5 tips para armar un equipo exitoso de ventas

Antes de armar un equipo de trabajo debes saber a quién le presentarás tu propuesta para que sepas el nivel de detalle y enfoque de este.

“No hay un botón fácil en las ventas. La prospección es un trabajo duro y emocionalmente agotador, y es el precio que se debe pagar para obtener un ingreso alto.” Jeb Blount

Yendo directo al “grano” pasemos a ver 5 puntos para un dimensionamiento correcto del equipo de ventas:

📌1, Público objetivo

No es lo mismo preparar una presentación para tu equipo de trabajo que para un “directorio” o para una “junta de accionistas”

Bastará con un sólo golpe de vista o “Dashboard” principal donde figure la inversión y retorno de esta preparando siempre el despliegue en detalle ante cualquier duda.

Por otro lado tu equipo necesitará las acciones semanales a seguir así como sus metas diarias, semanales, quincenales y/o mensuales en su “hoja de ruta”

👉Caso práctico:

Necesitamos armar un equipo de ventas de un terreno dividido en “parcelas” o “lotes” (subdivisiones)

🎯2, Objetivo

Desde presentar tu plan de ventas, pasando por informar avances de tu gestión o hasta solicitar un aumento de presupuesto, el motivo de tu exposición puede variar mucho.

En este caso práctico tu objetivo será convencer a los inversionistas para que apuesten por tu proyecto. 

📈3, Requerimientos

La lista puede ser “larga”. Primero escribe todo lo que consideres necesario con sus precios exactos, en rango o en promedio según el caso.

En esta etapa no es momento de elegir ya que eso lo harás cuando el plan esté completo.

Por ejemplo:

💰Costos fijos

$1,000 Alquiler de local

$130 Mantenimiento

$200 Impuestos municipales

$150 Energía eléctrica

$100 Internet

$100 Página web ($1,200/12)

$100 Mantenimiento de Web

$800 Alquiler de vehículo

$400 Combustible

$150 Materiales de limpieza

$100 Gastos bancarios

$220 Caja chica

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$3,500 Total

💸Costos variables

$12 Licencia de correo

$100 Por laptop mensual ($1,200/12)

$50 Uniforme

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$162 Por colaborador

👥4, Equipo

Empieza por describir las tareas y funciones a desarrollar por ejemplo:

Para este caso:

✔️1 Administrador o asistente administrativo.

Funciones

Preparar el presupuesto

Realizar el control de la ejecución presupuestal

Analizar los resultados y proponer mejoras

Gestionar la documentación de clientes y contratos

Custodiar el legajo del personal

Gestionar altas y bajas de personal

$550 de sueldo bruto

Régimen microempresa 

Factor 1.3

$715 sería el costo total mensual

✔️1 Jefe o coordinador de ventas

Funciones

Cumplir la meta de venta del equipo

Apoyar en cierres comerciales

Establecer alianzas comerciales

Detectar y aplicar oportunidades de negocio

Proponer estrategias de ventas

Capacitar a su equipo

$600 de sueldo bruto

Microempresa

$780 costo total + 2% Comisiones

(las comisiones las veremos al final)

✔️N° Vendedores

Funciones

Captar clientes,

Ofrecer los lotes

Llevar de la mano al cliente hasta el cierre, firma de contrato y pago.

$400 sueldo bruto

Microempresa

$520 costo total mensual + 8% Comisiones

✔️1 Jefe o encargado de Marketing

Funciones

Obtener leads calificados

Proponer campañas en redes

Optimizar la inversión en publicidad

$500 Sueldo bruto

Microempresa

$650 Costo mensual total

$300 y $600 te podría costar un servicio mensual de capacitación de leads en redes sociales

✔️1 Contador

Funciones

Registrar la contabilidad mensual

Entregar los EEFF

Proponer mejoras

$550 Sueldo bruto

Microempresa

$715 Costo total mensual

$250 - $350 puede costar un servicio de asesoría contable mensual

✔️1 Abogado

Funciones

Preparar los contratos y documentos legales de la venta de lotes

Cobrar notarialmente de ser el caso

$850 Sueldo bruto mensual

Microempresa

$1,105 costo total mensual

$500 - $1,000 puede ser el precio de un fee mensual por asensoría legal

✔️1 Chofer

Funciones

Trasladar al personal y clientes a los terrenos para mostrarlos

Apoyar con el orden documentario entre otras tareas.

$300 sueldo bruto

Microempresa

$390 costo tolal mensual

✔️1 Auxiliar de limpieza

Funciones

Mantener limpia la oficina y vehículo

Ayudar con trámites u otras gestiones

$300 sueldo bruto

Microempresa

$390 Costo total mensual

$3,975 sería el total del equipo considerando contratar servicios de Marketing Digital, contabilidad y asesoría legal

5, Elección del equipo

Para calcular el número adecuado de vendedores necesitaremos saber el punto de equilibrio

Si el precio por lote es de $2,000

Considerando una comisión de 10% (8% de vendedor + 2% Jefe)

Una utilidad del 30% cómo mínimo

y considerando que el promedio de ventas mensuales de un vendedor está entre 1 y 3

Con un promedio de ventas de 2 lotes por vendedor al mes y 4 vendedores obtendremos una venta total de $16K

Cargando el 40% (30% Utilidad + 2% Comisión jefe + 8% Comisión de vendedor) estarías en el punto de equilibrio

En este caso considerando 25% de contingencia podrías elegir 5 vendedores

En resumen 4 vendedores sería el mínimo y 5 el escenario óptimo.

Para asegurar el cumplimiento de la meta no sólo debes tomar el escenario óptimo sino considerar otras variables como 

• ubicación, 
• precio, 
• oferta, 
• tipo de zonificación, 
• independización
• Precio de la competencia
• entre otras

📣Conclusiones

• Si bien no existe una fórmula mágica para dimensionar exactamente un equipo de trabajo y sobre todo de ventas como en este caso práctico, este ejercicio puede ayudarte a disminuir la incertidumbre.
• Es importante considerar la importancia de la comunicación interna, mejora de clima laboral y salud mental de los colaboradores como consultoría externa mensual o al menos trimestral.
• No se ha considerado ventas diferidas o “a plazos” ni la opción de aumentar las ventas reclutando vendedores libres.

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