Abogados y contadores: 9 métodos para definir metas y objetivos

Metas vs objetivos 

¿Cómo enfrentar mejor los desafíos derivados del trabajo diario sin perder el foco en los resultados a largo plazo que se quieren lograr?

Hay que tener claro que las metas y los objetivos son diferentes. 

La meta es el sitio al que quieres llegar. 

Imagina que estás en el puerto A y quieres navegar al puerto B en un tiempo determinado.

Los objetivos son los pasos para llegar ahí. Es la brújula que te guía. 

Ejemplos de metas para una firma:

• Crear una cultura laboral más inclusiva.
• Aumentar el posicionamiento digital del despacho.
• Crear una marca personal para los socios.
• Incrementar los ingresos un 30%.
• Abrir otra sede en X lugar.

Los líderes de la firma deben pensar y establecer cuáles serán las metas a cumplir.

Posteriormente, deben establecer junto con su equipo los objetivos, es decir, el cómo van a lograr esas metas.

Para lograrlo, te comparto: 

9 métodos infalibles para establecer objetivos y lograrlos

Desarrollado por Intel y popularizado por Google, los OKRs (Objetivos y Resultados Clave) permiten a la dirección definir un plan de acción que el equipo puede seguir mientras se esfuerza por alcanzar su objetivo.

Una vez que estableces un objetivo, debes indicar concretamente cómo se alcanzará, e idealmente qué porcentaje de logro corresponde a cada uno de los pasos. 

En otras palabras, el objetivo establece el rumbo y los resultados clave asociados detallan los hitos para lograr la misión mediante indicadores fácilmente medibles.

• O significa: El qué

Debe ser: Significativo, concreto, orientado a la acción e inspiracional.

• KR´s significa: El cómo

Debe ser: Específico, medible, con plazo definido, agresivo pero realista.

Hay dos preguntas que debes hacerte para implementar correctamente este sistema de objetivos compartidos:

¿A dónde quiero ir? Esta respuesta definirá el objetivo.

¿Cómo mediré para revisar si estoy llegando allí? Esta respuesta ofrecerá los resultados claves.

Con estas respuestas en mente, plantear tus OKR´s debería ser una tarea sencilla, pues todos siguen una “fórmula” muy simple:

Voy a [objetivo], medido por [resultado clave].

Ejemplo:

Objetivo: Aumentar 30% los ingresos de la firma medido por el número de citas obtenidas versus el número de citas cerradas.

Resultado clave 1: Crear un funnel para agendar X número de asesorías a la semana.

Resultado clave 2: Eliminar servicios poco rentables y enfocarse en los más rentables.

Resultado clave 3: Automatizar flujos de trabajo para eficientar la operación y obtener KPI´s.

👉 Para su implementación y seguimiento puedes apoyarte de softwares como: Ally, WorkBoard, Weekdone o Lattice, entre otros. 

Es una metodología muy popular por su alta eficiencia para definir objetivos de forma estratégica.

La resumo de la siguiente manera:

• Specific (específico): ¿Qué quieres conseguir?
• Measurable (medible): ¿Qué KPI’s se pueden utilizar para dar seguimiento?
• Attainable (alcanzable): ¿Cómo se va a lograr?
• Relevant (relevante): ¿Por qué le interesa al negocio o a tus clientes?
• Timely (a tiempo): ¿Cuándo se tiene que conseguir esta meta?

Tanto los objetivos como las metas deben construirse de forma SMART para que sean funcionales. 

Ejemplo:

S: Aumentar las ventas de la firma un 20%

M: Medir número de citas generadas contra citas cerradas.

A: Para generar citas, crear un funnel de ventas con el servicio más rentable de la firma.

R: Adquirir clientes nuevos y medir la efectividad del proceso comercial de la firma.

T: 12 meses

👉 Para su implementación y seguimiento puedes apoyarte de softwares como: Weekly10, Asana, Trello, Monday o Nuvigant, entre otros.

Acrónimo de challenging, legal, environmentally sound, appropriate y recorded.

Ayuda a la validación de un objetivo a partir de unos parámetros o características en particular. 

Para este caso, las características que se usan para validar el objetivo son:

• Challenging (desafiante): Son aquellos cuyo resultado tiene un alto valor para la compañía y exige un gran esfuerzo. 

• Legal (legal): Cada objetivo debe estar regido por el marco legal del lugar o el servicio en el que se llevarán a cabo las acciones para conseguirlo. 

En algunos textos la L también tiene una doble connotación, al asociarla con limited (limitado), que tiene la intención de ponerle un límite al alcance, los recursos y el tiempo invertido.

• Environmentally sound (inofensivo para el ambiente): La sostenibilidad es un área primordial para cualquier negocio, por esto se debe tomar en cuenta cuando de redactar un objetivo se trata. Los objetivos claros son aquellos que miden el impacto de las acciones sobre el entorno en el que se desenvuelve la organización. 

La E del acrónimo también es definida como emotional (emocional), refiriéndose a que cada propósito debe tener una conexión a este nivel con el entorno.

• Appropriate (apropiado): Los objetivos válidos siempre son coherentes los unos con los otros. Muchas firmas acumulan un gran número de objetivos en su plan y es por esto que deben validar que haya congruencia y así para evitar escenarios contradictorios.

• Refinable (optimizable): Es muy importante que quienes redacten los objetivos del despacho puedan refinarlos y optimizarlos con el paso del tiempo, para mantenerlos vigentes y acorde con la evolución del mercado.

Por ejemplo:

C: Comercializar 2 matrices de compliance para ciberseguridad en las empresas al mes.

L: Definir todo el marco legal del servicio en una presentación para todo el equipo y X serán los responsables de su actualización.

E: Identificar tanto desde un punto de vista legal cómo tecnológico los riesgos por incumplimiento.

A: Establecer un proceso comercial que permita la generación de reuniones con el buyer persona adecuado.

R: Dar seguimiento y revisión a la estrategia de manera mensual para posibles ajustes.

Acrónimo de: positively stated, understood, relevant y ethical.

Lo que propone la metodología PURE para redactar objetivos es la revisión de lo enunciado desde los cuatro ángulos que componen su acrónimo:

• Positively stated (enunciados en positivo): Para crear objetivos válidos es preferible describir lo que se quiere obtener y no lo que se quiere evitar. Según la metodología, formular un objetivo en positivo es más constructivo y motivador para los equipos de trabajo.

• Understood (entendible): El objetivo plasmado en el plan debe quedarle claro a cada miembro del equipo. Si no es entendible para todos, no funcionará como objetivo. Si alguno de los integrantes del equipo no lo comprende al leerlo, se debe reformular. Los objetivos deben ser enunciados de forma concisa.

• Relevant (relevante): La relevancia es una cualidad muy importante porque es la encargada de revisar cuán estrecha es la relación entre los objetivos y los problemas que se enfrentan a diario. Los objetivos relevantes tienen una relación vinculante con la realidad del negocio, son cercanos y próximos al momento vivido.

• Ethical (ético): La ética es un componente prioritario para la definición de los objetivos, razón por la que la ética se ha ganado un espacio dentro de los objetivos corporativos.

Por ejemplo:

P: Implementar un software en el despacho para mejorar la gestión de la información, fomentar la colaboración interna y aumentar la rentabilidad siempre con un enfoque en el servicio al cliente.

U: Una vez por semana se llevará a cabo una reunión de capacitación para que todo el equipo resuelva dudas sobre la implementación del software.

R: Una vez al mes se revisarán los indicadores claves de gestión global para identificar sesgos de información y áreas de mejora.

E: Cada colaborador será responsable del correcto llenado de la información y se establecerán políticas y protocolos de privacidad de la información en la firma.

Acrónimo de: Goal, reality-resources, options y will.

Este método es común en ámbitos como el coaching o el mentoring ya que facilita esquematizar las sesiones de trabajo de una manera sencilla y clara.  

• Goal (objetivo): Se trata de definir minuciosamente los objetivos marcados y las aspiraciones a conseguir.

Puedes responder a preguntas cómo:

¿Qué necesito conseguir primero? 

¿Qué cosas me faltan hoy para empezar a trabajar en mi objetivo? 

¿Qué obtengo haciendo X? 

• Reality (Realidad/recursos): Es necesario analizar y reflexionar sobre las situaciones actuales y recursos con que cuenta la firma.

Las preguntas dedicadas a explorar la realidad deberían comenzar casi siempre por los términos: 

¿Qué; Cuándo; Dónde; Quién; Cuánto; De qué manera?

• Options (opciones): Hay que conocer cuáles son las opciones existentes para alcanzar las metas marcadas.

Por ejemplo: ¿Qué 3 alternativas me acercarán a X objetivo? 

• Will (Acción o voluntad): Es necesario describir las acciones y contar con el compromiso de todos los colaboradores implicados.

Por ejemplo: ¿Qué tendría que cambiar en X plan o en otro para comprometerme?

Mark Murphy, experto en liderazgo organizacional y compromiso de los empleados, desarrolló el método HARD.

Aboga por el establecimiento de objetivos que se centren en la mejora de las habilidades de los empleados para fomentar el alto rendimiento y así lograr los objetivos estratégicos del negocio.

Los objetivos HARD son:

• Heartfelt (sincero): El empleado debe ser capaz de dar al menos tres razones por las que quiere alcanzar este objetivo (personal o profesional).
• Animated (animado): El empleado debe ser capaz de visualizar los efectos del objetivo una vez logrado.
• Required (obligatorio): El objetivo debe ser alcanzado al 100% en un tiempo determinado para subrayar su importancia y evitar la postergación.
• Difficult (difícil): El empleado recibe un desafío para estimular su motivación. 

Por ejemplo: Obtención de nuevas habilidades o conocimientos para lograr sus objetivos.

Los objetivos HARD pueden ser establecidos en seguimientos de evaluación. 

Por ejemplo: 

Murphy recomienda hacer al empleado las siguientes preguntas:

¿Cuál es tu objetivo profesional? 

Describe al menos tres razones por las que quieres alcanzar esta meta (personal o profesional).

¿Cuáles son las tres a cinco competencias más importantes que necesitarás desarrollar para lograr este objetivo? 

¿Cómo desarrollarás estas competencias? 

¿Qué necesitas haber logrado al final de los próximos seis meses para alcanzar este objetivo? 

¿Qué necesitas haber logrado al final de los próximos 90 días? 

¿Los próximos 30 días? 

¿Qué puedes lograr hoy?

Ha demostrado ser una de las técnicas más prácticas y efectivas para activar el pensamiento creativo, en un margen de tiempo corto. 

La técnica tiene como objetivo delimitar los problemas para posteriormente encontrar soluciones a los mismos, por medio de la creatividad.

Lo ideal es aplicarlo cuando se necesite rediseñar un servicio o resolver un problema.

• Substitute (Sustituir): Son muchas las preguntas que podemos responder en esta etapa, pero podemos comenzar por las siguientes:

¿Qué podemos sustituir para bajar los costos del servicio?

¿Qué pasaría si sustituimos un servicio?

• Combine (Combinar): Si lo que queremos es combinar nuestro servicio, responder estas interrogantes nos puede ayudar:

¿Qué pasaría si combinamos un servicio con otro servicio?

¿Qué combinaciones reducirían costos del servicio?

¿Sería positivo para la firma combinar este servicio con el de otra firma?

• Adapt (Adaptar): Si estamos pensando adaptar nuestro producto o servicio, podemos comenzar por estas preguntas:

¿Cómo se puede adaptar nuestro servicio para que llegue a las personas correctas?

¿Cómo podríamos adaptar nuevas técnicas comerciales?

¿Cómo podríamos productivizar un servicio?

• Modify (Modificar): Para modificar un servicio, podemos guiarnos con estas interrogantes:

¿Qué podemos modificar dentro de la firma para ganar clientes?

¿Qué podríamos modificar en el marketing para hacer más atractivo algún servicio?

• Put to other uses ( Poner en otros usos): En algunos casos, el rediseño del servicio implica ponerlo en otros usos. Estas preguntas pueden ayudarnos a enfocar ese cambio:

¿Qué otros beneficios podríamos aprovechar del servicio?

¿De qué otras maneras se puede proyectar el servicio?

¿Cómo funcionaria X servicio en X nicho de mercado?

• Eliminate (Eliminar): Nos puede ayudar a definir y decidir qué se debe eliminar. Así, puedes comenzar por:

¿Qué se podrá eliminar del servicio para simplificarlo?

¿Qué cargas podríamos eliminar de la firma?

¿Estamos en capacidad de subcontratar para eliminar cargas?

¿Vale la pena eliminar los servicios o clientes menos rentables?

• Rearrange (Reordenar): A veces, algunos procesos necesitan ser reordenados. Es importante responder estas y otras preguntas para proceder a la toma de decisiones:

¿Qué podría pasar si reordenamos el proceso de venta?

¿Podemos reordenar la manera de ofrecer el servicio?

¿Cómo podemos reordenar el contenido de redes sociales para hacerlo más atractivo?

Esta metodología se conoce como las 5 S, un método anunciado por Dave Chaffey y P. R. Smith en su libro eMarketing eXcellence: planning and optimizing your digital marketing, publicado en 2008. 

En dicho texto, los autores sugirieron cinco ángulos de análisis para estructurar y redactar los objetivos de un negocio.

Las 5 S de Chaffey y Smith son:

• Sell (vender): Todas las firmas no importando su tamaño deben proponer objetivos de venta para mejorar sus ingresos y ampliar los esfuerzos comerciales. Es por esto por lo que, cuando se redacten los objetivos, se debe abrir un espacio para los resultados esperados en el aspecto comercial.

👉 Si no sabes como establecer objetivos de venta, da click aquí.

• Serve (servir): Tan importante como vender es servir. Los despachos deben fijarse objetivos de servicio antes, durante y después de la venta para agregar valor a la propuesta.

• Speak (hablar o comunicar): Las firmas deben fijarse objetivos que permitan un acercamiento con los clientes, el entorno y proveedores para conversar, obtener retroalimentaciones y emitir mensajes.

• Save (ahorrar): El ahorro en costos y en tiempo es una buena fuente de inspiración para crear objetivos.

• Sizzle (impactar o asombrar): Se debe proponer extender la marca y reforzar sus valores. Los objetivos de impacto ayudarán a generar conciencia, reconocimiento y participación de la marca en el mercado.

Ravi Mehta fundador Scale, compañía que ofrece mentorías en temas relacionados con el trabajo, desarrolló una metodología llamada NCT´s.

Acrónimo de narrativa, compromiso y tareas.

• Narrativa: Debemos explicar la relevancia para la organización del objetivo que nos estamos trazando, con el fin de justificar su nivel de prioridad. Es decir, estamos incorporando el por qué a la estrategia.

1. Es una descripción de lo que el equipo quiere lograr en el cuatrimestre.
2. Está ligada a la estrategia del negocio.
3. Explica porque la iniciativa del equipo es prioridad.
4. Incluye insights relevantes para el proyecto.
5. Describe esfuerzos o problemas pasados con iniciativas similares.

• Compromiso: Metas medibles y realistas que el equipo está dispuesto a cumplir en el cuatrimestre.

1. Deben de ser de 3 a 5 compromisos.
2. Debe arrojar data o retroalimentación que sirva como evidencia de que el equipo alcanzó sus metas o identificar que elementos ajustar.

• Tareas: Descripción detallada del trabajo que el equipo debe llevar a cabo para cumplir con los compromisos y alcanzar la narrativa.

Palabras finales

Quien no planifica, planifica fracasar.

Toma como base 1 o varios de estos métodos para mejorar la gestión y el compromiso de crecimiento de la firma donde estés.

Una firma es un negocio y cómo tal requiere planeación y estrategia.

Se dice que por cada minuto que planeas, ahorras 10 minutos en operación.

Recuerda que lo que no se mide, no se puede mejorar y si este año quieres crecer, tus metas y objetivos debes establecer.

Nota: Si necesitas acompañamiento para implementar un plan de acción que te facilite el cumplimiento de tus metas y objetivos, conoce como el Programa Acelerador de Firmas te puede ayudar.

Gracias por leer 🤝