Decir NO

Esta semana mientras ojeaba unos libros sobre marketing quedé tocada por el concepto de reciprocidad, una norma de conducta presente en todas las civilizaciones debido a su impacto en la supervivencia del grupo. Es ese sentimiento de obligación que aparece cuando, por ejemplo, una persona salta a limpiar la luna de nuestro auto y -aunque no lo hayamos pedido-, buscamos en dónde sea algo para pagarle, o eso que hace que cuando vayamos a almorzar a casa de un amigo llevemos algo para compartir en la mesa o le digamos que la próxima invitamos nosotros.

La reciprocidad nos impone un sentido de “obligación futura” para corresponder a otro. Es un mecanismo adaptativo que permite intercambiar bienes y servicios o crear interdependencia entre personas, lo que finalmente cohesiona al grupo y lo hace más fuerte ante la adversidad del entorno. Funciona como una “red de endeudamientos” cuyo incumplimiento es socialmente castigado porque va en contra de la supervivencia de la comunidad.

Pero lo que me atrajo más no fue la reciprocidad en sí misma, sino cómo esta conducta hace que muchas personas tengamos muy difícil decir NO cuando nos piden algo. Y, lo que es peor, que existen personas e instituciones que -sea intuitivamente o a sabiendas- utilizan este mecanismo para lograr sus metas pasando encima de nuestras necesidades.

Y ese es el problema. En la medida que nuestro inconsciente está adaptado a este mecanismo, muchas veces terminamos aceptando pedidos que nos causan conflicto, que no nos gustan, y hasta nos angustian. Va desde lo más simple, quizá preguntas amables que llegan con una sonrisa como ¿Vamos a almorzar? ¿Me prestas….? ¿Me compras un …. ¿Te molestaría si cambiamos de sitio? “Tú que sabes tanto, ¿me ayudas…?” “Qué rico se ve! ¿Me invitas?” Hasta situaciones mayores que generan conflictos éticos graves.

¿Cómo lo manejamos? De inicio, entender cómo funciona ayuda a manejarlo.

1-      Quien da primero tiene el control. Y ese primer favor puede ser algo tan inocente –o calculado- como un halago, una sonrisa amable o presentarnos a alguien. De hecho puede ser algo que no pediste pero, al recibirlo, quedaste comprometido a devolver el favor. A propósito de eso, ¿recuerdan cuántas veces han comprado un producto solo por esa sensación de necesitar responder al regalo “desinteresado”-quizá una muestra gratis- que nos hizo antes el vendedor?

2-      La obligación de recibir. Rechazar un acto gentil es también sancionado socialmente, así que, cuando se puede hacer debe ser de manera tal que no dañe el vínculo.

3-      El sentimiento de deuda.  Una vez que recibimos, nos sentimos obligados a “pagar” nuestra deuda.

4-      El intercambio no necesariamente es equitativo. Tal es la necesidad de corresponder que muchas veces terminamos “pagando” desproporcionadamente con tal de corresponder. ¡Los vendedores son expertos! La señora que me vende fruta sabe que le compraré de todas maneras cuando hace el intento de hacerme probar algo que recomienda 😊.

Y entonces, ¿cómo lo gestionamos? Recuerda que el poder de los actos inconscientes está en justamente eso: no los pensamos. Una vez que conocemos el mecanismo que se activa en nuestros cerebros, podremos responder asertivamente. Aquí algunas ideas:

-          Si alguien llega con un cumplido que nos desarma, pues correspondamos con otro cumplido que elimine la “deuda” y nos ponga al mismo nivel “Siempre tan amable” “Me han contado que estás haciendo un súper trabajo….”. Luego, podemos decir cálidamente que no nos será posible atender lo que nos piden.

-          Aún los regalos más inocentes generan la necesidad de retribuir. Puedes, por un lado, decir “no gracias” educadamente a un regalo imprevisto o, por otro, evaluar fríamente si lo que te traen vale lo que te pedirán a cambio.

-          Recuerda que la amabilidad es también una forma de retribución, no te sientas incómodo cuando alguien llegue con un “favor” inesperado, agradécelo siempre y, luego, decide si lo aceptas.

-          Tómate tu tiempo para pensar. Date unos segundos antes de responder porque muchas veces la sensación de premura impide que pensemos.

-          ¡Muy importante! Cuando hagamos algo por alguien, dejémonos de responder su agradecimiento con palabras que minimizan nuestro esfuerzo como “de nada”. Hacer algo por el otro es importante. Quizá pasar a algo como “tu harías lo mismo” “me encantó ayudarte”, podrían fortalecer esa valiosa red de contactos que construimos con los demás.