Según el libro Company of One de Paul Jarvis, para sobresalir como empresa o como emprendedor/a y crear una audiencia, debemos enseñar y compartir más que la competencia, no superarlos. Y esto tiene varios efectos positivos.
- El primero es que crear una relación con una audiencia que te vea como maestro/a te prepara para ser percibido/a como el/la experto/a en el dominio de la materia. Suponiendo que sos abogado/a, si estás enseñando a una audiencia sobre cuestiones legales en Internet cada semana en un boletín informativo, comenzarán a confiar en tus conocimientos y luego, probablemente seas la primera persona en la que piensen cuando necesiten contratar a alguien para que los ayude con problemas legales.
- El segundo beneficio de enseñar a tu competencia es la oportunidad de mostrarle a la audiencia los beneficios de lo que estás vendiendo. Por ejemplo, si estás vendiendo un vehículo eléctrico, enseñar a las personas los beneficios de este tipo de vehículo (cuánto ahorrarán al no comprar combustible cada año, por qué y cómo es más seguro que un vehículo de gasolina, el impacto ambiental reducido del vehículo, etc.) les mostrás todas las razones por las que querrían comprarte, sin venderles abiertamente. Simplemente les estás brindando la información que necesitan, de una manera genuina, convincente y educativa, y permitiéndoles tomar su propia decisión sobre si tal compra es adecuada para ellos.
- La tercera razón por la que la enseñanza funciona es que al educar a los nuevos clientes sobre la mejor manera de usar tu producto o servicio y mostrarles cómo aprovecharlo al máximo o cómo tener más éxito con él, también te aseguras de que se conviertan en clientes a largo plazo y les cuenten a otros sobre su experiencia positiva.
- La razón final por la que la enseñanza funciona para una empresa, a excepción de cierta información patentada, como tus ideas no ejecutadas, estrategias comerciales o tecnologías patentables, la mayoría de las ideas o procesos no necesitan mantenerse bajo llave. Ser transparente en casi todas las áreas, al mismo tiempo que dirigís tu empresa con franqueza, solo puede ayudar a generar confianza con sus clientes.
La educación del cliente - brindar a la audiencia los conocimientos, las habilidades y las capacidades para convertirse en un comprador informado - es una de las partes más importantes de un ciclo de ventas. Con demasiada frecuencia estamos tan cerca de lo que estamos vendiendo que asumimos que otros también son expertos en eso, o que saben lo que sabemos, pero la mayoría de las veces ese no es el caso.
En conclusión, la desventaja de compartir información con el cliente y de educarlo es ninguna. Como emprendedor/a, lo que enseñes a la gente sobre tu producto puede diferenciarte y lo hará. Entonces, por ejemplo, si vendes software de listas de correo, asegurate de enseñar a tus clientes sobre la importancia del marketing por correo electrónico. Si vendes sujetadores deportivos, asegurate de enseñar a los clientes sobre el fitness o la ciencia detrás del running. Si vendes equipaje, enseñe trucos de viaje.
Clientes educados e informados = clientes que confiarán en vos a largo plazo.
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