El hombre que quería comprar toda la tienda

Leí en un libro que una vez, como paso previo de un proceso de consultoría comercial, se hizo una prueba de comprador misterioso en una cadena de venta de productos electrónicos y se envió a cinco compradores con la orden de comprar todo aquello que se les ofreciera con una cierta lógica y consistencia.

Podríamos pensar que varios de ellos compraron la tienda entera, ¿no?

La realidad es que ninguno de los compradores compró la tienda entera

Es más uno de ellos no adquirió artículo alguno, dos de ellos solo compraron uno, otro llegó a comprar dos artículos y el último consiguió adquirir cuatro … y podían haber, literalmente, comprado toda la tienda y el vendedor hubiera hecho una venta que nunca hubiera soñado, pero no sucedió.

¿Cuál es el motivo para que esto sucediera? ¿desidia? ¿apatía? ¿rebeldía? ¿dejación? Seguro que no.

¿Qué es lo que lleva entonces a que no sigan vendiendo?

Seguro que hay muchas respuestas, yo te digo mi opinión: auto-sabotaje.

Llega un momento en que ya nos da apuro seguir ofreciendo. No sé si es porque "compramos con nuestra cartera" y nos parece mucho importe, si porque pensamos que ya es suficiente o exactamente porqué, aunque te aseguro que en una prueba más amplia sería ínfimo el porcentaje de quien vendiera toda la tienda -si que alguien lo hiciera, claro-

Imagina este estudio repetido 1.000 veces, ¿apostarías a que al menos un vendedor vendería toda la tienda?

Esto que he contado no pasa solo en ventas, claro

¿Cuántas oportunidades hemos perdido en nuestra vida por no atrevernos a preguntar?

¿Cuántos buenos momentos no los hemos vivido por miedo a un rechazo que solo estaba en nuestra cabeza?

Los humanos somos especialistas en auto sabotearnos y no permitirnos disfrutar o conseguir aquello que sí que somos capaces de alcanzar.

Es cierto que en ventas se ve mucho más y que

Uno de los motivos por el que los equipos no alcanzan sus objetivos se debe precisamente a esto, a que desaprovechan oportunidades que están a su alcance porque sencillamente no las ven o no se atreven ni siquiera a intentarlo

Es posible que te estés planteando si esto sucedería en tu tienda o le ocurriría a tu equipo comercial. No lo pienses mucho más: le sucedería.

Y, además, nos pongamos como nos pongamos, por mucho premio que ofrezcamos, mucho castigo con el que amenacemos o mucha formación que impartamos, sucedería. Somos humanos.

Eso sí, si has trabajado con el equipo adecuadamente sucederá menos y en vez de pararse al cuarto artículo seguirán vendiendo unos cuantos más (aunque no creo que ninguno vendiera toda la tienda).

¿Cómo afrontarías un proceso de mejora de tu equipo comercial en un caso como este?

¿Cómo se te ocurre que podrías conseguir que no se pararan all cuarto artículo, o que, incluso vendieran el primero -que quizás suceda también muy a menudo-?

Si quieres saber cómo lo afrontaría yo, envíame un mensaje directo en esta red y lo comentamos

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