Analítica comercial para tu liderazgo

Liderar exige sobre todo un compromiso con la generación de ganancias y otros beneficios, algo imposible de lograr sin antes saber hacia dónde ir, quién reconocerá el valor de nuestra oferta y, más importante, cómo haremos que ese esfuerzo no sea en vano. Durante mucho tiempo se acudió a la inteligencia comercial, al benchmarking y a los lineamientos de mercados meta para encontrar soluciones. Hoy la complejidad del mundo ha superado la potencialidad de estas herramientas creando la necesidad de utilizar la analítica comercial. 

De la inteligencia a la analítica comercial

El concepto de inteligencia comercial nos remonta a una era estable, donde podíamos identificar lo que ocurría en el presente y anticipar lo que pasaría en el futuro. Incluso en aprender del pasado. En la actualidad, el mundo VUCA (el acrónimo inglés para la volatilidad, la incerteza, la complejidad y la ambigüedad) lleva al liderazgo a potenciar la inteligencia comercial apelando a la analítica comercial. 

La analítica comercial es el aprovechamiento de la información que tenemos o debemos obtener para conocer y operar en un mercado: crecimientos, rentabilidad, clientes, es decir, todas las variables dinámicas de actualización en tiempo real que lo constituyen. Con ellas se podrán diseñar estrategias, acciones y ofertas mejor orientadas a la generación de ganancias. 

Hoy en día es imposible apoyarse en un comercial tradicional. La información y quienes la recolectan son imprescindibles para configurar e implementar estrategias inteligentes que tengan impacto en el mercado.

Liderazgo comercial informado

El liderazgo comercial debe entender qué pasa en el mercado y cuál es el dolor que puede aliviar tanto para la empresa como para el contexto productivo. Por ejemplo, hoy en día los niveles de consumo globales han sido modificados, China exporta mucho más, Estados Unidos importa cada vez más, siendo un importador neto compra y los mercados en América Latina siguen luchando por exportar más productos con valor agregado y servicios. 

Los flujos de comercio han cambiado en estos últimos años mientras el incremento del precio del petróleo subió los fletes alterando toda ecuación. A nivel local también observamos una serie de cambios en las costumbres de consumo. Toda esta información debe ser analizada antes de tomar decisiones.

Además, quien lidera la estrategia comercial precisa saber cómo se generan las ganancias aplicando astucia, flexibilidad y justicia en lo que hace. Trabajar de esta manera le asegurará a la empresa el reconocimiento de clientes a largo plazo. 

Esta consciencia del mercado, incluido el funcionamiento de los competidores, no necesariamente significa acudir al benchmarking o a los mercados meta, ambas perspectivas a revisar en un liderazgo evolucionado.

Analítica comercial para tu liderazgo

El benchmarking es una estrategia para analizar productos, servicios, procesos de las organizaciones líderes. Se trata de tomar puntos de referencia como las compañías de tecnología hacen con Google para entender cómo capacitan y retienen talentos, agregan ingresos, entre otras prácticas. Sin embargo, este tipo de exploración no debe olvidar que las comparaciones son odiosas o al menos inexactas por las asimetrías con nuestras empresas, los diferentes grados de maduración de los mercados, entre otras variables.El benchmarking ha sido útil en tiempos de estabilidad. Hoy su lugar es solo servir de espacio de revisión, reflexión e inspiración para posibles alternativas a las empresas, pero nunca una guía copy paste.

Aun así, existen tendencias de compañías líderes que bien sirve observar:

• Construir equipos de trabajo innovadores y de óptimo rendimiento. La analítica comercial apoyada en grupos eficientes asegura la vigencia en el mercado.
• Incorporar la sostenibilidad a la matriz empresarial. Muchas compañías han incluido en sus prácticas los objetivos trazados por el Foro Económico Mundial poniendo énfasis en generar ambientes de bienestar con futuro.

Como mencioné antes, otra tarea para comprender el contexto es el estudio profundo de los mercados meta, el grupo de clientes al que diriges tus productos y servicios. Es importante conocerlo e intencionar qué vamos a llevar a la mesa, qué valores tiene nuestra oferta y por qué apostamos a ese sector. En la ecuación primero se empieza por el propósito. El mercado se conquista como conclusión de esa coherencia en el análisis.

Liderazgo de ganancias y bienestar 

El líder empresarial está obligado a entregar resultados y entre los principales está la generación de ganancias. Esto ha sido así desde siempre. Sin embargo, ha surgido un nuevo requerimiento adicional: generar bienestar para trabajadores, proveedores y clientes. Incluso para las comunidades en las que están insertos. ¿Crees que tu compañía está en este camino? La respuesta tiene que ver mucho con el líder que estás siendo.

Te invito a más reflexiones en mi blog Liderato®.