Empirismo Comercial - La zona de ventas

Recuerdo mi primera zona de trabajo asignada, me dijeron: "Estos son tus clientes, contáctalos y véndeles", para una persona con experiencia que fácil sería, más para aquel que es nuevo o tiene poca experiencia puede ser muy duro.

Al conversar con diferentes profesionales de equipos comerciales (que tienen a su cargo una zona de ventas) les escucho una serie de limitaciones al momento de "Administrar o Gerenciar su zona de trabajo". Esto suele verse superado conforme el tiempo le va brindando la experiencia (Empirismo), más en algunos elementos no sucede así y continúan haciendo lo mismo sin mayor efecto.

Las diferentes técnicas para administrar una zona de ventas, van desde la preparación de la ruta (ruteo) a trabajar, donde existen factores que pueden ayudar a alcanzar el objetivo planteado por la organización.

Veamos, lo primero a ver es la eficiencia del negocio, analizar factores como geografía y distancias, economía y comercio, frecuencia y secuencia de los contactos y por supuesto la potencialidad de los clientes; este último punto va desde seleccionar a que cliente deberíamos defender de los competidores, a cual cliente debemos atraer a nuestra marca, cuales podrían mantenerse y finalmente cuales deberían salir.

A esto le sumamos el tipo de estructura usado en la preparación de la ruta, algunos prefieren trabajar por bloques, otros en radiales (tela de araña), zig zag, espiral; de hecho todos ellos funcionan si el administrador de la zona (vendedor, representante, etc) domina los aspectos mencionados arriba.

Si trabajas en ventas (en zona, campo, como se suele decir ensuciándote los zapatos) y eres muy bueno al administrar tú zona, creo se presentan dos opciones para serlo, tienes una buena experiencia o haz recibido un curso (entrenamiento), ser un profesional empírico es muy bueno pues demuestra que deseas marcar la diferencia.

Si deseas saber más sobre como desarrollar esta habilidad déjame un mensaje y conversamos. Gracias por leerme.

Jorge Cantuarias