¿Cómo responder con eficacia al "no" en una negociación?

La negociación puede ser un viaje difícil en el que ambas partes aspiran a obtener el mejor resultado posible. Un aspecto crucial de este viaje es manejar la palabra que a menudo despierta miedo y frustración en los corazones de los negociadores: "No". En lugar de temerla, veamos por qué debes dominar el arte de manejar el "No" con delicadeza cuando viene del otro lado de la mesa. 

Algunas técnicas de negociación eficaces para enfrentarse al "No" son las siguientes: 

Entender el mensaje subyacente: Ante todo, recuerda que un "no" no es necesariamente un rechazo, sino una señal de duda o una invitación a seguir explorando. En lugar de tomarlo al pie de la letra, tómate un momento para entender las razones que hay detrás del "No". ¿Es una cuestión de precio, condiciones u oportunidad? Esta información puede ser muy valiosa.

Mantén la calma y la tranquilidad: Una respuesta segura y serena es tu mejor amiga cuando te encuentras con un "No". En lugar de reaccionar emocionalmente, respira hondo, mantén la calma y continúa la conversación. Una actitud calmada puede hacer que la otra parte esté más dispuesta a participar de forma constructiva. 

Empatizar y legitimar: la empatía puede ayudar mucho en una negociación. Reconoce las preocupaciones de la otra parte, aunque no estés totalmente de acuerdo con ellas. Validar su punto de vista puede crear buena voluntad y abrir la puerta a un ambiente más cooperativo.

Aprovecha el poder del silencio: A veces, el silencio puede ser tu herramienta más potente tras un "No". Permitir una pausa tras un rechazo puede crear incomodidad en la otra parte, incitándola a reconsiderar su postura u ofrecer información adicional. 

Tratar de comprender y colaborar: La belleza de la negociación reside en su naturaleza colaborativa. Ante un "no", formula preguntas abiertas para comprender mejor las preocupaciones u objeciones de la otra parte, como "¿en qué circunstancias estaría dispuesto a ello? Esto no solo demuestra que valoras su punto de vista, sino que también puede revelar oportunidades de compromiso.

Presentar alternativas convincentes: Si la otra parte dice "no" a tu propuesta inicial, prepárate con soluciones alternativas o formas creativas de satisfacer sus necesidades. Esto puede demostrar tu flexibilidad y tu compromiso de encontrar una solución beneficiosa para ambas partes. Por ejemplo: "Supongamos que yo puedo ser flexible con el precio, ¿podrías tú ser flexible con la duración del contrato?".

 Los negociadores expertos saben que una negociación eficaz implica un intercambio abierto de información para comprender las necesidades, limitaciones, oportunidades y obstáculos de la otra parte. Así, las propuestas pueden responder a las necesidades de ambas partes y es menos probable que sean rechazadas. 

 En resumen, dominar el arte de manejar el "No" en la negociación es una habilidad que puede convertir los obstáculos en oportunidades. No es un callejón sin salida, sino un peldaño hacia un diálogo productivo y, en última instancia, hacia acuerdos mutuamente beneficiosos. Así que, la próxima vez que te enfrentes a un "no", aprovéchalo como una oportunidad para demostrar tu destreza negociadora y dar un paso más hacia la consecución del acuerdo que deseas.

¡Feliz negociación!

*Texto traduzido de Jared Bamford, partner Scotwork Autralia