Compras post-Covid: ¿emocionales o racionales?
Rubén Navarro Montenegro
Full Stack Marketing | Neuromarketing | Growth & Product Marketing | Project Manager | Productivity | Notion | Startups
Desde siempre se ha dicho, y muchos estudios lo han demostrado, que somos emocionales al momento de comprar. Yo concuerdo con esa teoría. De hecho, según Gerald Zaltman (reconocido profesor de Harvard Business School), el 95% de nuestras decisiones se toman desde el sistema emocional del cerebro (el sistema más antiguo en términos evolutivos).
Las emociones son parte fundamental de nuestras vidas y, como vemos, de nuestras decisiones.
Indudablemente, esta pandemia ha cambiado nuestras vidas y nuestros hábitos de consumo. Tanto así, que algunos expertos afirman que los patrones de compra han sido modificados permanentemente. ¡No es para menos!
Debido a esta crisis, muchos también han afirmado que el consumidor cambiará. Y puede que sea cierto. Sin embargo, psicológicamente ha sido una experiencia y, por ende, un aprendizaje para nosotros.
¿El consumidor será más racional post-Covid? Mi respuesta, y respetando la opinión de los demás, es no. ¿Por qué? Los estudios han demostrado la influencia inmensa que tiene el sistema emocional en nuestras decisiones, incluso antes, durante y después de esta crisis.
Si nos vamos a las emociones básicas que plantea Paul Ekman en 1979 (miedo, tristeza, ira, alegría, sorpresa y asco), la que mandará la partida, post-Covid, será el miedo. Y con esto no estoy diciendo que todas las compras que se hagan de aquí en adelante serán por miedo. No, pero sí tendrá una fuerte influencia esa emoción sobre las otras.
¿Por qué miedo? Es la pregunta que nos hacemos aquí.
Las necesidades del ser humano son variadas y complejas. Todo es relativo. Sin embargo, detrás de cada necesidad hay una emoción o sensación.
Si nos fijamos en la pirámide de necesidades, planteada por Abraham Maslow, nos damos cuenta que las necesidades fisiológicas (respiración, alimentación, descanso, sexo, etc.) son identificadas por sensaciones (no por emociones) como el hambre, sed, cansancio, sueño, etc; cuando estas son satisfechas, experimentamos bienestar. Las necesidades de seguridad (seguridad física, de empleo, de recursos, de salud, vivienda, etc.) son descubiertas por el miedo y sentimos tranquilidad cuando las satisfacemos. Las necesidades de afiliación son halladas por la tristeza, se manifiestan por un sentimiento de soledad y sentimos alegría cuando las satisfacemos. Las necesidades de reconocimiento son reveladas por la ira y toda su familia emocional, cuando están satisfechas sentimos paz y serenidad. Y con respecto a las necesidades de autorrealización, es muy difícil definir cómo las detectamos puesto que esto va en cada quién.
La emoción seguirá reinando en las decisiones de compra, aún después de esta crisis. ¿Qué deben hacer las marcas? Pues, ofrecer experiencias extraordinarias a sus clientes para emocionarlos. Sin emoción no hay recordación.
En definitiva, somos seres emocionales y, por tanto, tomamos decisiones como tal. Que las tratamos de justificar luego, es otro tema de conversación.
COACH | SPEAKER | TRAINER | TEACHER/ THE JOHN MAXWELL TEAM
4 añosRuben primero felicitarle muy profesional tu aporte. Desde mi punto de vista también estoy de acuerdo, que las emociones juegan un papel fundamental en la decisión de compra. En estos momentos las finanzas personales han cambiado en la mayoría de los hogares y si hablamos de las mayorías, ese grupo si compra por mayores emociones, la falta de ingresos frenará la compra, pero no basta que entre un dinerito extra para darse sus lujos, así que seguiremos comprando por emociones, un grupo muy pequeño controlará sus finanzas y un gran grupo seguirá su vida normal. Reto para las empresas pasar de vender algo a significar algo. Porque no, en ambos mercados.
Director Comercial en CLV Group | Mg. en Administración con mención en Gestión empresarial | Docente Investigador en FCA-UNMSM | Ex deportista Profesional
4 añosEn el caso de mi esposa y yo, hemos aprendido a racionar de manera más real lo que consumimos y nuestras compras han sido más racionales y pensadas, automatizamos los procesos para cocinar exactamente sabemos que necesitamos armando menús semanales, por ello lo que necesitamos lo pedimos sabiendo cuanto gastar, un promedio de 150 soles semanales en verduras y en abarrotes casi 500 soles mensuales suele durar más tiempo ya que sobran insumos, si bien no todos los hogares tienen la costumbre de planificar, el tema es ir a comprar sabiendo exactamente lo que se va a utilizar y que cocinar para formar los menus semanales, no dejarse llevar por las emociones que nos agobian y sobre todo por el miedo.
"Ayudo a Empresas a Escalar sus Ventas y Operaciones | Especialista en Alianzas Estratégicas y Gestión de Equipos" Gerente integral, Gerente Regional, Director.
4 años100% emocionales y sé vuelve una Oportunidad triste al final de cuentas que sin saber que pasaría compramos en exceso como sí fuera el fin del mundo. Ahora tenemos el reto de acercarnos sin tocarnos, còmo generar experiencias desde la virtualidad y desde lo desconocido pues si partimos de nuestra fé de ver para creer el reto sera gigante.