Cuatro aprendizajes de mi primera experiencia inmobiliaria

En el 2016 empecé a trabajar en VIDARQ, la empresa que mi familia fundó hace más de 30 años y tuve la responsabilidad del área comercial y administrativa. En ese momento estábamos construyendo un edificio en Lince, a unas 5 cuadras del hospital Rebagliati.

Hasta ese momento, la inmobiliaria se había concentrado en hacer proyectos en San Isidro, Miraflores, San Borja, Surco y Barranco. Pero vimos una oportunidad en Lince, ya que es un distrito con mucha demanda. Así que decidimos diversificar el negocio.

Al parecer todo pintaba bien, pero las ventas no avanzaban al ritmo que esperábamos. En un proyecto como ese de 18 departamentos, debíamos vender 1 departamentos por mes y estábamos por debajo.

Cuando te enfrentas a una situación así, en cualquier negocio, lo que debes hacer es un análisis de 3 cosas:

• La competencia que tienes alrededor de tu proyecto
• La estrategia de ventas y cómo está el equipo comercial
• La percepción del público a tu proyecto

Hoy me enfocaré en la percepción del público. El proyecto consistía de 18 departamentos, 3 por piso y todos de 3 dormitorios. Ahí surgió nuestro primer error, porque el público buscaba departamentos más chicos ya que eran parejas sin hijos o roommates. Entonces el precio excedía su presupuesto.

El segundo error tuvo relación al precio. Los departamentos con vista interna fueron los primeros en venderse porque eran más baratos pero tenían la misma distribución (3 dormitorios). Entonces el costo por m2 era menor y nos estábamos canibalizando.

El tercer error fue no haber hecho una investigación con el público objetivo. Ya que no tuvimos en cuenta la importancia que tienen los ambientes de los departamentos para cada público. Para ciertos segmentos se prioriza el tamaño de las áreas sociales, por eso la sala y comedor de los departamentos son grandes porque los propietarios pasan más tiempo en casa con sus familias o amistades.

En Lince nuestros compradores en su mayoría eran médicos o funcionarios públicos con horarios de trabajo bien demandantes, con lo cual al llegar a su casa querían descansar en su cuarto y gran parte de su vida en el departamento transcurría ahí. Entonces querían el cuarto más grande. Y no solo eso, el dormitorio principal y los secundarios debían ser de tamaños similares ya que muchos lo compartían con roommates.

Finalmente, el último error fue en los últimos pisos. Quisimos aprovechar el área útil de las azoteas para diseñar departamentos dúplex, pensando que serían atractivos. Pero los dúplex se volvieron muy caros para lo que podía pagar el público en la zona y se desaprovechó el espacio para crear áreas comunes, que le hubieran dado mayor valor al proyecto.

Felizmente, el proyecto se logró vender al 100%, nos costó lograrlo, tuvimos que aplicar varias estrategias comerciales y volvernos creativos.

Como consejo, antes de emprender un nuevo desarrollo es vital realizar un estudio de mercado que valide no sólo precios de venta, sino también que diseño se vende más y muy importante cual es el público que compra en ese lugar, recordemos que hasta en un mismo distrito los tipos de compradores varían.