Estrategia comercial. La puerta fría🚪

En un mundo hiperconectado, hiperdigitalizado, algunas prácticas en ventas siguen conservando el aroma de lo clásico. Hoy vamos a hablar de la puerta fría, que es la técnica de ventas de, bueno, de llamar a la puerta.

Sin más.

Antes de que puedas pensar que este artículo huele demasiado a neftalina para tu realidad actual, piensa en cuántas reuniones (de ventas u otras) has tenido la sensación de que, al entrar, empezabas de cero a pesar de los contactos y la preparación previas. Como si estuvieses llamando a la puerta por primera vez.

El arte de la puerta fría es, para generalizar, la técnica de realizar el primer contacto, en frío, con clientes potenciales, sea presencialmente, por teléfono o medios telemáticos (correo, redes), cuando el marketing de pre-venta está ahí y eres tú.

Primer consejo: entre el agujero negro de la comunicación electrónica y la situación casi violenta que puede suponer personarse sin aviso previo, hoy en día me quedo con la llamada como lo más cercano a la puerta fría clásica. El grado de intromisión es medio-bajo, la persona contactada está en poder de habilitar/deshabilitar la desconexión a su conveniencia, y siempre se puede justificar (porque se debe justificar) el origen del contacto: "Encontramos su teléfono en el directorio del Colegio Oficial de Profesionales de...", "Es el teléfono habilitado en su sitio Web...", etcétera.

Segundo consejo: el telemarketing está prácticamente prohibido por Ley y genera una imagen y una reacción de incordio. Ergo: no hagas telemarketing. ¿Cómo? Legitima la llamada explicando que es en interés de las partes porque así sea y porque te has informado previamente del cliente y crees haber detectado una necesidad. Envía antes alguna clase de comunicación (un correo, por ejemplo) indicando que llamarás para ampliar detalle. Adelanta el grueso de la información. Etcétera. En resumen: prepara el terreno para que no sea una patada en la puerta telefónica o, en cualquier caso, para que al menos no lo parezca.

Tercer consejo: estructura tu discurso y deja claro inicialmente el objetivo de la llamada. Que cada llamada tenga un objetivo y que el objetivo no sea hacer llamadas, sino contactar con clientes potenciales, abrir vías de comunicación y realizar propuestas de valor.

Último consejo: si a pesar de los consejos anteriores prefieres la puerta fría de verdad, la física y presencial, la del timbre, recuerda que tienes un minuto escaso para presentar tu propuesta de valor (no para presentarte tú) y un máximo de dos para que tu interlocutor/a empiece a odiarte. Entre y entre tienes que haber derivado la conversación hacia metas productivas.

Un dato (viciado por la experiencia personal): aproximadamente menos de un 10% de las llamadas/visitas te permiten avanzar la ficha del contacto en el embudo de ventas. Es decir: nueve de cada diez te van a decir no o cosas más gruesas. Cultiva la paciencia🧘

[CODA: soy partidario de que la PYME y la empresa micro le saquen todo el partido posible a su limitación natural de recursos, así que aunque la puerta/llamada fría suene a fósil, conviene tenerlo en cuenta en el menú de la estrategia comercial de la empresa. Al otro lado puede estar esperando un cliente pero, como en el caso del gato de Schrödinger, no conocerás su estado hasta que no abras la tapa (o la puerta)]