¿Entrenamiento en Ventas?... ¡Si quiere resultados diferentes, haga algo diferente!

Usualmente cuando no se llegan a los resultados esperados de Ventas, lo primero que se piensa es que resulta necesario entrenar al equipo comercial. Simplemente es una relación lineal (causa-efecto) y la mayoría de las empresas concluyen en dicha necesidad sin mucho problema.

Ahora bien, una vez superada la difícil y complicada etapa de decisión (aquella en la cual se medita sobre cuánto tiempo y dinero invertir en capacitar para luego dilucidar a quien contratar para ello) y se ejecuta dicho entrenamiento; comienza el predecible remordimiento una vez que los resultados siguen siendo los mismos. Es así como, pasada la euforia y entusiasmo típico posterior a las sesiones del entrenamiento y una vez que las libretas y carpetas del mismo comienzan a enfriarse; igualmente comienzan a evidenciarse los mismos patrones de comportamiento en la Fuerza de Ventas y, por ende, los mismos resultados. Al final, se genera una frustración total que realimenta peligrosamente el equivocado enfoque de no invertir en capacitación pues o los vendedores se van, o no aplican lo aprendido pues no les interesa o no les conviene (¡o ambas cosas!).

La lista de razones por las cuales un entrenamiento en Ventas puede salir mal es amplia, pero resumimos algunas de las más comunes a continuación: a) tópico o tema inadecuado, b) no tiene provecho práctico en la realidad, c) muy general, d) muy específico, e) perfil del vendedor inapropiado (no es un tema de aptitud, sino de actitud) y, el más común, f) ausencia de reforzamiento o práctica.

" No se aprende a ser un deportista profesional  (por ejemplo en Fútbol o Tenis) en una sesión de 4 u 8  horas... Ni se aprende a ser un profesional en Ventas tampoco"

Según los expertos, si quiere lograr resultados efectivos de un entrenamiento en Ventas, debe enfocarse en los siguientes tres (3) puntos básicos:

1) Considere el poder del reforzamiento: El aprendizaje y los cambios de comportamiento requieren esfuerzo, práctica y actualización constante. Es un enfoque continuo, no espasmódico ni puntual. "Roma no se hizo en un día..." mantenga dicho mensaje siempre en mente cuando piense en mejorar las habilidades (y actitudes) de su equipo de ventas. Y lo más importante: haga énfasis en que dicho reforzamiento (y del entrenamiento en general)  sea cónsono con la realidad del segmento, negocio y/o de la organización a la cual pertenece dicho equipo de Ventas. No hay nada peor que tratar de forzar situaciones, modelos o filosofías de ventas que no tienen nada que ver con el día a día de dicho equipo, y muchos consultores o capacitadores olvidan u obvian este punto.

2) Defina objetivos y metas específicas a lograr con el entrenamiento. Como decía el gato Cheshire en Alicia en el país de las maravillas "Si no sabe a dónde va, entonces cualquier camino es bueno". El proceso de ventas posee varias fases y se requieren diversas habilidades y herramientas en cada uno de ellos. Debe detectar dónde están las debilidades y enfocarse en ellas. De otra manera, a menos que se requiera dicho enfoque, está siendo generalista y no sabrá en dónde ver resultados determinados.

"El segundo hábito de Stephen Covey hablaba de "comenzar con un objetivo en mente". Cuando se trata de capacitar o entrenar en Ventas, no es solamente el objetivo de "Vender más" sino que hay concretar comportamientos y resultados específicos"

3) Y lo siguiente está muy atado a lo anterior: Determine métricas de desempeño, es decir variables o indicadores de gestión sobre los cuales podrá ver evolución o mejoras (y fíjese que mencioné mejoras no cambios). "Lo que no se mide, no se puede mejorar" dice el conocido refrán, así que tiene que estar seguro sobre los aspectos que quiere atacar con el entrenamiento. Por ejemplo, si usted quiere lograr mayor crecimiento en función de nuevos clientes, tiene que saber hoy en día aspectos tales como: a) % de nuevos clientes logrados en un lapso (mes o trimestre), b) % de dicho clientes que han comprado de nuevo (segunda vez) y c) tiempo de desarrollo de esos clientes (desde la prospección hasta la primera compra).  De esta manera puede tener un "antes" y un "después" del entrenamiento.

Ya lo sabe entonces... Si quiere resultados diferentes, piense y actúe diferente a la hora de buscar un entrenamiento para su equipo de ventas. Realmente es un tema del Para qué? y Cómo? por encima del Qué?, Por qué? y Cuánto?.. Ah, y por supuesto, no olvide tampoco la importancia del Con Quién? y para ello en Sandler Training México estamos listos para ayudarle.

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