¿Conoces realmente a tus clientes?

Seamos francos.

Si hoy nos tomáramos el trabajo de preguntar a los miembros de un equipo de mercadeo de cualquier compañía en el mundo, si tienen claramente identificados quienes son sus clientes, considero bastante posible un tipo de respuesta unánime como esta:

 "SI!, de lo contrario no podría ejecutar mi trabajo en el área de marketing".

 Si consideras altamente probablemente este escenario, tal vez es el momento de considerar algún grado adicional de complejidad en la pregunta. Pasemos del discurso a los hechos.

¿Consideras factible ajustar significativamente tus mensajes de mercadeo a las necesidades de tus clientes? 

Hmmmmm…. Estoy convencido que una abrumadora mayoría respondería afirmativamente. El margen de mejora por cuenta de crear mensajes mucho más asertivos a los verdaderos intereses de nuestros clientes es bastante amplio.

Y es en este escenario, donde saltan a la vista las falencias que se presentan al diseñar las estrategias comerciales sin tener claridad de con quien estamos negociando. Es imposible determinar cuál es el mensaje más conveniente, si no tenemos en cuenta quienes son nuestros clientes y por supuesto cuál es su verdadera posición dentro de nuestro embudo de conversión.

Básicamente se juega a acertar a ciegas, y confiando en la suerte de llegar al cliente adecuado en el momento indicado.

Pero no es solo una responsabilidad de Mercadeo. La revista B2B Marketing, lideró un estudio en donde analizó que tanto saben los equipos comerciales sobre los verdaderos retos de los clientes antes de reunirse con los tomadores de decisiones y los resultados fueron francamente sorprendentes. En casi la mitad de las veces, se tiene muy poca o ninguna claridad sobre este aspecto. ¿Están los equipos comerciales esforzándose en entender las verdaderas necesidades de sus clientes?

 La conclusión de estos hallazgos es que ambas partes son corresponsables del éxito o fracaso. La consecuencia directa de este escenario es que la fuerza comercial es enfrentada a prospectos posiblemente no interesados y paralelamente, los clientes verdaderamente listos pasan frente a nuestros ojos sin percatarnos.

¿Como revertir esta situación?

Considero que el camino más acertado, es volcar nuestros esfuerzos a la aceptación total del poder de las nuevas tecnologías para procesar estadísticas históricos y así intentar comprender las verdaderas motivaciones de nuestros clientes.

La información siempre ha estado frente a nosotros, pero no la hemos sabido leer.

 En pleno siglo XXI me parece una locura confiar exclusivamente en el instinto para la toma de decisiones.