer“ verkauft. Sein Unternehmen bietet nicht wirklich Bohrer an, doch das Beispiel steht stellvertretend für eine grundlegende Veränderung im Vertrieb: den Wandel vom Produktverkauf hin zum Lösungsvertrieb.

Zwei Szenarien – zwei Ergebnisse

Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Szenario 1: Ein Kunde betritt einen Baumarkt und fragt nach einem Bohrer. Der Mitarbeiter verweist ihn höflich auf Gang 16, wo die Bohrer zu finden sind. Das Ergebnis? Der Kunde kauft einen Bohrer.

Szenario 2: Ein Kunde fragt nach einem Bohrer. Doch diesmal fragt der Mitarbeiter zurück: „Wofür benötigen Sie den Bohrer?“ Der Kunde erklärt, er möchte ein Bild aufhängen. Der Mitarbeiter hakt nach: „Wie ist die Wand beschaffen? Wie groß und schwer ist das Bild?“ Gemeinsam gehen sie zu Gang 16, wo der Kunde nicht nur einen Bohrer kauft, sondern auch passende Schrauben, Dübel und vielleicht sogar einen Winkel zum sicheren Aufhängen des Bildes.

Das Fazit? Im zweiten Szenario geht der Kunde mit einer vollständigen Lösung nach Hause – und der Baumarkt hat mehr Umsatz gemacht.

Vom Produkt zur Lösung: Eine neue Ära im Vertrieb

Die Frage, die sich daraus ergibt, lautet: „Verkaufen Sie noch Bohrer?“

In der Vergangenheit, besonders in der Softwareindustrie, war es gang und gäbe, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen – eine Software, die angeblich genau das bot, was er brauchte. Doch nach dem Kauf sah die Realität oft anders aus: Der Kunde musste seine Prozesse umkrempeln und seine Organisation anpassen, damit die Software überhaupt sinnvoll genutzt werden konnte.

Heute funktioniert das so nicht mehr. Kunden suchen keine Produkte – sie suchen Lösungen für ihre Probleme. In unserem Baumarktbeispiel kaufen sie nicht den Bohrer, sondern die Möglichkeit, ein Bild an die Wand zu hängen. Das bedeutet, dass erfolgreiche Vertriebsorganisationen längst nicht mehr bei „Was möchten Sie kaufen?“ ansetzen, sondern bei der Frage: „Wie kann ich Ihnen helfen, Ihr Problem zu lösen?“

Sind Sie bereit für den Wandel?

Die erfolgreichsten Unternehmen verstehen, dass es nicht mehr um den Verkauf eines Produkts geht, sondern um den Mehrwert, den sie ihren Kunden bieten können. Die Frage ist: Helfen Sie Ihren Kunden schon dabei, ihre „Löcher in die Wand“ zu bekommen?

Ich bin gespannt, wie Sie diese Herausforderung angehen – und wie Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden nicht nur einen Bohrer kaufen, sondern mit der perfekten Lösung zufrieden nach Hause gehen.