¿Qué es la venta científica?

Desde hace aproximadamente 8 años, me he centrado en desarrollar un marco filosófico, funcional y operativo que garantice a los profesionales de la venta (vendedores, mandos intermedios y directivos) la mayor rentabilidad y retorno de los recursos invertidos en cada proceso de venta.

Hoy quiero compartir contigo mis aprendizajes y reflexiones sobre la venta científica.

Los 4 pilares de la venta científica

La venta científica se basa en cuatro ideas muy sencillas.

1. Los profesionales de venta tenemos que saber de ciencia: esto no significa que tengamos que ser grandes científicos o haber estudiado una carrera de ciencias. Lo que significa es que debemos tener unos mínimos conocimientos sobre metodologías científicas y filosofía de la ciencia.
2. La venta es un sistema complejo: con multitud de elementos que se interrelacionan durante el proceso de ventas y que generan un resultado predecible. ¡Pero, cuidado! Que se pueda predecir, no significa que siempre sea el resultado que nosotros queremos.
3. Podemos predecir y controlar el comportamiento de los seres humanos involucrados en la venta: gracias a la psicología científica, podemos predecir lo que los vendedores y los clientes harán durante el proceso de venta. Incluso podremos llegar a controlar su comportamiento en algunas ocasiones.
4. El proceso de ventas siempre se puede mejorar: mediante herramientas y metodologías de ingeniería de procesos, podemos estudiar cada paso del proceso de ventas y optimizarlo para obtener mayor rentabilidad y garantía de éxito.

¿Quieres saber un poco más sobre estos 4 pilares? Sigue leyendo y te explicaré un poco más sobre cada uno de ellos.

¿Por qué los profesionales de la venta tenemos que saber de ciencia?

La mayoría de las vendedoras y vendedores son personas dinámicas, persuasivas y locuaces, pero esto no es suficiente para ser un profesional de la venta científica.

Un profesional de la venta científica debe tener una curiosidad insaciable, una mente analítica y crítica, habilidades de resolución de problemas y capacidad para trabajar de forma metódica. Debes ser disciplinado, perseverante y poder comunicarte de forma efectiva de forma oral y escrita. Además, debes tener capacidad de colaboración, y unos valores éticos y metodológicos muy robustos.

Un profesional de la venta científica debe ser capaz observar el contexto y formular hipótesis. Debe crear experimentos, recopilar los datos y analizar los resultados para formular teorías y leyes. Pero, además, debe saber diferenciar lo que realmente funciona de lo que sólo son presunciones o pseudociencia.

Todo lo que hagas debe servir para ayudarte a lograr tu objetivo sin derrochar recursos como el tiempo, la energía o el dinero.

¿Cómo navegar por el complejo sistema que es la venta?

El proceso de ventas es un sistema formado por numerosos componentes interconectados, y que interactúan entre sí. Estos elementos dan lugar a comportamientos colectivos y propiedades emergentes que no pueden explicarse únicamente por el estudio de las partes individuales.

Además, la venta es un sistema dinámico, adaptativo, no lineal y que puede exhibir fenómenos como la auto-organización o las dinámicas caóticas, además de ofrecer criterios de sensibilidad a las condiciones del contexto. Pero eso no significa que no se pueda predecir su resultado.

Predecir la probabilidad de un resultado en un proceso de ventas, puede ser complicado, sin embargo, existen métodos como el análisis de atractores, el mapeo de bifurcaciones o los modelos teóricos caóticos, que pueden ayudar a comprender y modelar el comportamiento general del sistema, aunque con limitaciones en la predicción, sobre todo a largo plazo.

Predecir y controlar la conducta de los seres humanos

Durante el proceso de ventas se producen distintas interacciones entre elementos humanos (vendedor, cliente, etc.). Dichos elementos, además de interaccionar entre sí, están influidos por su propio contexto presente y pasado. Cada una de sus decisiones está condicionada por un complejo modelo de selección de respuestas, en función de las consecuencias que espere dicho individuo.

Gracias a distintas herramientas del análisis funcional de la conducta, podremos identificar los antecedentes y contingencias que influyen en la conducta de una persona, así como analizar las funciones que dicha conducta cumple para el individuo. De esa forma lograremos entender, predecir y controlar de manera efectiva el comportamiento de cada elemento humano presente en nuestro proceso de ventas.

Optimizando el proceso de ventas

Lean Six Sigma es una metodología científica de ingeniería de procesos. Sus principios, herramientas y modelos teóricos cumplen los estándares del método científico, por eso es la herramienta ideal para optimizar los procesos de venta.

Lean Six Sigma ofrece a los profesionales de la venta científica un marco de trabajo sencillo para analizar escenarios, formular hipótesis y diseñar experimentos. Luego, analizando los datos recopilados con herramientas estadísticas, podrá validar las distintas hipótesis y optimizar cada una de las fases del proceso de ventas, reduciendo el tiempo y recursos invertidos hasta lograr la máxima rentabilidad de este.

Conclusión

La venta científica no propone ningún escenario innovador o disruptivo, se limita a estudiar de forma metódica el proceso de ventas y su entorno para optimizarlo. El objetivo es garantizar unos resultados de venta rentables y sostenibles, tanto para profesionales como para empresas.

La venta científica no te garantiza que puedas vender siempre, pero venderás siempre que sea posible, con la menor inversión de recursos posible y el menor estrés posible.

Si quieres saber más sobre venta científica, puedes suscribirte a esta newsletter o visitar ventacientifica.com.

Nos vemos el día 1 del próximo mes, con más contenido para mejorar tus ventas. 

Carlos Sogorb