Con una sola pregunta

Recuerdo aquel día a finales de un mes de noviembre, en el que coincidí́ en una conferencia con el director general de una compañía dedicada a la fabricación y venta de accesorios y productos de limpieza. Tras las brillantes exposiciones de los tres ponentes y un corto coloquio sobre la gestión del cambio, los asistentes pasamos a otro salón donde nos sirvieron el almuerzo. 

Ya en la mesa y después de las obligadas presentaciones e intercambio de tarjetas (si en aquellos tiempos era obligado llevar tarjetas de visita), y tras el segundo plato, Javier, el director general, como respuesta a mi pregunta sobre cómo encaraba su estrategia en el mercado en el que competía, me comentó que se encontraba a punto de cerrar un proceso de selección en su empresa, y me lo explicaba así́: 

“Últimamente estamos viendo cierto agotamiento en nuestro equipo de ventas, vemos también que la competencia, nos está ganando cuota de mercado y tenemos la sensación de que algo está pasando y que se nos escapa. Quizás tendremos que dar un vuelco a nuestra propia organización comercial. Alberto, mi director de ventas, sentado a su derecha escuchando atentamente también lo tiene muy claro. Hemos decidido crear un nuevo puesto de Controller Comercial con el objetivo de, a través de cuestionarse todos y cada uno nuestros procedimientos y de un análisis del mercado y de nuestra propia organización, nos abra los ojos y podamos ver si realmente estamos ante un simple ajuste del mercado o por el contrario realmente los cambios son estructurales y nos debemos reinventar”. 

Realmente, se mostraron tan convencidos de la decisión que habían tomado, tan seguros de si mismos, que sólo pude contestarles diciéndoles que me parecía muy buena idea y que estaba seguro, que el puesto que iban a crear, lo rentabilizarían muy pronto ya que los veía con “las ideas muy claras”. 

Fue en ese momento cuando Alberto me dijo: “Así es, y por ello ya hemos avanzado mucho en el proceso de selección, tenemos dos candidatos finalistas y realmente no sabemos por quien inclinarnos. Los dos candidatos, en este caso candidatas, tienen un perfil y experiencia similar y las dos parecen muy preparadas, pero...” 

“¿Pero qué? pregunté yo. 

“Pues que el puesto es muy difícil —replicó Javier rápidamente— tenemos mucho en juego, poco tiempo y no nos podemos equivocar”. 

Fue en ese momento cuando, me acordé y “conecté” con el inspirador libro del ingenioso, y a veces provocador, Nassim Nicholas Taleb, El cisne Negro. Reconozco que con un cierto tono de seguridad les dije: 

“Háganles a las dos candidatas la siguiente pregunta: Imaginemos que tenemos una moneda no trucada, la cual la hemos tirado al aire 99 veces y las 99 veces ha salido cara, ¿cuál es la probabilidad de que en la tirada 100 salga cruz? Cuando tenga la respuesta de las dos candidatas no tendrán duda de quien debe ser la elegida”.

En ese momento Javier y Alberto, se miraron un instante y con una media sonrisa y cara de complicidad, me dijeron: “Gracias, estaremos en contacto”. 

No tardé ni una semana en recibir un mail de Alberto que decía lo siguiente: 

Apreciado Salvador, 

Inmediatamente después de llegar a nuestras oficinas convocamos a las dos candidatas para nuestra última entrevista y tomar la decisión, y a ambas les hicimos la pregunta que nos aconsejaste: Imaginemos que tenemos una moneda no trucada, la cual la hemos tirado al aire 99 veces y las 99 veces ha salido cara, ¿cuál es la probabilidad de que en la tirada 100 salga cruz?.

La primera candidata contestó con gran seguridad y después de transmitir cierta contrariedad por lo “absurda” de la pregunta, que lógicamente la probabilidad de que saliera cruz era del 50% ya que habíamos recalcado que se trataba de una moneda no trucada y siempre la probabilidad de ser cara o cruz al ser lanzada una moneda es del 50%. 

Por otra parte, la respuesta de la segunda candidata fue muy diferente: “Miren realmente la respuesta debería ser el 50% ya que se trata de lanzar una moneda no trucada al aire y dicho suceso es independiente de los anteriores, pero realmente antes de inclinarme por esta respuesta, me gustaría decirle que me cuesta mucho creer que después de 99 lanzamientos con la misma moneda hallan salido todos cara, por lo que yo repasaría si realmente se trata de una moneda no trucada o si por el contrario las observaciones realizas son las correctas". 

Tal y como te comentamos en nuestro encuentro, estábamos buscando una persona que se cuestionase todo lo que hasta ahora habíamos hecho, y como puedes ver creo que hemos encontrado a la candidata perfecta. 

Muchas gracias y recibe un fuerte abrazo, Alberto 

Esta experiencia pone de manifiesto la importancia que, en nuestro día a día, tiene el no dar nada por supuesto. Es muy fácil caer en la palabra “supongo” para justificar ciertas acciones y comportamientos de las personas, tanto sea en el ámbito profesional como familiar. 

Javier y Alberto, tenían muy claro lo que querían de la candidata a escoger, necesitaban a alguien que se cuestionara todo lo que se estaba haciendo y eliminara el “supongo” en todos sus nuevos análisis, y para ello, necesitaban de alguien capaz de escuchar y observar para luego interpretar, traducir y comprender. Y todo ello con una simple pregunta. 

Desde mi experiencia…

Salvador de Tudela Edo