¿Cómo aprender a manejar los 5 temores básicos que hay en toda negociación de forma sencilla?
Es necesario que cada vez que negociemos con alguien pongamos de nuestro mayor esfuerzo en conocer a profundidad la mayor cantidad sus intereses; ya que muchos de estos están relacionados a objetivos, que son básicamente lo que los involucrados en toda negociación quieren conseguir. Sin embargo, un aspecto difícil en este proceso es encontrar los objetivos ocultos de la contraparte.
Por ello, deberemos identificar sus temores básicos, para transformar las emociones negativas en positivas, logrando de esta manera que ambos involucrados salgan como ganadores en la negociación.
Temor a no recibir afecto: Una forma de redirigir positivamente esta emoción es siendo empáticos, ya que una forma de sentirse queridos es cuando nos comprenden.
Recuerdo un primer kick off con uno de nuestros partners más importantes, antes a empezar la reunión, pusimos en cada lugar donde se iban a sentar estos, una etiqueta con su nombre y un llaverito relacionado a su película favorita, información que pudimos averiguar gracias a contactos en común. Esto permitió crear un buen feeling durante toda la negociación.
Temor a sentirse como adversario: En toda negociación existe la probabilidad de fracasar y quedar vistos como un adversario. Una forma de eliminar este temor, es convirtiendo a la otra parte en nuestro socio, para satisfacer ese deseo que todos tenemos: el pertenecer a algo, sin que implique necesariamente la obtención de algo material.
En mi antigua empresa, creamos un comité de encargados para celebrar los cumpleaños. Cuando formarnos este grupo, incluimos también a los proveedores. Producto de ello se entabló una amistad con los miembros del grupo, lo cual beneficiaba bastante al momento de las negociaciones con los proveedores.
Temor a no sentirse libre: Las personas no nos sentimos a gusto cuando perdemos el control o autonomía de nuestras decisiones. Involucrarse en la toma de decisiones, o crear acuerdos formados por ambas partes ayudará a eliminar ese sentimiento.
Recuerdo haber participado en varios proyectos en los cuales tuve que trabajar con personas de otras áreas. Al principio sentía que cada área quería tener el control sobre las otras. Fue cuando propuse guiar la reunión fusionando parte de las ideas que cada uno expuso, consecuencia de esto, cada área sintió la idea final como si fuera suya, lo cual permitió avanzar a las siguientes etapas de proyecto.
Temor a no ser reconocidos: Este temor está relacionado con el complejo de inferioridad que algunas personas desarrollan durante su vida Una forma de redirigir esta emoción es reconocer sus habilidades. Por ello, es importante que durante la negociación identifiquemos aquello en la cada uno es bueno y hacerle notar a la otra parte que sus conocimientos son necesarios.
Siempre que me reúno con el personal de sistemas destaco la habilidad para programar, les digo que para mí es como hablar el idioma de las computadoras.
-Temor a no sentirse motivado: Es necesario conocer las ambiciones de la contraparte, y hacer lo posible para que esta se vea involucrada.
Recuerdo que, en mi segundo trabajo, había entrado a un rubro nuevo y me desmotivaba la idea de no aportar mucho. Sin embargo, me sorprendió bastante la actitud de mi ex-jefa al proponerme capacitarme de la mano de un colega más antiguo, para poder asimilar más responsabilidades que era una de mis aspiraciones.
Recolectado del Método de Negociación de Harvard.