Y tú, ¿qué agua te llevarías en esa situación?

Estás de vacaciones con tu familia. Habéis ido tu pareja y tú y dos niños pequeños. Un lugar exótico y lo poco visto os ha parecido maravilloso.

Estáis en un camping y se ha quedado tu pareja con tus hijos en la piscina mientras tú vas a hacer la compra.

Tienes claro que debes comprar agua mineral envasada tanto para beber como para cocinar como, por supuesto, los biberones del peque.

Llegas allí y te encuentras una pega: está todo en su idioma, del que no entiendes nada y, encima, tienen un alfabeto diferente al nuestro. Lo único que entiendes es el precio, que está en números normales.

¿Por qué agua te decides?

a) La más barata. Total es agua, ¿no?

b) La más cara. No me la juego quiero la mejor

c) Ni la más cara ni la más barata, aunque una de las de precio alto.

No sé los porcentajes de decisión. Según el estudio de Frederick Reichler, profesor de la universidad de Harvard en su obra “El efecto de la lealtad”,

el 14% elegirían la más barata. Esto significa que el 86% no lo haría. Es decir 6 de cada 7 estarían dispuestos a pagar más.

¿Y eso por qué?

En tu mente te estarás respondiendo: "porque en estas circunstancias quieres un producto de calidad y no te la juegas. Si te lo puedes permitir comprarás la mejor".

¿Y cómo sabes que es la mejor?

No conoces ninguna de las marcas y asumes que la de mayor precio es de mayor calidad.

¿Realmente lo es?

No siempre, pero nuestra mente asocia precio más elevado a mayor calidad.

Se trata de un sesgo cognitivo que nos lo hace ver así.

Un sesgo cognitivo es un "atajo metal" que nos ayuda a tomar decisiones.

Si tuviéramos que tomar decisiones solo en base a nuestra mente racional, nos bloquearíamos, seríamos incapaces de hacerlo por falta de información.

Para ello, nos apoyamos en estos atajos mentales que nos simplifican las decisiones.

Es cierto que en muchas ocasiones nos llevan a equivocarnos, pero en el cómputo global son los que nos facilitan la vida. Tienen errores, pero los aciertos y la posibilidad de decidir los compensan con creces.

Nuestra mente está llena de estos sesgos cognitivos, que son los que a la larga nos hacen tomar nuestras decisiones.

Existen infinidad y conocerlos hace que ayudes a que los demás tomen decisiones más rápido porque hacérselos ver les aclara la mente.

Si estás al frente de un equipo o si te dedicas a la venta tienes que hacer que otras personas tomen decisiones rápido y conocer estos sesgos es de gran ayuda.

Puedes leer a Kahneman, Tversky, Thaler, Cialdini, Ariely, Dooley u otros autores que hablan del tema y entenderlo y también puedes dejar que alguien que los ha leído te explique cómo funciona el cerebro a la hora de tomar decisiones para que ayudes a que otros decidan más rápido. Suele ser la opción más rápida y efectiva.

El caso es que gracias a estos "atajos mentales" somos capaces de decidir.

Sin ellos, tal y como cuenta Antonio Damasio en "El error de Descartes", nuestra mente racional se bloquearía y seríamos incapaces de hacerlo.

La pregunta que me gustaría que te respondieras es ¿Cómo actuarías tú en el caso del agua que he expuesto al comienzo?

Entenderte a ti mismo te ayudará a entender a otros

#reflexiones #6Ps #liderazgo #persuasion #ventas

Postdata: si hubiera una marca conocida de calidad la comprarías sin dudarlo, aunque eso pertenece a otro sesgo del que ya hablaré otro día

Postdata 2: el estudio de Reichler es genérico (no específico para este caso) de por qué las personas decidimos comprar. Seguramente en esta situación concreta los porcentajes serían diferentes. Si respondes con a), b) o c) podemos crear nuestra propia estadística)

Postdata 3: ¿te imaginas lo que puede ser para tu empresa que tus vendedores o responsables de departamento convenzan y muevan a la acción gracias a entender los sesgos cognitivos?

Podemos organizar una acción formativa para explicárselo. Contacta conmigo en esta red y comentamos.