Coopetición del Canal. Un futuro muy presente

En un mercado tan competitivo como es el tecnológico y en el que el Canal de Distribución tiene un importante papel, vemos que la continua evolución de la tecnología, la evolución del mercado y la propia transformación digital que estamos viviendo, nos está llevando a buscar fórmulas que nos permitan mantener nuestra productividad y competitividad. Y una de las últimas aportaciones es la de la coopetición del Canal.

Proyectos tecnológicos más complejos y la necesidad de las empresas a abordar sus propios procesos de transformación digital, han llevado a muchos proveedores tecnológicos a colaborar entre ellos, para dar respuesta a los actuales retos que implican, entre otras cosas, a disponer de amplios skills y grados de especialización que les permitan asumir con un alto grado de éxito los retos tecnológicos y de transformación que, por si mismos no pueden asegurar.

En definitiva, parece que el canal está abocado a crear sinergias y colaborar entre ellos para poder satisfacer las actuales necesidades que las empresas demandan. Pero ¿es realmente beneficiosa esta forma de colaboración?

La respuesta es a todas luces positiva. El beneficio inmediato es que la colaboración entre distribuidores con diferentes perfiles y orientación de mercado, permite abrirse a nuevos nichos de mercado y a nuevas oportunidades de negocio que por sí mismos difícilmente podrían abordar, traduciéndose en un mayor volumen de negocio para el partner y un camino más a su crecimiento empresarial.

El segundo beneficio es que la coopetición permite al Canal un alto grado de especialización en aquellos aspectos en los que son realmente competitivos, con la tranquilidad de que pueden contar con una red de colaboradores que pueden abordar con contrastada solvencia cualquier demanda de sus clientes en los que no tengan un expertise suficiente.

Incluso para aquellos partners con una pequeña estructura, la coopetición les permite que en cualquier momento de ruptura en su capacidad de producción, generalmente por exceso de proyectos, contactar con otros partners que puedan dedicar parte de sus recursos a colaborar para que no se pierda capacidad capacidad productiva ni oportunidades de ventas.

Por supuesto, que la coopetición también supone una serie de retos. El primero es como se gestiona y coordina un proyecto en el que intervienen diferentes partners. Esto es algo que se puede solventar de forma rápida y efectiva con una buena planificación y creando un grupo de trabajo con integrantes de todos los partners que intervienen.

Otro problema que podemos encontrarnos es que el cliente pueda tener la percepción de qué para su proyecto, para el que ha contratado un proveedor tecnológico específico, existen otros proveedores que el no ha solicitado. Por esta razón hemos de ser muy cuidadosos en presentar al cliente un proyecto unitario, con un único interlocutor que es el que asume la relación directa con el cliente y se responsabiliza de la integridad del proyecto.

La coopetición no supone, por tanto un cambio de nuestra organización y estructura, sino más bien una adecuación a las actuales demandas del mercado, cada vez más complejas, que piden una integración de los diferentes sistemas de gestión y un único asesor y proveedor que le resuelva sus necesidades. Esto es que el proveedor principal es el que debe llegar a acuerdos con terceros, marcando muy bien las normas del juego, capitalizando la cuenta del cliente y actuando de coordinador entre las diferentes partes sin la intervención del cliente.

La coopetición ya es una realidad que ha permitido a muchos proveedores tecnológicos adaptarse a este nueva situación de mercado, ya que las necesidades siguen siendo las mismas, pero con profundos cambios en cuanto a conceptualización de formas de adquisición, solicitud y oferta de servicios e incluso a como acceder a sus propios recursos tecnológicos.

En realidad estamos también hablando de transformación digital, que afecta a todos, tanto a empresas como al canal de distribución, y que va muco más allá del aspecto tecnológico. Implica cambios en la forma de trabajar, en como evolucionamos nuestro modelo de negocio y, por tanto, como cooperamos en un nuevo escenario, donde antes competíamos.

Quienes entiendan que este es el camino a seguir tienen abierta yna gran oportunidad, no sólo para consolidarse en el mercado, sino también para seguir creciendo. La "Coopetición del Canal" es uno de estos caminos de transformación y de futuro.