Confianza, impacto e influencia, liderazgo y ventas.

Confianza.

En mi artículo anterior Nacho, mi amigo y compañero en DEC (Digital Equipment Corporation), me hacía una puntualización sobre la importancia de generar confianza en nuestros clientes a la hora de vender. Y esto me ha hecho pensar en lo importantes que son las características personales del comercial a la hora de realizar su labor.

En mis cursos relacionados con ventas suelo preguntar cuál es la razón por la que los clientes nos compran, y efectivamente en muchos casos la respuesta suele ser porque confían en nosotros. La confianza es fundamental a la hora de mantener una relación a largo plazo con nuestros clientes, y recordemos que en el mundo comercial lo mejor que nos puede suceder es tener un cliente fidelizado, o sea que sabemos que nos va a comprar durante mucho tiempo.

Impacto e influencia.

Pero generar confianza en otras personas no es una tarea fácil. Desde mi punto de vista va unida a otra característica personal necesaria, que es la capacidad de impacto e influencia, pero veamos cómo se interrelacionan.

Esta capacidad se desarrolla en varios pasos. El primer paso es aceptar a la otra persona y esto se demuestra a través de la empatía; el segundo paso es mostrar verdadero interés en esa persona; el tercero es entender y hacerse entender. Una vez que hemos recorrido este camino en nuestra relación interpersonal es cuando surge la confianza y, como consecuencia de esto, se desarrolla nuestra capacidad de impactar e influir.

Muchas veces cuando hablamos coloquialmente de influir en alguien, se toma como algo negativo, pero no siempre es así. De hecho todos a lo largo de nuestra vida recibimos influencias muy positivas, de nuestros padres, nuestros educadores, algunos amigos, etc., que nos ayudan a modelar nuestra personalidad tomando lo mejor de estas otras personas.

Es en este sentido en el que hablamos cuando decimos que el buen comercial debe tener esa capacidad de influir e impactar en su cliente. De esta forma le podrá ayudar a conseguir sus objetivos de negocio a través de los servicios que comercializa.

Liderazgo.

Pero esto no es todo, en las ventas complejas es necesario que el comercial vaya un paso más allá en el desarrollo de su personalidad añadiendo como colofón a lo mencionado anteriormente la capacidad de liderazgo. Y este liderazgo mostrará dos caras, una interna a la propia organización, ya que será el líder que construirá la solución ofrecida al cliente con el equipo interno, y otra externa que será la que conformará un equipo de alto rendimiento con todos las personas de la empresa cliente que estén involucradas en la toma de la decisión de compra.

El buen comercial actual, el que entiende que vende gracias a que ayuda a su cliente a conseguir sus objetivos de negocio, debe ser un buen líder con capacidad de impactar e influir de manera positiva en los demás.

Si quieres saber más sobre este tema, sígueme en mi blog: www.empresayalpinismo.com