FF.VV. propia Vs FF.VV. externa
Jamestown era une empresa que inició sus operaciones, a nivel familiar, produciendo vasijas, ollas y varios productos de cerámica para la cocina y el jardín. Se producían tres tipos de líneas de vajillas y un surtido de tazas. Según una investigación que se realizó en 1982 reveló que el 60% de sus ventas provenían de tiendas de regalos, siendo los juegos de vajillas los más pedidos.
La línea de Jamestown se vendía a través de los representantes de ventas (87%), que eran vendedores independientes que realizaban cobros por comisión, y asumían sus propios gastos. El resto de las ventas correspondían al gerente de ventas (2%), intermediarios (6%) y cuentas de la empresa (5%).
Jamestown estaba pensando en contar con su propia fuerza de ventas, sin embargo, no eliminaría a todos sus representantes independientes. Para ello tuvo que seleccionar de forma tentativa quienes se quedarían.
Para sustentar dicho cambio hizo un cálculo de los gastos en los que se incurrirían: reclutamiento y entrenamiento para los nuevos vendedores, rotación de personal (para esto contrato un adicional de cuatro personas más por si se daba el caso de que algunos se retiraran en medio del proyecto) y sueldo de los vendedores durante el proceso.
Además del análisis económico existían otros factores que se deberían de considerar antes de realizar el proyecto.
- A comparación de los representantes, vendedores externos que trabajaban con varias empresas en paralelo (empresas que no competían en productos), los vendedores propios dedicarían su tiempo completo a las ventas de Jamestown, lo cual le permitirían obtener más visitas por año a sus clientes.
- Todas las actitudes negativas causadas por problemas en la entrega, pedidos atrasados, cancelaciones y calidad serían solucionados más rápido por un vendedor propio que por los representantes.
- Uno de los objetivos de Jamestown era hacerse un espacio en las tiendas departamentales ya que esto significaba un incremento en los ingresos. Normalmente tomaba mucho tiempo conseguir la aprobación del pago en este tipo de tiendas, y por ende los representantes demoraban en cobrar sus comisiones, razón por la que estos preferían trabajar con otro tipo de cuentas. Asimismo, trabajar con tiendas departamentales conllevaba realizar el inventariado, encargarse de la exhibición de los productos y la capacitación de los vendedores, actividades que evitaban siempre que podían los representantes.
- La fuerza de ventas directa proporcionaría mayor información que los representantes, información relacionada con los competidores, nuevas ideas de productos o tendencias.
- Reemplazar a alguien que no cumpla con los objetivos era mucho más difícil con los representantes, ya que estos pertenecían a un gremio y ponían en riesgo las relaciones con el resto. Asimismo, encontrar un reemplazo no era tan fácil.
- Existía el riesgo de perder cuentas por el hecho de que existía cierta fidelización entre las empresas y los representantes.
- Jamestown tenía en mente planes expansivos y existía la posibilidad de adquirir una pequeña operación dedicada a la producción de decorativos. Por ello se preguntaba si debería dejar a la organización de representantes desarrollar las ventas y efectuar el cambio por los vendedores directos posteriormente.