ES NECESARIO HACER BIDINGS?

Desde que inicie mi carrera en Compras siempre oí que el procedimiento preferido es el de hacer competitive bidings, competitive evaluations, reverse auctions, etc. En resumen hacer que varios proveedores compitan y asignar la compra al que nos ofrezca las mejores condiciones.

Sin embargo, ya desde hace mucho tiempo existen otras técnicas que no implican competencia, la mas simple: el proveedor único (patent owner) o su representante exclusivo para un país o geografía, en estos casos no hay mucha opción salvo negociar las mejores condiciones posibles. Pero existen otros escenarios donde es conveniente trabajar con un proveedor por mas que hayan otros que puedas hacer las mismas o similares funciones; algunos ejemplos: el proveedor nos trajo la oportunidad de negocio, el proveedor ya trabaja en el cliente, el cliente quiere que específicamente integremos a un proveedor, etc

Todos estos ejemplos y otros que van apareciendo con el tiempo despiertan el alerta de las áreas de control de las empresas. No en vano Compras dispone del dinero de la Compañía. y su ejecución va a tener un impacto directo en la línea final del P&L. Por eso es mandatorio garantizar un proceso claro, transparente y que cumpla con el marco regulatorio de cada país (en el caso de las transnacionales del país donde opera y del país de origen).

En contraposición, las oportunidades de negocios usualmente tienen tiempos relativamente largos de maduración pero cortísimos de ejecución, esto obliga a que Compras provea con una rapidez que no hemos vivido antes. Aquí es importante considerar tres aspectos:

·        Integración con Ventas, tenemos que considerarnos parte del team de Ventas, por extraños o bizarros que a veces parezcan los requerimientos que recibimos en su inmensa mayoría tienen una razón de ser, tenemos que empatizar y conocer en profundidad las características de cada oportunidad que se nos presenta. La imagen del cliente satisfecho tiene que estar siempre presente.

·        Compra Eficiente, tenemos que asegurarnos que obtenemos el mejor valor para la Compañía y prestemos atención al término que uso; mejor valor no siempre significa menor precio, para ello de nuevo, debemos conocer las particularidades de cada oportunidad que se nos presenta.

·        Transparencia, nuestros procesos deben estar perfectamente documentados, ser claros, oportunos y evitar cualquier sospecha sobre ellos.

Para lograr el primer punto lo mas importante es conocer nuestra empresa, salir de nuestra zona de confort, olvidarnos por un momento de los procesos de Compras y entender los de las demás áreas, sus dificultades, sus stoppers, porque se gana, porque se pierde. Solo así podremos aportar a ellos.

Para los otros dos hoy tenemos herramientas que toda área de Compras debería usar. La cantidad de información disponible es prácticamente infinita (aprovechemos el Big Data), utilicemos las muchísimas herramientas de Analytics y Artificial Inteligence en nuestro favor, en un futuro muy cercano solo así podremos garantizar nuestro aporte a la organización.

Ahí lo dejo, chau.