El poder persuasivo de ser introvertido

"De las aguas mansas, líbrame, Señor..."

Llevo muchos años exponiéndome, como conferencista o cantante, a los ojos y oídos de todo tipo de público. En este recorrido artístico-profesional, he tomado toda clase de entrenamientos para aprender a gestionar mi comunicación no verbal, y en todos, sin excepción, veía el mismo patrón: se “castigaban” los comportamientos pasivos mientras se “recompensaban” los más extrovertidos como el camino más seguro para lograr persuadir a cualquier tipo de público.

En los cursos de oratoria tradicionales, basados la mayoría en herramientas de las artes escénicas, se “enseña” a las personas a comportarse de una manera particular, asociada a expresar lo que se piensa o se siente de manera exagerada y muy emocional.

Esto no está mal y es una excelente estrategia para asegurar que tu público preste atención; sin embargo, esta estrategia podría no ser muy eficiente en términos de persuasión, especialmente con las personas de personalidad introvertida.

Aunque suelen ser consideradas (equivocadamente) por personas de tendencia extrovertida como muy pasivas, lentas e inexpresivas, las personas introvertidas están lejos de ser personas desconectadas del ritmo frenético del mundo moderno.

Por el contrario, suelen estar más “presentes” en cada situación, por lo que procesan mucha más información tanto emocional como racional, y su conversación interna suele ser muy compleja y profunda, lo que a los ojos de una persona extrovertida puede ser malinterpretado también como desinterés.

Persuadir es ser capaz de influir en el comportamiento de los demás a través de tu comunicación y, para el caso de una persona o público introvertido, lograr persuadirle requiere tener varios checkpoints para conectar con sus patrones mentales.

Entender estos puntos o checkpoints es clave para revelar el poder de persuasión que a su vez pueden tener los introvertidos frente a los demás, cuando pasan de público receptor a speaker o líder emisor de un mensaje.

Sus Superpoderes

Las personas introvertidas incluso pueden llegar a tener un mayor impacto en sus relaciones profesionales gracias a estos checkpoints o superpoderes propios de su tendencia comportamental:

Saben escuchar

Las personas introvertidas escuchan activamente a los demás, siendo capaces de reconocer la validez y coherencia de lo que expresan verbalmente, como los matices y colores de lo que dicen con su comunicación no verbal.

Por esto, en la sabiduría de sus silencios logran analizar una gran cantidad de información emocional sobre la persona, lo que les pone en una situación de ventaja al momento de plantearse una estrategia frente a su próximo paso en una venta, negociación u otro escenario de relacionamiento profesional.

Gozan de credibilidad

Dicen que la persona más callada en la mesa es la que tiene el verdadero poder. Somos seres sociales y nos relacionamos gracias a una serie de códigos de lenguaje que hacen posible vivir en sociedad como seres humanos (teoría del Cerebro Social), y entre estos códigos, en especial los no verbales, aquellos que muestran las personas introvertidas se asocian universalmente con estados emocionales de reflexión, análisis e introspección, lo que en suma evoca en el cerebro de los demás el sesgo de que la persona es honesta y tiene la suficiente experiencia y conocimiento frente a un tema en particular.

En ese sentido, procesar grandes cantidades de información supone un gasto grande de glucosa, de energía, haciendo que los movimientos corporales introvertidos sean de ritmo lento. El mejor ejemplo de esto es ver cómo en las películas se usa de manera universal la caracterización del sabio o mentor con un lenguaje no verbal (voz y cuerpo) de intensidad baja y pausada, lo cual, en los roles arquetípicos del tejido social, se asocia con la sabiduría.

Dominan la argumentación

Gracias a la escucha activa, que permite el análisis de una gran cantidad de información racional y emocional, las personas introvertidas suelen tener una gran capacidad de argumentación y, al margen de las explosiones emocionales que puedan presentarse en una reunión de equipo o una junta directiva, proponen soluciones con cifras, datos y hechos, a las discusiones cargadas con demasiada ambigüedad y subjetividad.

Ponen el ritmo

Quiéranlo o no, las personas introvertidas suelen definir el ritmo de la comunicación en cualquier contexto. No importa cuán extrovertida sea una persona, de nada sirve ir a alta velocidad cuando tu interlocutor responde a otro ritmo; al final, el cambio brusco de velocidad que propone una comunicación introvertida frente a una extrovertida puede incluso ser una estrategia para capturar la atención de la junta o el auditorio y redefinir el ritmo de la conversación.

Sin embargo...

Persuadir es ser capaz de influir en el comportamiento de los demás a través de nuestra comunicación y en mi opinión, las personas introvertidas deben fortalecer dos superpoderes adicionales para lograrlo:

Capturar la atención

El primero corresponde a una de las habilidades naturales de las personas extrovertidas: la capacidad de capturar la atención de quienes escuchan.

Muchas personas, desde sus arquetipos de comunicación e incluso neurodivergencias, requieren maneras particulares de comunicación para interesarse en un tema y en estos casos es importante la expresividad e incluso emocionalidad comentada al inicio de este artículo. La expresividad (estratégica y consciente) es ese “aviso publicitario” llamativo que despierta el interés por conocer más de un producto.

Modular su voz

El segundo, es la capacidad de modular estratégicamente su voz y su comunicación no verbal durante su presentación o conversación, para generar una curva emocional que mantenga el interés de cualquier persona de acuerdo con su tendencia de personalidad.

Nos gustan las historias gracias al coctel bioquímico que activan en nuestro cerebro, y estas historias resultan más relevantes para nosotros en la medida en que comprometen una respuesta emocional.

A mayor emoción, mayor persuasión, por eso es muy importante entender las diferencias arquetípicas de los demás para saber cómo realmente conectar con el estado emocional propio de su tendencia de personalidad.

Persuadir es ser capaz de influir en el comportamiento de los demás a través de nuestra comunicación y una vez que logres capturar la atención e interesar a una persona o público en el contenido de tu mensaje, gracias a la activación de la emoción, vas a poder asegurar un mayor impacto de tu poder persuasivo de ser introvertido.

En las "aguas mansas", está el poder y el control