2021: Vendo, luego existo
Eddy GOUVEIA
Formador y Consultor Senior en Finanzas para Ventas y Compensación | Conmigo conoce y domina las estrategias de la ballena 🐳 que hoy controla la rentabilidad de tu negocio.
Admito que titular mi primer artículo del año parafraseando la célebre frase del filósofo francés René Descartes “Pienso, luego existo” (en latín: cogito ergo sum) no es novedoso en la literatura y referencias de ventas.
De hecho, hay un par de libros que se titulan así: “Vendo, luego existo” además de uno que otro grupo en Facebook.
El primer libro que presentaré es el escrito por el experto peruano en temas comerciales y de mercadeo Orlando Borja, publicado en 2019 y que el consultor boliviano en marketing estratégico Cristian Calizaya considera como una obra que permite “modifica[r] la percepción que se tiene acerca de trabajar de vendedor y descubrir cómo un vendedor desarrolla su trabajo. Da consejos y pasos para que el enfoque de trabajar de vendedor no sea solo una alternativa al desempleo sino convertirla en una profesión». Considero que es una obra muy amena de leer con valiosas aportaciones para la venta relacional y tiene algo muy bueno: Lo puedes descargar gratis.
Otro autor que también da el mismo título de “Vendo, luego existo” a su libro es el español Antonio Hernández Rodríguez cuya deslumbrante carrera empieza curiosamente en el mundo de la informática y las telecomunicaciones en los 90’s. En cada ascenso o cambio de empleador Antonio va dando giros hacia el mundo comercial. Acumulando una interesante experiencia ejecutiva y académica al más alto nivel en temas comerciales que le permite en 2005 publicar la 1era edición del libro. Esta obra, en palabras del autor, viene a posicionar “la actitud como algo básico para profesionales de la venta y en general directivos de desarrollo de negocio”. Puedes conseguir la 6ta edición del libro del año 2010 en Amazon.
Lo que sí es novedoso en este artículo es “Vendo, luego existo” lo usaré para hablar de finanzas para ventas y números que venden. Quiero darle sentido de urgencia a la venta, y la cobranza, en este 2021.
Desde la perspectiva de la viabilidad empresarial, de la cual he hablado en artículos previos: “Analfabetismo Financiero y Viabilidad Empresarial” y ¿Cuántas decisiones financieras debe tomar una empresa?, sin duda el 2021 será el año en el que muchas organizaciones simplemente desaparecerán del mercado sino logran vender (también cobrar y pagar) de una manera que el negocio pueda seguir generando adecuadamente efectivo. Así de contundente es la situación.
Tengo dos razones para afirmar esto:
1.- Fuerte impacto del confinamiento y perspectivas inciertas, sobre todo en Latinoamérica y del Caribe.
En nuestros países la caída del PIB se juntó con altos niveles desempleo, poca eficiencia de los sistemas sanitarios y el riesgo latente de rebrotes de COVID y sus mutaciones. Además, no está claro cómo y cuándo será el acceso a la vacuna en un proceso que apenas comienza y del que ya las estadísticas dan cuenta del rezago de la región.
DOSIS DE VACUNAS COVID-19 POR CADA 100 PERSONAS AL 26/12/2020 (NO INDICA NÚMERO DE PERSONAS VACUNADAS PORQUE SE REQUIEREN DOS DOSIS POR LO GENERAL) FUENTE: HTTPS://OURWORLDINDATA.ORG/COVID-VACCINATIONS
Solo hay que leer algunas de las publicaciones de la CEPAL para entender mejor la situación en nuestros países:
“América Latina y el Caribe terminará 2020 con una caída del PIB del 7,7% y una tasa de paro del 10,7% en la peor crisis en 120 años, estima la comisión de la ONU para la región, que prevé que en 2021 podría rebotar un 3,7%. Sin embargo, advierte que si hay más rebrotes y confinamientos por COVID-19, la recuperación podría retrasarse aún más, por lo que es crucial que la gente mantenga muy altas las medidas de protección. La distribución de las vacunas es otro factor que será determinante. La pandemia no está controlada aún´, dice Alicia Bárcena.”
Ante este panorama ya las reservas de efectivo de muchos negocios que debieron cesar sus actividades por los confinamientos y además debieron pagar gastos fijos o nómina simplemente se agotaron hace meses o, en el mejor de los casos, están por agotarse en un momento en el que presagia una recesión mundial post pandemia.
Estos empresarios no están muy optimistas sobre un estímulo o apoyo financiero desde los gobiernos que tenga la misma contundencia que los auxilios en los Estados Unidos o Europa. En el viejo continente se ha diseñado el mayor paquete de estímulo jamás financiado: “Un total de 1,8 billones de euros ayudará a reconstruir la Europa posterior a la COVID-19, que será más ecológica, digital y resiliente.”.
2.- El confinamiento cesó casi definitivamente la actividad de algunos negocios y otros requieren nuevos enfoques.
Para las empresas y organizaciones que se encargan de las operaciones de cines, teatros, conciertos, aerolíneas, hoteles y aplicaciones de alojamiento, centros comerciales, equipos deportivos profesionales (y los estadios donde estos se presentan), gimnasios y clubes sociales, colegios, universidades, hogares de cuidado definitivamente aplica el refrán “todo tiempo pasado fue mejor” dada su situación actual en la que algunas están cerradas desde marzo con el primer confinamiento y no vieron sus puertas abrir pese el relajamiento temporal del mismo.
A la par de estos lamentos empresas de tecnología, telecomunicaciones y servicios en la nube, delivery, productoras de alimentos esenciales, artículos de higiene – desinfectantes y aquellas que entraron con éxito en el e-commerce se vanaglorian en el refrán que dice “en tiempos de crisis unos lloran y otros venden(mos) pañuelos”.
Para este último grupo de empresas quizás la optimización de las ventas no sea su prioridad. Sus desafíos son otros como ordenar la organización y liderazgo ante ese crecimiento en algunos casos vertiginoso y desordenado.
Pero en cambio, en aquellas que todavía anhelan un futuro que no volverá la formación del personal y construcción de fortalezas en ventas, finanzas y el modelado de negocios para generar ideas que generen rentabilidad y liquidez es impostergable. Es más, se constituye en un factor crucial para la sobrevivencia. Por lo tanto, ellas están ante esa situación con la que titulé el artículo: “Vendo, luego existo”.
En un muy interesante reportaje escrito por Scot Olster y editado por Natalia Fabeni, ambos Editores Senior de LinkedIn, titulado “Big Ideas 2021: estas son las 20 tendencias que definirán el próximo año” puedes encontrar una mirada a lo que serán para estas empresas (y todas en general) los próximos 363 días.
BIG IDEAS 2021
A continuación, resalto cuatro #BigIdeas2021 o tendencias que yo considero como “readaptaciones” de esas empresas (y personas) que se tomaron en serio el “Vendo, luego existo” y pueden inspirarte a ti para cambiar:
- Tendencia #5: La pandemia traerá una nueva ola de emprendedores.
“La pandemia ha arrasado las economías locales de todo el mundo y ha dejado a millones de personas sin trabajo, pero también provocará una nueva ola de emprendedores”.
Estos neo emprendedores (muchos residenciados en países con insuficiente o nulo auxilio financiero) entraron en la onda “Vendo, luego existo” al verse cesantes. Algunos encontraron en actividades como el fitness y el cuidado personal ejercidas ingeniosamente a distancia y/o con medidas de bioseguridad – distanciamiento social una opción para generar nuevamente ingresos.
- Tendencia #7: Las empresas cortejarán a los ricos para sobrevivir.
Como mencionamos ya, hay empresas que añoran los tiempos pasados por ser mejores y otras felices por vender sus pañuelos en crisis:
Las primeras “se verán obligadas a exprimir su creatividad para prosperar o, simplemente, sobrevivir. ¿Cómo sacar adelante unas salas de cine que han estado meses vacías? Pues ofreciendo, entre otras cosas, proyecciones privadas: esa es la propuesta de la cadena Cinesa. Por su parte, los grupos hoteleros están cortejando a trabajadores pudientes que buscan oficinas privadas con vistas a la playa, una tendencia que podría haber llegado para quedarse (…) Las empresas perseguirán a los consumidores con mayor poder adquisitivo y, al mismo tiempo, irán cambiando su propia configuración operativa.”
- Tendencia #11. En lugar de vivir «encima de la tienda», viviremos en ella.
La quiebra o cierre de minoristas convencionales producto del confinamiento y el e-commerce ha generado espacios comerciales vacíos en grandes cantidades sobre los que se debe decidir su nuevo uso con todas las oportunidades para quienes participen de esa rehabilitación de espacios:
“Una opción es convertir las tiendas vacías en viviendas. (…) Y algunas ciudades ya han comenzado. En Eindhoven (Holanda), la alcaldía ha empezado a ofrecer subsidios para animar a sus ciudadanos a vivir encima de los comercios o a convertir las tiendas en viviendas. La ciudad está dando a los propietarios incentivos para que puedan explorar esta posibilidad (…) Leon Erkelens, consultor inmobiliario de la firma holandesa Synerki, espera que los centros de la ciudad se concentren más y que los comercios que queden vacantes se transformen en unidades residenciales.”
- Tendencia #12. La industria del turismo seguirá el ‘modelo Netflix’
La debacle que trajo la pandemia a todos los actores del negocio turístico es bastante conocida y ya hay varias ideas de reinvención en curso:
“¿Una idea que está ganando fuerza? Los viajes por suscripción. Tripadvisor está ofreciendo un servicio de suscripción anual llamado Tripadvisor Plus por 99 dólares para que los clientes tengan acceso a ofertas de viajes y otras ventajas, y algunas aerolíneas también han empezado a experimentar con este modelo con el que ofrecen vuelos a un precio fijo a cambio de una fuente de ingresos segura y continua
En línea con la Tendencia #7 los hoteles encontraron también suscripciones para espacios de trabajo con reservas flexibles y muchas consideraciones para huéspedes que trabajen desde el hotel “Esta tendencia está ya tomando impulso en países como Singapur”.
Francamente, te recomiendo que leas en su totalidad el artículo porque te va a resultar muy útil para encontrar inspiración y opciones en esa necesaria orientación de vender para perdurar.
Por ejemplo, en la tendencia 13 encontrarás más alternativas para las salas de cines que unen el ofrecer privilegios para quienes ya pagan por el uso del streaming para consumir películas y la reconceptualización de las salas físicas como espacios más sociales.
Tampoco te puedes perder la tendencia 18 que trata de como la industria financiera atenderá el desafío que representan para su negocio la generación de millennials para quienes definitivamente no fueron diseñados sus productos hace 50 años.
Igualmente, la tendencia 19 muestra los desafíos que las hasta ahora bien libradas empresas tecnológicas enfrentarán para generar la tecnología que haga sentir segura a la gente ante las amenazas a su salud en tiempos de pandemia y posteriores.
Vayan para ti mis mejores deseos en el inicio del 2021 y recuerda que siempre puedes contar conmigo para empoderarte con la Magia de los Números que Venden y las Finanzas Para Ventas.
Eddy Gouveia
Facilitador en Finanzas para Ventas.
Artículo originalmente publicado el 02/01/2021 en:
SALUD AHORRO PROTECCIÓN Impulso el Bienestar de Personas y Empresas exitosas
3 añosimportante recalcar las tendencias y modelo de negocios para continuar , no solo a flote como empresa, sino tomar la oportunidad de innovar. De todas todas: vender, luego existir !!