Estrategia de maduración para modelos de contacto único

Para madurar la decisión de compra, el cliente debe recibir una serie de información, procesarla, entenderla, analizarla, determinar si satisface de forma suficiente alguno de sus deseos, intereses o necesidades y, por último, evaluar si la contraprestación que se le exige está acorde con el valor que percibe.

Todo ese proceso de maduración requiere tiempo. Aunque, a veces, el vendedor no dispone de ese tiempo. En este artículo aprenderás cómo desarrollar una correcta estrategia de maduración en modelos de venta de contacto único.

Tengo que pensarlo

Como vendedor, probablemente hayas escuchado alguna vez la frase «me lo tengo que pensar».

Tras recibir alguna información del producto, los clientes ejecutan una serie de procesos mentales para tomar la decisión de compra. En psicología se denomina a estos procesos «conducta privada» y se llama así, porque se trata de comportamientos que generalmente no son observables.

Muchos vendedores no entienden que todos esos procesos mentales llevan tiempo. Tiempo, que el cliente debe de tener consigo mismo, sin intervención directa con el vendedor o el producto.

Por eso, en venta científica, siempre que es posible diseñamos estrategias de maduración de múltiples impactos y dilatamos estos impactos en el tiempo, para que el cliente tenga tiempo para pensar.

Cuando no dejas pensar a tu cliente

Cuando el cliente no tiene tiempo para realizar estos procesos cognitivos suele negarse a comprar.

Existen algunos casos, pero son los menos, en los que el cliente compra por una presión física o psicológica por parte del vendedor u otros elementos del contexto.

Probablemente hayas recibido ese tipo de presión alguna vez como comprador. Esos vendedores pesados que no hacen más que repetirte una y otra vez todo lo malo que te puede pasar si no compras su producto. Tal vez, tú mismo, seas uno de estos vendedores.

La mayoría de las supuestas técnicas de persuasión son en realidad técnicas de presión psicológica.

• Si no compras ahora, vendrán otros y se lo llevarán y te quedarás sin él.
• Sólo me queda uno y si no te lo llevas lo perderás para siempre.
• Esta oferta acaba en unas horas y no podré volver a ofrecerla nunca. Jamás.
• Si no compras este seguro de vida significa que tus hijos y tu familia no te importan.
• (…)

Aunque estas técnicas son efectivas en determinados casos, en la mayoría de las situaciones no funcionan. Además, suponen un alto desgaste psicológico tanto para el cliente como para el vendedor.

Cuando un vendedor usa estas técnicas, suele sufrir una disonancia cognitiva que le genera estrés. Del mismo modo, el cliente que sufre este tipo de presión, se siente intimidado. Pierde la confianza en el vendedor, y se vuelve reacio a comprar en el futuro. A ese vendedor o ese tipo de producto.

Por ese motivo, en Venta Científica, sólo utilizamos estas técnicas de persuasión/intimidación/manipulación como último recurso y situaciones muy concretas.

¿Cómo darle tiempo para pensar?

Ya hemos visto que el cliente necesita tiempo para madurar su decisión de compra. Por desgracia, los vendedores no siempre podemos permitirnos ese lujo.

En las ventas de contacto único si no aprovechamos la oportunidad, la perderemos para siempre. Piensa por ejemplo en esos vendedores que viven del turismo en ciudades donde cada día desembarcan cientos de personas de un crucero.

Aunque cada día reciben cientos de clientes, el ciclo de vida de ese cliente es de pocos minutos. Si cuando salgan de la tienda no han tomado la decisión de compra, se subirán de nuevo al barco y habrás perdido tu oportunidad de venderles para siempre.

¿Cómo saber si tu venta es de contacto único?

Aunque muchos modelos de venta pueden usar estrategias de contacto único, son pocos los modelos que realmente lo son. Si tu modelo de venta cumple alguna de estas condiciones, probablemente no lo sea:

• ¿Tienes algún dato de contacto de tu cliente (teléfono, email, dirección postal)?
• ¿Tu cliente tiene algún tipo de conexión geográfica o social con tu negocio?
• ¿Necesitará tu cliente comprar tu producto más de una vez?

Las estrategias de maduración de modelos de venta de contacto único son menos eficaces que las múltiples impactos. Por eso, deberías intentar evitarlas siempre que te sea posible y no abusar de ellas.

Maduración en modelos de contacto único

En algún momento, puede interesarte utilizar una estrategia de maduración de contacto único. Por ejemplo, cuando estás a final de mes y necesitas esa venta para llegar a tu objetivo. O cuando creas que es tu última oportunidad de «cazar» a un cliente.

Para ello, voy a enseñarte una técnica que aprendí en los zocos de Khan Al-Khalili en Cairo y Al-Hamidiya en Damasco.

Los vendedores más hábiles de estos zocos utilizan una técnica que han ido depurando desde tiempos de los fenicios, hace 5000 años.

Aunque yo la aprendí en estos zocos, probablemente tú la hayas vivido alguna vez. Además, estoy seguro de que a partir de ahora, que entenderás la estrategia, serás capaz de observarla en muchos procesos de venta que te rodeen cada día. De hecho, si algún día te dedicas a mirar la teletienda nocturna, verás que se utiliza la misma técnica pero con algunas adaptaciones.

La técnica paso a paso

El vendedor empieza realizando una clarificación de las necesidades del cliente.

¿Qué vas buscando? ¿Qué te interesa? ¿Por qué buscas eso?

Una vez que ha realizado el sondeo inicial te presenta una serie de opciones, pero sin darte apenas información sobre ellas. De repente, deja de hablar del producto por un momento y cambia la conversación hacia cosas que no requieren mucho esfuerzo mental por tu parte.

• ¿De qué país eres?
• ¿En qué zona de ese país vives?
• Cuéntame algo de esa zona.

Cuando empiezas a hablar sobre cosas que conoces, tu cerebro no tiene que esforzarse apenas y empieza a detonar procesos para entender la información que ha recibido de forma, llamemoslo subconsciente, aunque particularmente prefiero la terminología «privada».

Al cabo de un rato de estar hablando tú, el vendedor vuelve a la carga con información sobre el producto, y empieza a darte más información sobre él. Empieza a enseñarte los beneficios que obtendrás, te hace tocarlo para que tengas distintos tipos de sensaciones.

Sigue así durante un rato hasta que, de repente, vuelve a cambiar de conversación. ¿Qué cosas te gustan? ¿Eres de algún equipo de fútbol?

El vendedor está permitiendo que tu cerebro ejecute conductas privadas de reflexión, análisis y evaluación mientras hablas de cosas que no requieren un gran esfuerzo cognitivo por tu parte.

Después, cuando te ha dado el tiempo necesario para pensar, vuelve a la carga, esta vez con ofertas o algún tipo de acelerador de compra.

Diagrama de una venta de contacto único

Conclusión

Utilizar estrategias de maduración de modelos de venta de contacto único puede resultar interesante en algún momento, por eso es importante que conozcas los fundamentos que la sustentan.

Siempre que sea posible, te recomiendo utilizar técnicas menos invasivas como la maduración en múltiples contactos con tiempo entre ellos.

No obstante, si tienes dudas sobre cómo desarrollar esta técnica en tu modelo de ventas, puedes contratar una sesión de consultoría. Nosotros te asesoraremos sobre la mejor estrategia de maduración para tu modelo de venta.